盡管調(diào)研1000多名出口電商賣家中，70%的賣家仍舊表示2020年站隊(duì)亞馬遜，但這并不代表他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)亞馬遜過程中一帆風(fēng)順，甚至多數(shù)賣家并不清楚自己忙碌了一年，最終賺到了多少？為此，在2020年雨果網(wǎng)全球跨境電商趨勢(shì)發(fā)布會(huì)上，雨果網(wǎng)特邀:

利朗達(dá)創(chuàng)始人兼CEO 戴怡青

寧波維億創(chuàng)始人/CEO金緯

廈門欣維發(fā)CEO 李佳松

廈門歐誠(chéng)盛貿(mào)易有限公司CEO 林震

廈門俊億副總顏碩

5位亞馬遜大賣家，深入探討2020年亞馬遜的運(yùn)營(yíng)之道，及應(yīng)如何算清個(gè)人產(chǎn)出及平臺(tái)利潤(rùn)。

以下是論壇實(shí)錄：

雨果網(wǎng)：在亞馬遜團(tuán)隊(duì)配置方面，利朗達(dá)和俊億大概是怎樣的配比？

戴怡青：利朗達(dá)做亞馬遜已經(jīng)有五六年的時(shí)間，現(xiàn)在公司人員規(guī)模大概2000多人，運(yùn)營(yíng)模式有兩種，一種是鋪貨，一種是精品，且銷售品類比較廣泛。精品主要銷售自有工廠生產(chǎn)的LED燈，其主要市場(chǎng)在德國(guó)，因?yàn)榈聡?guó)市場(chǎng)需求量比較大、德國(guó)人的消費(fèi)能力強(qiáng)，利潤(rùn)也比較高。

我們做精品和鋪貨人員配比是不一樣的，一個(gè)小組差不多有8到10個(gè)人，有經(jīng)理、主管、組長(zhǎng)等，且一個(gè)經(jīng)理管幾個(gè)人。

對(duì)幾千人的管理，在十年前是比較困難的，在今天沒有那么困難了。因?yàn)橛邢襻斸斶@樣的管理軟件、OA系統(tǒng)，一個(gè)軟件可以管理一個(gè)公司，也可以管理多個(gè)公司。技術(shù)更加先進(jìn)之后對(duì)管理難度也降低了。

顏碩：今年100人，財(cái)務(wù)10個(gè)人，其中運(yùn)營(yíng)只有30個(gè)人，這跟每個(gè)公司給自己的定位、定義有區(qū)別。

因?yàn)槲覀円恢倍x自己是屬于產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型的，而不是運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)型的，因此在后端、供應(yīng)鏈端、研發(fā)端配置的人數(shù)會(huì)更多。至于財(cái)務(wù)為什么配置這么多人，因?yàn)樽隹缇畴娚汤麧?rùn)算法的鏈條比較長(zhǎng)。比如國(guó)內(nèi)電商賣家是不需要涉及關(guān)稅，也不需要涉及到亞馬遜稅務(wù)各方面的問題。管理，多少是一個(gè)問題，公平是最重要的。跨境電商確實(shí)有一些特殊的原因造成在整個(gè)財(cái)務(wù)配置上會(huì)更高。當(dāng)然我們現(xiàn)在也在自主研發(fā)ERP，也希望未來(lái)在ERP財(cái)務(wù)結(jié)算方面，能夠算到每個(gè)人的利潤(rùn)細(xì)化上提高效率。

雨果網(wǎng)：基于亞馬遜的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，林總給到在場(chǎng)賣家在整個(gè)SKU或店鋪運(yùn)營(yíng)上給出一些建議？    

林震：大部分的亞馬遜運(yùn)營(yíng)有兩種，精鋪或鋪貨。其實(shí)福建賣家主要是做精品，而因FBA備貨量或推爆款都是傾向于運(yùn)營(yíng)方策略的，所以做大爆款就會(huì)對(duì)運(yùn)營(yíng)和選品要求很高。無(wú)論是福建的產(chǎn)業(yè)帶，還是中國(guó)其他產(chǎn)業(yè)帶，賣家要對(duì)自己深耕的品類有非常深入了解。如果現(xiàn)在要精準(zhǔn)定位品類，僅僅只是將1688產(chǎn)品上架到店鋪，這個(gè)方式已經(jīng)比較難了。畢竟亞馬遜已經(jīng)從流量紅利轉(zhuǎn)為存量競(jìng)爭(zhēng)，尤其是做大爆款，TOP100，就只有100個(gè)坑位。

