如何提高電商企業(yè)的銷售額？總的來(lái)說(shuō)，這一切可以歸結(jié)為3種策略：

?獲取新客戶；

?增加每個(gè)當(dāng)前客戶的交易數(shù)量；

?增加平均訂單值（AOV），即你的總收入除以訂單數(shù)量。

說(shuō)服現(xiàn)有客戶在一個(gè)訂單上消費(fèi)更多比讓他們多下幾個(gè)訂單更容易。而且，這肯定會(huì)比吸引新客戶容易得多。

通過(guò)增加平均訂單價(jià)值，你將能夠在相同的工作量和廣告成本下獲得更多收入。

什么樣的平均訂單值是理想的?

Growcode最近分析了10項(xiàng)電商研究，得出了平均訂單價(jià)值的基準(zhǔn)，結(jié)果為128美元。

這是每個(gè)電商企業(yè)應(yīng)該努力實(shí)現(xiàn)的數(shù)字嗎？不，你應(yīng)該只用它作為參考值，因?yàn)橛刑嗟囊蛩貢?huì)影響這個(gè)數(shù)字。例如：

?季節(jié)性：根據(jù)行業(yè)不同，在特定的季節(jié)，平均訂單值可能會(huì)更高或更低。

?電商巨頭：亞馬遜也在這些研究之列，而且它把基準(zhǔn)推高了。其轉(zhuǎn)化率為13%，而電商企業(yè)的平均轉(zhuǎn)化率為3.32%。

?行業(yè)差異：根據(jù)IRP Commerce的數(shù)據(jù)，汽車和摩托車的AOV基準(zhǔn)為161美元，廚房和家用電器為68美元。所以，對(duì)你來(lái)說(shuō)可能是一個(gè)好的AOV，對(duì)另一個(gè)行業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)可能是一個(gè)低的AOV。

一旦你確定了你的目標(biāo)平均訂單值，你就可以開(kāi)始考慮如何實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)了。

以下是一些提高AOV的方法。

如何提高平均訂單價(jià)值？

1、提供產(chǎn)品推薦

許多訪問(wèn)者來(lái)到你的網(wǎng)站專門尋找一種產(chǎn)品，而忽略了你的新產(chǎn)品或熱銷品。你可以通過(guò)在結(jié)賬或產(chǎn)品頁(yè)面上提供推薦來(lái)讓他們花更多的錢。

你可以向客戶推薦：

?熱銷品或新產(chǎn)品；

?其他客戶購(gòu)買過(guò)的產(chǎn)品；

?已被該客戶查看但未購(gòu)買的產(chǎn)品；

?待售產(chǎn)品；

?與客戶購(gòu)物車中的產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品。

這里有一個(gè)來(lái)自優(yōu)衣庫(kù)的例子。

一旦客戶選擇了一個(gè)產(chǎn)品，其他產(chǎn)品就會(huì)被推薦購(gòu)買，這種策略被稱為交叉銷售。通過(guò)添加這些建議，你將有更高的機(jī)會(huì)來(lái)增加平均訂單值。

2、給予最低購(gòu)貨折扣

通過(guò)提供折扣或免費(fèi)送貨來(lái)鼓勵(lì)客戶消費(fèi)特定的金額。例如，如果一個(gè)人訂購(gòu)100美元以上，他可以得到10%的折扣。

例如，Raise的客戶通過(guò)禮品卡每消費(fèi)100美元，即可享受10美元的優(yōu)惠。

你可以想出其他的激勵(lì)措施，比如禮物或優(yōu)惠券，或者免費(fèi)送貨上門。

根據(jù)comScore的一項(xiàng)研究，由于受額外運(yùn)費(fèi)的影響，61%的人放棄了購(gòu)物車。所以，免費(fèi)送貨永遠(yuǎn)是你可以利用的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。此外，你可以建立一個(gè)進(jìn)度條，讓客戶可以看到他們要多花多少錢才能獲得免費(fèi)送貨。

3、建立一個(gè)基于等級(jí)的忠誠(chéng)度計(jì)劃

忠誠(chéng)度計(jì)劃是一種留住客戶的方法，它能讓你與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系，鼓勵(lì)他們?cè)俅喂忸櫮愕纳痰辏⒃谀愕纳痰昀锵M(fèi)更多。成為會(huì)員的客戶會(huì)得到特殊的優(yōu)惠，如折扣、禮物或樣品。

基于等級(jí)的忠誠(chéng)度計(jì)劃提供不同的等級(jí)——客戶消費(fèi)越多，得到的額外福利越多。以下是奢侈品在線零售商Nordstrom向客戶提供的服務(wù)：

隨著他們消費(fèi)的增加，他們的等級(jí)也會(huì)提高，他們還能得到一些好處，比如免費(fèi)修改衣服，成為第一個(gè)看到新產(chǎn)品的人，并受邀參加美容培訓(xùn)班。作為回報(bào)，你會(huì)得到一個(gè)更高的平均訂單值。

4、使用交叉銷售、向上銷售和向下銷售

我們已經(jīng)在第一部分提到了交叉銷售的話題，優(yōu)衣庫(kù)推薦了互補(bǔ)的產(chǎn)品來(lái)完成客戶的搭配。

向上銷售是一種技術(shù)，你可以為客戶將要購(gòu)買或剛剛購(gòu)買的產(chǎn)品提供升級(jí)。

MeUndies巧妙地將這兩種方法結(jié)合起來(lái)：

首先，他們建議為客戶的伴侶購(gòu)買配套的內(nèi)衣，這是一種情感策略，可以增加80%的重復(fù)購(gòu)買。然后，他們通過(guò)提供訂閱服務(wù)來(lái)進(jìn)行追加銷售。

