各位買家，我是船長，做過幾年亞馬遜，從一入行就開始鉆研選品，一手帶大的爆款也有十幾個，今天我來跟大家分享一下我對選品難度的認識，然后我想結合爆款誕生的歷程來跟大家分享一下為什么選品如此之難。

在講爆款的誕生之前，我想先降低一個level，先講一下為什么選出一款穩定出單的產品是比較難的

1.市場調研難

市場調研主要指的是對競爭對手進行調研，以及對消費者的需求進行調研

市調主要包括數據采集和數據分析以及簡單的趨勢判斷，知己知彼方能百戰不殆

選品之難就難在市場調研這一步有許多難點，平臺上的數據相當龐雜，稍有不慎我們就會被一些表象所迷惑，從而找不到顧客的真正的需求點以及我們產品相比于競品的優勢點

所以，接下來我就講一下市場調研的這兩部分內容

（1）競品調研

（2）消費者形象刻畫

首先說競品調研，平常所說的數據選品其實主要就是通過調研競品來選品的方法

通過調研同類競品的歷史銷量數據、排名以及留評量的變動，來判斷某類或者某款產品的市場容量和市場潛力

同時研究主要競品本身的特性，去分析競品的好評點和差評點，外觀、質量、功能等方面，這些都是這個環節的調研要做的

分析完畢以后，我們對這個市場有一個大致的了解，我們去找貨源計算利潤

如果利潤合適，我們有可能就草草決定入場，這也是大部分小賣家的常態，覺得別人能賣起來我也能，這是風險很高的選品方法

舉一個我身邊的例子，講一講北美市場相當火爆的寵物汽車坐墊

這是一個典型的季節性公模產品市場，旺季時候北美一天的單量可以達到4k-5k，算是一個非常誘人的寵物細分市場了。

如果我們作為一個新賣家想進入這個市場，那我我們要做市場調研，要找出我們的優勢才能脫穎而出，才能從原本的市場中搶到單量。

那現在我們就來找找自己的優勢嘍，我們為做一個新賣家，review的數量肯定不是我們的優勢了

我們繼續看，還有哪些可能是我們的優勢

1. 價格，2. 星級，3. review數量，4. 產品的外觀以及功能。

這個產品因為是公模產品所以不存在很大的外觀以及功能差異，新賣家review數量也不存在優勢，所以只剩價格以及星級

這時候我們繼續看回市場，發現排名前幾的賣家里面還真有用低價搶市場的，18.99，我們一算還有幾十塊的利潤

馬上就上馬了，然后低價+高預算廣告去搶市場，初期我們通過測評保持了兩個五星，再加上低價，確實達到了一個比較樂觀的單量。

然后我們就縮減了廣告，讓他平穩出單，賺了半個月的錢，但是又過了一個月，我們的產品星級穩不住5星，變成了4.5星，單量緊跟著一落千丈，利潤也很少，之前的投入和備貨相當于打水漂了，虧了廣告費和那些滯銷庫存，最后我們清了庫存，割掉了這一條線。

這其實是新賣家的屏障，想要沖破這一層屏障。一定不能只用低價，要配合廣告+低價+全五星，在短時間內把review數量沖上去，要不然永遠打不破這層屏障，只能被權重高的老Listing慢慢拖死。

這就是市場調研難的地方，前期調研得出的優勢往往比較片面，而且不可持續

像這個市場里面的價格，剛開始是我們的優勢，初期的全五星也是優勢，但是我們不知道價格低的產品到底受不受歡迎

我們也不知道這個市場的顧客是不是對星級特別敏感，是不是五星就可以大賣，4.5星出單就寥寥無幾

這些我們通過市場調研可以初步判斷，但是不能準確判斷，而且，后期我們的優勢是不是真正的優勢

進貨價是不是真的比別人的低，產品質量和客服是不是真的比別人把控得好，這都是我們需要考慮的，所以說市場調研難。

再講一個例子

這是我們做加濕器時候的一個小坑，加濕器這種東西旺季屬性特別明顯，夏季淡的不行，冬季就很旺，黑五網一期間，小類前三都可以做到日銷千單

而且這款產品的適用人群以及使用場景比較典型，我們在前期市調的時候到了這么幾個錯誤

首先是使用場景定位錯誤，一開始我們把使用場景定位成辦公室，高端大氣上檔次，后來發現使用場景70%以上是冬季的臥室，20%是冬季的客廳，剩下10%才是辦公室等其他場景