從亞馬遜要素來(lái)說，產(chǎn)品是第一要素。因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)是一直在變化的，但是產(chǎn)品代表需求，所以應(yīng)該花更多的精力在選品上，且一定要對(duì)供應(yīng)鏈有所了解。可能在一個(gè)公司，產(chǎn)品和產(chǎn)品經(jīng)理的角色甚至超過運(yùn)營(yíng)的重要性。

另外，我分別講一下跟賣和運(yùn)營(yíng)的事。我們公司店鋪挺多的，且前兩年對(duì)跟賣的意見很大，基本上店鋪鏈接是推到一定量時(shí)就會(huì)被跟賣。采用的方式很多，有服務(wù)商或自己公司用的軟件，或者把人家的庫(kù)存拍空。但這種方式效率很低，甚至在黑五時(shí)候還要通宵加班，這是兩三年前非常痛苦的事情，不過現(xiàn)在有很多種解決方案，現(xiàn)在公司有兩個(gè)方式，一年前亞馬遜品牌保護(hù)還沒有大的時(shí)候，我們是用透明計(jì)劃，就是你的一個(gè)包裹成本貴5毛，但是確保你不會(huì)被跟賣，這是透明計(jì)劃很重要的功能。但當(dāng)時(shí)亞馬遜推出透明計(jì)劃不是防跟賣，而是做品牌的全球標(biāo)識(shí)。因此在后來(lái)又有更好的方式，以前如果有品牌備案，投訴會(huì)很麻煩，要提供證據(jù)等等。但是亞馬遜對(duì)近兩年對(duì)跟賣的打擊比較大，我們是每年常態(tài)化注冊(cè)品牌，注冊(cè)品牌還可以輻射到一定的店鋪，只要開通品牌備案的端口之后，基本上可以做到秒殺。

跟賣是以前很多賣家不敢做亞馬遜的原因之一，因?yàn)樽约鹤霭胩於急桓u半天，并且在早年是很大的問題，但是現(xiàn)在政策很好了，如果大家不了解可以問自己的帳號(hào)經(jīng)理或招商經(jīng)理，他們會(huì)給你們很多的解決方案，大家在這塊應(yīng)該不用有顧慮。

現(xiàn)在對(duì)亞馬遜運(yùn)營(yíng)真的越來(lái)越精細(xì)化了。以前上架一個(gè)產(chǎn)品可能就會(huì)出單，有利潤(rùn)就備庫(kù)存，但是現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)亞馬遜運(yùn)營(yíng)已經(jīng)有更高的要求，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要精準(zhǔn)的策略。每個(gè)公司的企業(yè)老板很像一個(gè)徒步攀巖者，他們沒有任何的安全措施，一個(gè)小動(dòng)作可能就會(huì)摔死。同理，現(xiàn)在推爆款也是如此，因?yàn)槲覀冇猩a(chǎn)周期、備貨周期，還有物流周期，所以如果要把一個(gè)產(chǎn)品從1單開始出到10單、500單、1000單，賣家要非常準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)到銷量走勢(shì)，不然的話，即便產(chǎn)品評(píng)價(jià)很好，位置也很好，但是在亞馬遜，只要斷貨兩周，這個(gè)鏈接就不是你的了。所以說產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)，加上庫(kù)存，這三個(gè)端口都非常重要，這會(huì)是未來(lái)大部分公司做好亞馬遜每天都會(huì)思考的問題。

雖然說運(yùn)營(yíng)很重要，但是我們更注重的是公司內(nèi)部的機(jī)制，比如定期做公司內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)分享，對(duì)于有比較好的建議，或者是對(duì)于一些新的玩法人員可以給鼓勵(lì)激勵(lì)。另外一個(gè)方式是如果你的團(tuán)隊(duì)有一定的規(guī)模，建議在公司內(nèi)部組建一個(gè)專門運(yùn)營(yíng)研發(fā)小組，比如我們公司有運(yùn)營(yíng)總監(jiān)帶頭作為研發(fā)小組的組長(zhǎng)，相當(dāng)于特種兵部隊(duì)，要不斷的升級(jí)運(yùn)營(yíng)打法，確保在整個(gè)亞馬遜運(yùn)營(yíng)能夠保持領(lǐng)先。    

雨果網(wǎng)：基于2019年亞馬遜賣家大會(huì)上公布的四大戰(zhàn)略，工具化、多元化、品牌化、物流方向。請(qǐng)五位嘉賓給在座的已經(jīng)是亞馬遜賣家或準(zhǔn)備做亞馬遜的賣家提一些建議。