向下銷售是另一件你可以嘗試增加訂單價(jià)值的事情。只需在感謝頁(yè)面上提供折扣的附加組件，客戶在購(gòu)買后將被重定向。例如，如果他們買了沙發(fā)，你可以提供一個(gè)護(hù)理包，并打九折。

現(xiàn)在，當(dāng)你把你的向上銷售、交叉銷售或向下銷售的推薦放在感謝頁(yè)面上時(shí)，你可能會(huì)給人一種太過(guò)著急的印象。為了讓事情看起來(lái)更微妙，可以在你的訂單確認(rèn)郵件中發(fā)送這些建議。這將在最初的購(gòu)買和新推薦之間，為客戶創(chuàng)造一個(gè)心理距離。

5、提供不同的支付選擇

每個(gè)人的經(jīng)濟(jì)情況都不一樣，那么，為什么不為這些客戶提供一個(gè)靈活的支付計(jì)劃呢？事實(shí)上，允許他們分期付款可以使你的銷售額增加40%。

蘋果公司為購(gòu)買Apple watch的客戶提供了這樣的選擇：

他們還結(jié)合了其他的銷售策略——以50美元的禮品卡形式的激勵(lì)，以及鼓勵(lì)客戶抓緊時(shí)間購(gòu)買所營(yíng)造的緊迫感。

此外，為了擴(kuò)大你的AOV，可以試著讓客戶在一段時(shí)間內(nèi)支付比他們預(yù)先支付的更多的價(jià)格。

鮮為人知的提高AOV的技巧

許多電商企業(yè)止步于建立忠誠(chéng)度計(jì)劃和交叉銷售。但為什么不嘗試一下其他的創(chuàng)意呢？這里有一些不太為人所知的策略，可以用來(lái)增加你的平均訂單值。

1、贊助慈善機(jī)構(gòu)

事實(shí)證明，如果把一部分錢捐給慈善機(jī)構(gòu)，消費(fèi)者往往會(huì)多花26%的錢。

為了確保客戶知道你的捐贈(zèng)，在購(gòu)物車?yán)锾砑訋拙潢P(guān)于慈善的句子，就像Love Your Melon一樣。

如果你把客戶的成本分解一下，將會(huì)更有效，例如將價(jià)格的百分之多少捐給慈善機(jī)構(gòu)。

2、為消息應(yīng)用程序創(chuàng)建一個(gè)購(gòu)物機(jī)器人

許多電商網(wǎng)站都有一個(gè)實(shí)時(shí)聊天或機(jī)器人，客戶可以在那里詢問(wèn)所有需要的問(wèn)題，并在購(gòu)物過(guò)程中得到指導(dǎo)。

但有些公司走得更遠(yuǎn)，在WhatsApp、Kik或Facebook Messenger等通訊應(yīng)用程序上創(chuàng)建了一個(gè)機(jī)器人。

例如，絲芙蘭已經(jīng)在Facebook Messenger和Kik上創(chuàng)建了機(jī)器人。在Messenger上，客戶可以預(yù)約美容，在Kik獲取化妝技巧，并進(jìn)一步轉(zhuǎn)到絲芙蘭網(wǎng)站購(gòu)買。當(dāng)然，這些機(jī)器人可以在提供咨詢的同時(shí)提供向上銷售和交叉銷售。

你甚至不需要具備編程技能就可以為你的電商網(wǎng)站創(chuàng)建機(jī)器人。有很多像Chatfuel或Manychat這樣的工具是專門為那些不想寫(xiě)代碼的人設(shè)計(jì)的。

3、創(chuàng)建游戲和比賽

在網(wǎng)上商店的購(gòu)物過(guò)程中加入一點(diǎn)“腎上腺素”，你的平均訂單值一定會(huì)增加。

游戲和比賽可以是刺激“腎上腺素”的來(lái)源。以麥當(dāng)勞不久前發(fā)起的大富翁游戲?yàn)槔Ｔ邳c(diǎn)食物和飲料的時(shí)候，客戶可以得到一些帶有“財(cái)產(chǎn)標(biāo)簽”的物品，上面有大富翁牌上的地名。與最初的游戲類似，當(dāng)你收集一組相同顏色的地點(diǎn)時(shí)，你將獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

這個(gè)活動(dòng)鼓勵(lì)客戶訂購(gòu)更多的產(chǎn)品，并提高了訂單值。

根據(jù)你的細(xì)分市場(chǎng)，你可以對(duì)你的網(wǎng)上商店做一些類似的事情，或者發(fā)起一個(gè)更簡(jiǎn)單的比賽，當(dāng)客戶訂購(gòu)更多的產(chǎn)品時(shí)，他們有更高的機(jī)會(huì)獲得獎(jiǎng)品。

采用分析方法

你可能已經(jīng)注意到，可以使用多種技術(shù)來(lái)增加平均訂單值。但是，建議你不要一頭扎進(jìn)去，馬上開(kāi)始逐個(gè)嘗試。相反，你應(yīng)該退一步想想以下幾點(diǎn)：

?你的客戶從使用你的產(chǎn)品中獲得了什么價(jià)值？

?你怎樣才能幫助客戶得到最大的好處？

?你還能為你的客戶提供什么來(lái)提高他們對(duì)你產(chǎn)品的體驗(yàn)？

記住，嘗試新的戰(zhàn)術(shù)來(lái)提高AOV是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。你可以從向那些消費(fèi)不多的客戶提供交叉銷售開(kāi)始，向那些消費(fèi)更多的顧客提供忠誠(chéng)計(jì)劃，然后評(píng)估結(jié)果。如果沒(méi)有效果，你則可以嘗試另一種策略。始終關(guān)注你的度量標(biāo)準(zhǔn)并采取相應(yīng)的行動(dòng)。

（來(lái)源：雨果情報(bào)君）

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