“商用產(chǎn)品在Amazon Business的紅利剛來，現(xiàn)在就是我們開啟跨境電商的最佳時機。”— Francisco Wang

型德國際在亞馬遜上銷售的商用后廚設(shè)備深受廣大企業(yè)用戶歡迎，自上線后不斷收到美國知名餐廳、食品公司、以及知名連鎖酒店的采購。

僅用半年，就成為了全球范圍內(nèi)2018年上線的工業(yè)商用分類（Business,Industrial&Scientific）中的Top5賣家、中國賣家中的Top1。

型德國際曾替海外知名品牌做嫁衣，他們的工廠在商用后廚設(shè)備領(lǐng)域深耕10余年。現(xiàn)借助Amazon Business推出自主品牌Kitma，直接將產(chǎn)品銷售給北美的終端小B用戶，挺進全球商業(yè)采購市場，并取得了初步成功。

縱觀其轉(zhuǎn)型經(jīng)歷，不難發(fā)現(xiàn)，上線前對市場趨勢的準(zhǔn)確判斷、上線后決策者身先士卒的轉(zhuǎn)型決心、線上線下差異化選品、大件貨物的精細化運營等關(guān)鍵點，值得每一位心懷品牌戰(zhàn)略、布局跨境電商的傳統(tǒng)貿(mào)易商、工廠借鑒。

3年探索VS7天上線

準(zhǔn)確判斷市場趨勢，以Amazon Business為跨境電商突破口

“在商用后廚設(shè)備這個領(lǐng)域，工廠做了十多年的OEM/ODM業(yè)務(wù)，給很多海外的大品牌做過配套。我們希望在這個領(lǐng)域深耕，那么進入零售市場、在海外市場建立自己的品牌，便是我們繞不開的問題。”

型德國際總經(jīng)理Francisco告訴我們，“然而，在傳統(tǒng)渠道與經(jīng)銷商合作，其間產(chǎn)生的沉沒成本、押貨成本和不可控風(fēng)險，我們都難以承受。因此，跨境電商是我們擺脫這些問題的絕佳機會，但在最初，我們是一心想要做自建站的。”

型德探索電商之路

“一開始并沒有考慮亞馬遜。”Francisco說，“因為覺得產(chǎn)品不適合。綜合電商網(wǎng)站上的消費者以C端為主，而我們的產(chǎn)品全是商用餐廚設(shè)備，面向B端顧客。”

“另一方面，我們得知美國有家做商用餐廚設(shè)備的垂直電商，在北美的年銷售額已經(jīng)超過10億美金，每年還保持40%的增長。這對于我們是極大的震撼，做品牌自建站的想法就油然而生了。”

然而，人員經(jīng)驗不足，操作成本、引流成本等諸多瓶頸，讓自建站的計劃在不斷提出、被懷疑、推翻、重來中循環(huán)……

入駐Amazon Business之前，型德國際在自建站的道路上摸索了3年，卻未能找到明確的執(zhí)行落腳點。

后來在飛機上與一位“亞馬遜圈內(nèi)人“的偶遇，讓型德萌生了上線亞馬遜的想法。

“說起來挺戲劇化的。”Francisco說，“飛機上遇到的賣家是做服裝的，亞馬遜上一年的銷售額是10億級別，我非常震驚。他還問我們?yōu)槭裁床蛔鰜嗰R遜，真是‘一語驚醒夢中人’！”

Francisco開始多方搜集亞馬遜相關(guān)的資料：亞馬遜全球開店公眾號上眾多的成功賣家故事，給了他初步的信心；同時亞馬遜追求產(chǎn)品品質(zhì)的理念，又與崇尚品質(zhì)的型德不謀而合。

此外，讓他們更感興趣的是Amazon Business。

Amazon Business是亞馬遜2015年上線、面向企業(yè)及機構(gòu)買家的一站式采購站點，其域名也是Amazon.com。

注冊Amazon Business的企業(yè)買家賬號，登陸Amazon.com，就會看到Amazon Business的頁面。

在上面采購，可獲得比個人消費者更優(yōu)惠的價格折扣、賬期和物流配送費折扣。

經(jīng)過3年多的積累，目前Amazon Business全球已經(jīng)有數(shù)百萬的企業(yè)及機構(gòu)買家，2018年銷售額預(yù)計突破100億美金。

“招商經(jīng)理告訴我們，包括餐飲、食品公司在內(nèi)的各類線下終端小B用戶，都已經(jīng)直接在Amazon Business上進行采購了。他們的采購量，還在高速增長，差不多是年度復(fù)合增長率在200%以上。”

Francisco談到，“同時，商用后廚設(shè)備這塊，在亞馬遜上還是相對藍海的分類。因此，我們決定立刻跟進。從注冊到上線，僅用了7天。”