戴怡青：大家做亞馬遜，第一點(diǎn)，算清楚賬。第二點(diǎn)，把握好庫(kù)存。

李佳松：我們是廈門做箱包品類的企業(yè)。在2012年進(jìn)入亞馬遜，應(yīng)該屬于全球開店的第一批賣家。做了這么多年下來(lái)發(fā)現(xiàn)，到現(xiàn)在為止，亞馬遜已不是早期流量紅利的階段，不是選好產(chǎn)品上架就可以了。選品很重要，但是運(yùn)營(yíng)已經(jīng)變得很精細(xì)化了。這個(gè)時(shí)候如果想做這個(gè)平臺(tái)，可能需要將每一個(gè)SKU計(jì)算得非常精細(xì)，精細(xì)到有多少存貨，廣告轉(zhuǎn)化多少，跟同行的競(jìng)爭(zhēng)、排名在什么位置等。而在早期沒有這么精細(xì)，主要看帳號(hào)指標(biāo)，看利潤(rùn)率就可以了，但是突然有一天當(dāng)你發(fā)現(xiàn)看帳號(hào)數(shù)據(jù)時(shí)，數(shù)據(jù)是不斷下跌，跌到無(wú)法挽救，可以拿單個(gè)SKU數(shù)據(jù)來(lái)看。

至于傳統(tǒng)制造行業(yè)轉(zhuǎn)型，還是比較樂觀的。首先，因?yàn)閭鹘y(tǒng)行業(yè)有自身的優(yōu)勢(shì)，比如產(chǎn)品深耕優(yōu)勢(shì)，而且這么多年亞馬遜的梯隊(duì)也比較成熟，如果想轉(zhuǎn)型做是水到渠成的事；其次，傳統(tǒng)制造如果不轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在也沒有什么更好的出路，隨著外貿(mào)越來(lái)越難做，訂單碎片化，傳統(tǒng)企業(yè)與其等待，不如主動(dòng)出擊迅速轉(zhuǎn)型。現(xiàn)在仍是傳統(tǒng)制造行業(yè)絕佳的機(jī)會(huì)。

亞馬遜不管是哪一年的戰(zhàn)略，總結(jié)起來(lái)很簡(jiǎn)單，亞馬遜永遠(yuǎn)都會(huì)鼓勵(lì)新賣家進(jìn)入，今年四大戰(zhàn)略就是讓新賣家更容易掌握亞馬遜的工具，在亞馬遜上開店。

至于品牌，重點(diǎn)講亞馬遜對(duì)品牌的政策，首先亞馬遜對(duì)品牌是越來(lái)越重視，可是大家一定要記住亞馬遜所強(qiáng)調(diào)的品牌無(wú)非就是希望大家做得精鋪一點(diǎn)。我覺得這個(gè)品牌是沒有真正的議價(jià)空間。并且現(xiàn)在沒有，以后也不會(huì)有。如果要給大家一個(gè)建議或忠告，我覺得亞馬遜對(duì)新賣家還是很友好的，很容易出單的平臺(tái)，但到一定體量后，利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越少，請(qǐng)大家做亞馬遜時(shí)一定要算好賬，千萬(wàn)不要以為出單就有利潤(rùn)，就算有利潤(rùn)，也先算算FBA有多少，庫(kù)存有多少，廣告成本，全部算完之后才知道有沒有賺錢。而且費(fèi)用一定是越來(lái)越高，比如我們2019年第四季度倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)翻了三倍，因?yàn)榈谒募径仁峭荆郧?萬(wàn)美金的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，現(xiàn)在漲到3、4萬(wàn)美金。如果不備貨，旺季這么高流量不把握住，產(chǎn)品排名就慢慢往后掉了。所以算好賬真的非常重要。

金緯：我覺得做亞馬遜主要還是做風(fēng)控，稍微細(xì)點(diǎn)為兩點(diǎn)，第一個(gè)是選品。我們公司做的時(shí)候一般會(huì)將這個(gè)事情前置，我們?cè)谶x品對(duì)利潤(rùn)有比較高的要求，包括對(duì)亞馬遜的廣告和退貨的要求都比較高，所以前期在選品時(shí)候是把這個(gè)問題解決掉之后，后面應(yīng)該會(huì)控制比較好。