適用人群一開始定位為年輕白領，俊男靚女，后面發現主要購買人群是媽媽，主要使用對象是寶寶

所以我們之前的產品定位全部錯了，基于這些錯誤的使用場景和使用人群所來打出來的產品也自然不如人意

這就是用戶畫像的刻畫，另外我們進入淡季以后還是按照旺季來備了一批貨，這一批貨就多收了我們好幾個月的倉儲費，這也是市調時候就要做的一個小小的趨勢判斷

這就是前期市調的難點所在。

2.找準自我定位難

我之前寫過一篇選品的概論，里面有講某個階段的賣家應該選擇適合他當前階段的選品方法

原文如下：

跨境電商選品框架梳理（上）

舉幾個反例

我有幾位小白讀者在選品方面比較不慎重，連簡單的市場調研都沒有做過就貿然入場

先說他選的產品

大件海運，起訂量+運費就花了大幾萬了，這是非常不適合小賣家的套路，沒有充裕資金小賣家起先的選品方向應該是以價格偏低的輕小商品為主

選幾個產品進行FBA小規模測款，成本低，而且只要做過市調眼光不要太差，選3-5款產品做，FBA測評以后，低價+廣告總會發掘出穩定出單的SKU

在歐洲區發掘出這樣穩定出單的小類目更容易一點，最起碼目前來看還是這個形勢。

具體的賣家發展階段對應的選品方法在上面的文章里面都寫的很清楚了，看不懂的可以再看看以下幾篇文章

跨境電商選品框架梳理（下）

亞馬遜選品實操---類目選品法

3.產品設計or開發難

選品的一部分任務還包括對產品進行設計，或者對產品進行深挖，開發出新的功能滿足新的需求。

提及產品的設計與開發就要講一下產品的分類了，目前主要是公模產品與私模產品的對比

公模產品競爭強度大，如果不對產品進行創新，不制造一些后天優勢的話，那就跟墜入紅海一樣，純粹是花錢推排名，用錢來賺錢，沒有資金投入，那就不要考慮這一類產品了

所以就只有兩條路，一是對公模產品進行改良創新，另外就是去設計開發私模產品

公模產品微創新這個難在哪里呢？

我分享給你，難在對差異點的把控，比如說有一些產品他自身很難看出差異，主要靠包裝和后期效果來表現差異的

比如說化妝品的瓶瓶罐罐，比如說一些玩具，比如說一些紙制品或者木制品，哈哈哈，不能說的再細了 ，讀者朋友多琢磨吧

私模產品創新就相當于燒錢，如果背后有供應鏈能力，有設計能力，花錢是可以做出潛力爆款的

但是

劃重點了

這里是潛力爆款，潛力爆款和真正爆款差在一個引爆點，有沒有一個引爆點可以抓住顧客，切中顧客的需求點

我講一個例子

我們之前做了一款廚電，這類產品比較小眾，整個市容比較小，有一家產品賣的很好，其實就是淘寶上面的，改一個Logo而已

這一款產品有一個獨特的烘干功能，這時候我們可能就會有一個猜想，是不是因為這款產品帶走烘干功能所以才賣的特別好

那我們怎么判斷這是不是一個真正的需求點？

我們主要是通過看市場上的評論，我們發現市場上不帶烘干功能的產品的差評30%是因為不帶烘干功能

我再看賣的好的這款產品的好評，因為烘干而帶來的好評竟然高達70%，這是再明顯不過的真實需求了

我取了一個名字，顧客有需求，競品不能滿足這個需求，而我們可以滿足這個需求，這就是我們引爆市場的點

我們果斷開了一款產品，功能增加，外觀重新定義，最后的結果是打下了這個小類15%的市場，細分到帶烘干功能的產品市場，占據了40%

這就是一個比較典型的例子

但是說一點

整個項目我們整整跑了15個月，從設計，到打樣，大貨，海運，到旺季推廣，所以，早做打算，一年很短，好產品不等人

難點可能分析的還不全，各位可以看看我的其他文章，看看有沒有可能激發出一些新的靈感。（來源：大船跨境）

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