采購量兩倍增長的背后：中小餐館的采購之痛

餐飲行業(yè)在Amazon Business上的采購量迅速增長并非偶然，而是因為Amazon Business解決了他們的采購?fù)袋c。

1、北美餐飲行業(yè)以中小規(guī)模的餐館為主。中小規(guī)模讓餐館業(yè)主在采購時處于劣勢。

根據(jù)美國National Restaurant Association(NRA) 2017年的年度報告，90%的餐館員工數(shù)量少于50人，70%的餐館沒有分店，大量的餐館規(guī)模不大，類似于中小企業(yè)。這導(dǎo)致他們的采購數(shù)量少，面對傳統(tǒng)渠道的供應(yīng)商缺乏議價能力，有時為了滿足最小起訂量不得不多訂貨，導(dǎo)致庫存積壓。

在Amazon Business上進行采購，較小的起訂量和FBA 2天到貨的服務(wù)解決了這一痛點，使他們無需訂購冗余庫存，隨用隨訂，隨訂隨到，優(yōu)化供應(yīng)鏈，節(jié)省押貨成本。

2、同時，因為規(guī)模小，餐館的抗風(fēng)險能力差，老板格外關(guān)注運營成本控制，在采購的事情上一般多方調(diào)研、親力親為，而互聯(lián)網(wǎng)可以天然滿足這一需求。

而NRA的報告也顯示，在2014年，64%的餐館老板通過網(wǎng)購進行原物料采購。而到了2016年，這一比例增加到了75%。

3、并且越來越多的餐館業(yè)主來Amazon Business進行采購：上面選品海量--從后廚設(shè)備、餐飲器皿和餐具，到服務(wù)員服裝、兒童餐椅，應(yīng)有盡有，品牌繁多；輔以詳細的商品描述及大量的顧客評論，讓他們可以多方對比，精挑細選，一站式采購。

更低的成本、更方便的采購體驗使得2017年餐飲行業(yè)在Amazon Business上的采購增長達195%，在14個垂直行業(yè)排名第二。大趨勢讓型德國際不再猶豫，暫緩籌備了3年的自建站項目，迅速開啟了Amazon Business之路。

（2017年各垂直行業(yè)在Amazon Business上的采購增速）

方向?qū)α耍趭^是唯一的出路

作為總經(jīng)理，F(xiàn)rancisco身先士卒，從零開始，勤學(xué)苦干，學(xué)習(xí)Amazon運營知識的同時，組建了 一支由運營、美工、產(chǎn)品開發(fā)組成的10人團隊，快速做出了成績：

上線第一周，沒做任何推廣，

就成交了一筆千元美金訂單；

30天內(nèi)，實現(xiàn)第一個日銷售過萬美金；

3個月內(nèi)，月銷售額突破20萬美金……

Francisco堅定地說：“不管做什么，我一直都堅信，方向?qū)α耍趭^是我唯一的出路；方向不對，再多的努力也是白費。我們很慶幸，找對了Amazon Business這個方向。”

盡管開店才半年多，型德國際已經(jīng)在亞馬遜上顯露出從“小白”變“大賣”的趨勢：截至10月底，在工業(yè)商用及科研品類的2018年新晉中國賣家中，型德國際就已經(jīng)是佼佼者了。

（型德國際亞馬遜運營團隊取得成績后，小伙伴們開心留念）

“從招商經(jīng)理那里得知了這一成績，團隊非常驚喜和自豪！”型德國際電商運營總監(jiān)錢婷婷說，“除了成績之外，最讓我興奮的是，我們在國內(nèi)就能直接觸及大洋彼岸的B端顧客，產(chǎn)品也得到了他們的認(rèn)可。

我喜歡每天在后臺的訂單中心查看他們的名字，除了各種餐館，還有大農(nóng)場、學(xué)校食堂和冷凍食品公司，甚至有全球知名的連鎖酒店。

還有一家公司訂貨三次。我們搜索他們的公司名，找到官網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)原來他們做的是定制街邊的熱狗車、披薩車！”

“從0到近百萬美金的銷售，用了不到一年，比線下業(yè)務(wù)快多了。所以對Amazon Business，我們非常有信心。預(yù)計到2019年，實現(xiàn)月銷百萬美金！”Francisco補充總結(jié)道。

線上線下差異化的選品思路

然而，成績背后，絕不是一帆風(fēng)順。帶著從零開始的團隊，傳統(tǒng)制造出身的Francisco遇到很多困難，其中第一個就是如何做好第一批選品。

“多年的OEM讓我們對美國市場有一定的了解；可對于線上適合什么產(chǎn)品，我們沒有概念。”Francisco說，“但明確的是，如果要做好，肯定要做差異化、針對線上單獨開發(fā)產(chǎn)品線。”

1、差異化的第一步，是強化包裝防護。

傳統(tǒng)貿(mào)易工廠是FOB模式，而在亞馬遜模式里，產(chǎn)品要遍歷頭程物流、海外倉到FBA、再到FBA配送等各個環(huán)節(jié)，才到達消費者手中。

多一個環(huán)節(jié)，就多一份貨損的可能。

尤其商用分類的產(chǎn)品，比如冰箱，構(gòu)造復(fù)雜，配送人員的不專業(yè)就可導(dǎo)致產(chǎn)品的損壞、額外的售后費用和差評。對此，型德國際改進了產(chǎn)品包裝，輔助防摔打測試，力求把物流造成的貨損降到最低。