第二個(gè)庫(kù)存。經(jīng)常聽朋友間聊天聊到賺了多少錢，一聽數(shù)字還不少，但是現(xiàn)金能回來(lái)的不多，其實(shí)很多錢都在倉(cāng)庫(kù)里面，像我們做海外倉(cāng)可能在海外倉(cāng)，做自發(fā)貨的可能在國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)。新進(jìn)入或者即將進(jìn)入的賣家，這兩個(gè)問題是一定要注意的。

林震：我也給出兩個(gè)建議，第一個(gè)建議就是從運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型為操盤手。以前我們招亞馬遜人員會(huì)找亞馬遜運(yùn)營(yíng)，但現(xiàn)在希望我們公司運(yùn)營(yíng)接下來(lái)要從運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型到操盤手，運(yùn)營(yíng)和操盤手有什么區(qū)別，操盤手需要具備更好的全局觀，需要從一個(gè)產(chǎn)品開發(fā)開始就要對(duì)產(chǎn)品賣多久，對(duì)整個(gè)生命銷售周期有一個(gè)規(guī)劃，操盤手知道什么時(shí)候該做什么事情。當(dāng)你提這個(gè)要求的時(shí)候，你的員工才會(huì)往這個(gè)方向努力，如果有爆款，就會(huì)發(fā)現(xiàn)公司爆款的運(yùn)營(yíng)在公司就像在養(yǎng)老，每天補(bǔ)補(bǔ)庫(kù)存，刪刪差評(píng)，這個(gè)事情是很不健康，而且很容易被超越。操盤手要具備店長(zhǎng)的思維，從產(chǎn)品到庫(kù)存到管理，要有清晰的產(chǎn)品生命周期，從賣一年或兩年，還是一個(gè)季度，到底什么時(shí)候是推廣，什么時(shí)候是賺錢，什么時(shí)候是清庫(kù)存。

第二個(gè)建議在2020年把自己公司的報(bào)銷體系做起來(lái)，可以分成運(yùn)營(yíng)報(bào)表和財(cái)務(wù)報(bào)表。運(yùn)營(yíng)報(bào)表可以看到公司運(yùn)營(yíng)效率和推廣成功率，可以確定出公司到底哪些鏈接是盈利的，包括效果的每一個(gè)維度，庫(kù)存的控制、庫(kù)存周轉(zhuǎn)是否是健康的。

財(cái)務(wù)報(bào)表，現(xiàn)在有賣家甚至精細(xì)到SKU，不是鏈接或單款單設(shè)，一個(gè)尺碼或一個(gè)顏色的利潤(rùn)到底是什么樣的。你只有通過自己公司的財(cái)務(wù)報(bào)表和運(yùn)營(yíng)報(bào)表，才會(huì)知道你們公司是什么樣的。這件事情我們有踩過坑，可能在公司發(fā)展階段覺得沖量很重要，但是不知道這個(gè)帳號(hào)是否賺錢，其實(shí)有一半賺錢，一半虧錢。并且虧損部分會(huì)吃掉賺錢的利潤(rùn)，但算一下總的好像賺點(diǎn)錢，這是非常危險(xiǎn)的。建議大家在2020年把自己的公司的報(bào)表系統(tǒng)做起來(lái)，哪怕公司有五個(gè)人、十個(gè)人，都應(yīng)該有一個(gè)人專門做這個(gè)事情。報(bào)表體系給你做最后一道保障。

顏碩：這里有很多想做亞馬遜平臺(tái)，或者是做亞馬遜時(shí)間不長(zhǎng)的新手賣家，所以我覺得給大家三個(gè)建議。

第一個(gè)建議，經(jīng)常看平臺(tái)、看市場(chǎng)、看對(duì)手，其實(shí)我們應(yīng)該先看看自己，這個(gè)年代已經(jīng)不是進(jìn)來(lái)就能撿錢的年代，更多是回歸看自己，自己思維是什么，擅長(zhǎng)什么，公司的經(jīng)營(yíng)思維。大家需要思考的是哪一條可能是未來(lái)能夠走下去精專的路，能夠形成自己的優(yōu)勢(shì)，如果找不到這個(gè)優(yōu)勢(shì)，那就只能找市場(chǎng)或碰運(yùn)氣。

第二個(gè)建議，從自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，我們更希望聚焦在前端，怎么做更好的調(diào)研，用戶動(dòng)態(tài)。一個(gè)好產(chǎn)品，不是研究產(chǎn)品的價(jià)格，而是研究成功的因素。為什么這個(gè)產(chǎn)品比我好，是不是只是價(jià)格因素，它成功的因素到底是什么，倒推用戶為什么會(huì)在今年特別喜歡它的款式，它的成功點(diǎn)在哪。再倒推，用戶的趨勢(shì)接下來(lái)是要什么，我在下一步做迭代，而不是跟著他打價(jià)格戰(zhàn)。這樣一定是沒有持久競(jìng)爭(zhēng)的。

第三個(gè)建議，在座各位都是想賺錢的，但是從這幾年的經(jīng)驗(yàn)，我一直在思考，有時(shí)候追著錢跑的時(shí)候永遠(yuǎn)追不上，還不如走一條可能有錢的路，說不定路上就撿到錢了。如果你只是為了掙錢而去掙錢，今年最毒雞湯已經(jīng)出來(lái)了，當(dāng)你的認(rèn)知超過你的財(cái)富的時(shí)候，社會(huì)有一千種方式收割你。如果這輩子可以掙一千億，希望可以掙一萬(wàn)年，而不是一天掙完。

另外，在供應(yīng)鏈打造以及與工廠配合上，我也有些許建議，畢竟我們公司這四五年也是踩著坑發(fā)展過來(lái)的。

大部分賣家剛開始時(shí)，對(duì)于工廠幾乎都是包工包料，甚至拿工廠的現(xiàn)貨進(jìn)行合作，但是對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈體系管理是沒有很深的介入。因此對(duì)于工廠來(lái)說，他們也不是很明白跨境電商的賣貨邏輯，不知道如何獲取更多的訂單，賣家與工廠之間的溝通是有隔閡的，等于是相互不理解的合作。

后面可能轉(zhuǎn)變了模式。第一，我們不是選最大最好的，而是選最合適的工廠。愿意跟著我們一起走的；第二，我們可能花了很多時(shí)間告訴工廠、供應(yīng)鏈跨境電商的生意模式、產(chǎn)品怎么做的，讓他們能夠真正了解我們的商業(yè)模式和參與到生意中來(lái)。

現(xiàn)在，我們是從源頭面料到機(jī)臺(tái)設(shè)備，包括整個(gè)產(chǎn)品做工，我們?nèi)慷紖⑴c設(shè)計(jì)的。因?yàn)閺墓S的角度出發(fā)，他們是理解我們跨境電商很難，相應(yīng)的，只要賣家愿意花一點(diǎn)心思理解工廠，其實(shí)是相對(duì)容易的。我們可以用我們的生意模式跟理念和工廠進(jìn)行講解，讓他們真正參與到我們中來(lái)。同時(shí)，在整個(gè)機(jī)制設(shè)計(jì)上會(huì)給工廠設(shè)計(jì)一些關(guān)聯(lián)機(jī)制，因?yàn)楣S最大的痛點(diǎn)，一是希望有單量、有規(guī)模；二是希望穩(wěn)定有計(jì)劃；最后是資金安全。所以在這三個(gè)維度上設(shè)計(jì)的方式，提供給我們的產(chǎn)品，我們承諾不挪單，這個(gè)產(chǎn)品一旦開發(fā)出來(lái)，在成本交期、品質(zhì)服務(wù)等維度沒有重大失誤的情況下，這個(gè)產(chǎn)品永遠(yuǎn)是你，這會(huì)讓工廠覺得是自己的工廠。并且我們會(huì)定期跟工廠溝通銷售，產(chǎn)品銷售情況、客戶反饋、評(píng)價(jià)等。如果工廠有推薦的款式，我們也會(huì)采納。第一我們不議價(jià)，如果是由工廠算出來(lái)符合我們的成本，我們是不會(huì)進(jìn)行三方比價(jià)，直接照單全收，在這個(gè)方面也能解決工廠幾個(gè)維度的問題。

接下來(lái)計(jì)劃在公司內(nèi)部系統(tǒng)上線后，也會(huì)給工廠進(jìn)行系統(tǒng)的打通，可以讓工廠實(shí)時(shí)看到產(chǎn)品銷售情況，這樣也能讓工廠對(duì)產(chǎn)品有屬于自己產(chǎn)品的概念。一旦有這個(gè)概念之后，不管是QC、監(jiān)控或交期等各個(gè)維度上他們更有感覺。否則建立再?gòu)?qiáng)大的監(jiān)控體系也沒有用，說白了就是不專業(yè)的人管一群專業(yè)的工廠，也是要花很多效率成本。