2、在產(chǎn)品維度的差異化，型德國際也做了很多探索：

首要任務(wù)是厘清線下品牌產(chǎn)品的外觀與實用專利，重新設(shè)計，避免因侵權(quán)而引起的糾紛。

其次，是在保證產(chǎn)品原有功能的情況下，適當(dāng)減小產(chǎn)品體積，以降低物流成本，提高性價比。

最后，以打造最佳性價比為方向，去掉一些華麗的外觀設(shè)計，以簡約實用的思路設(shè)計產(chǎn)品。

3、上線以來，以賣家后臺數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，配合亞馬遜客戶經(jīng)理的建議，型德國際不斷開發(fā)特供線上的產(chǎn)品線：從商用后廚三開門冰箱，到專業(yè)制冰機、洗碗機、啤酒柜、后廚清潔水槽、到三明治陳列臺等等，為客戶提供了更多選擇。

未來，型國際的計劃是在Amazon Business上打造一個一站式采購的垂直店鋪。

“如果想開一家餐館，從后廚設(shè)備到器皿、餐桌餐飲、甚至收銀設(shè)備，都可以在這里采購。”運營總監(jiān)錢婷婷說。

大件商用產(chǎn)品的精細化運營

第二個難點，在于大件商用產(chǎn)品的精細化運營。

大件商用產(chǎn)品的進入門檻相對較高，是絕對的藍海分類。因此對于此類中國賣家而言，此時進入Amazon Business是重大發(fā)展機遇。但運營的難點，完全不同于小件消費品：

FBA配送費用較高，

是使用FBA，還是海外倉自發(fā)貨？

如何與線上顧客溝通

產(chǎn)品的使用信息及售后服務(wù)？

這些困惑都在型德國際的運營團隊深入了解亞馬遜規(guī)則后，并在Amazon Business招商團隊的幫助下得到了迅速解決：

? FBA vs 海外倉自發(fā)貨

嘗試的過程中，型德國際發(fā)現(xiàn)使用了FBA的產(chǎn)品，曝光和銷售都有不同程度的提高，部分產(chǎn)品的配送成本也有所下降。因此，目前的策略是只要能入FBA的產(chǎn)品全部通過FBA發(fā)貨。

“而有些大件產(chǎn)品，因為貨損和配送費高，不適合放入FBA，我們計劃加入亞馬遜的SFP項目（全稱Seller Fulfilled Prime），這樣自發(fā)貨的產(chǎn)品也能享受Prime標(biāo)志、從而有更大的能力去競爭Buy Box、和FBA賣家進行競爭。不僅利用我們既有的3個海外倉的備貨和人員能力，同時又能獲得FBA所帶來的好處。”Francisco補充道。

? 產(chǎn)品使用說明的溝通

商用設(shè)備在使用上相對復(fù)雜，而Amazon Business允許賣家一鍵上傳產(chǎn)品使用說明書，同時搭配視頻，以及A+上的參數(shù)說明，減少了雙方的溝通和交易成本，團隊可以把節(jié)省下來的時間解決其他問題，大大提高了效率。

除此之外，批量折扣功能，即直接按照購買數(shù)量設(shè)置階梯價格，也減少了團隊的溝通成本，還能快速協(xié)調(diào)客戶的期望區(qū)間價；而由于自身品類在亞馬遜上已經(jīng)所獲得的傭金折扣，從15%的傭金抽成最低可以下降到6%，也可以讓利給客戶。

Francisco告訴我們：“和C端產(chǎn)品不一樣，我們的產(chǎn)品，是賣給餐館還要幫餐館去賺錢的。所以，我們會在產(chǎn)品的質(zhì)量、外觀、壽命等方面，都做進一步提升，并延伸保修期，以實力打造在餐館老板心中的品牌形象。

抓住時機

跟著Amazon Business，

“直通全球優(yōu)質(zhì)企業(yè)買家”

此外， 型德國際還透露，O2O模式是未來的重點探索方向。

“如果在亞馬遜的業(yè)務(wù)達到一定體量，我們會考慮在當(dāng)?shù)夭季煮w驗店。”Francisco說，“通過線下體驗店的產(chǎn)品展示，引導(dǎo)顧客到線上購買，同時亞馬遜線上積累下來的品牌效應(yīng)，又會讓更多顧客來到我們線下的體驗店，形成一個正向循環(huán)。”

“在亞馬遜上，餐廚設(shè)備行業(yè)還是一片藍海，我們一定要牢牢抓住這個機會。未來我們還會進駐日本站、歐洲站等。Amazon Business站點開到哪里，我們就到哪里，攜手Amazon Business，直通全球優(yōu)質(zhì)企業(yè)買家”。

2020 Amazon Business中國賣家招募計劃

Amazon Business現(xiàn)正開展中國賣家招募計劃，扶持最具潛力的中國企業(yè)，對接全球萬億企業(yè)需求，打造百萬美金賣家：

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l 更長時間：提供最長3年持續(xù)賬號支持

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新賣家優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)：

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2.國內(nèi)外知名品牌或零售商的ODM/OEM代工廠 （優(yōu)選）

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