“煒臣哥哥，2020年Lazada還能幫我們中小賣家賺錢嗎？”

“一定可以的！”1月11日雨果大會(huì)期間，一位女賣家對(duì)Lazada跨境總經(jīng)理煒臣的親切提問，引爆大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)“迷弟”、“迷妹”就地誕生的同時(shí)，也讓與會(huì)賣家及直播間的圍觀賣家更加堅(jiān)定了緊隨Lazada掘金東南亞市場(chǎng)的初心。

不難發(fā)現(xiàn)，新舊年交替期間諸如此類的問題總是接二連三地蹦出，個(gè)別討論者的唱衰聲不絕于耳，切實(shí)感受過平臺(tái)營(yíng)收福利的大部分Lazada賣家辟謠的討論聲也十分激烈。

的確，一邊是現(xiàn)存賣家風(fēng)口吹起的熱錢涌入，一邊是旁觀賣家布局市場(chǎng)的艱難落地，在物流、金融、科技以及本土化服務(wù)日臻完善的前提下，賣家入駐Lazada平臺(tái)的商業(yè)前景是否明朗，Lazada可否繼續(xù)引領(lǐng)賣家實(shí)現(xiàn)飛速增長(zhǎng)？

面對(duì)迷弟、迷妹們的猶豫和疑慮，會(huì)后雨果網(wǎng)也特邀煒臣哥哥對(duì)賣家們提出的問題一一做出了回答。

以下是雨果網(wǎng)小編與Lazada跨境總經(jīng)理煒臣互動(dòng)問答：

雨果網(wǎng)：在過去的一年，東南亞電商市場(chǎng)十分火爆，回顧下2019年，Lazada獲得了怎樣的成績(jī)：2019年國(guó)貨出海、新入駐的賣家數(shù)量增長(zhǎng)了多少？業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)呢？

煒臣：2019年對(duì)賣家而言是一個(gè)非常好的年份，這一年Lazada年度活躍消費(fèi)者超過5000萬，連續(xù)4個(gè)季度的訂單增長(zhǎng)超過100%；就整個(gè)Lazada 跨境業(yè)務(wù)的發(fā)展來看，我們已經(jīng)連續(xù)5年實(shí)現(xiàn)了超過三位數(shù)的增長(zhǎng)，而且整體業(yè)務(wù)的發(fā)展還存在明顯的加速趨勢(shì)。

同時(shí)，在新商家入駐方面，2019年商家入駐的積極度是非常高的，因?yàn)榭吹搅苏麄€(gè)東南亞的電商機(jī)遇，還有Lazada的機(jī)會(huì)，我們看到新商家入駐的體量已經(jīng)去比去年同期翻了近10倍。與此同時(shí)，我們也針對(duì)商家做了更多賦能。例如，入駐審核時(shí)效從原來的60天縮短到三個(gè)工作日。

值得注意的是，包括雙十一、雙十二在內(nèi)的大促也取得了一些非常好的業(yè)績(jī)。以2018年和2019年的雙十一、雙十二表現(xiàn)來做對(duì)比吧。雙十一期間， Lazada集團(tuán)首小時(shí)就收到了超過300萬訂單，打破去年記錄！開場(chǎng)12個(gè)小時(shí)，擁有超過7,000個(gè)國(guó)際和本地品牌的東南亞最大虛擬商城LazMall早就已經(jīng)突破了在東南亞六國(guó)的銷售記錄。截止12點(diǎn)整，Lazada跨境銷售額達(dá)到2018年雙十一同時(shí)間段成交的200%！

而在雙十二期間，印尼站點(diǎn)在不到1天的時(shí)間內(nèi)就打破了2018年雙十二活動(dòng)3天的銷售記錄。馬來西亞雙十二開場(chǎng)39分鐘完成第一筆訂單送達(dá)；開場(chǎng)60秒內(nèi)售罄1300臺(tái)華為某型號(hào)手機(jī)。菲律賓站點(diǎn)最大訂單金額為50164美元。越南站消費(fèi)者3天內(nèi)使用Lazada APP的時(shí)間為7300萬分鐘；買家從200多個(gè)自助取貨點(diǎn)取回自己的包裹。印尼站有用戶支付了一筆超過4200美元的電費(fèi)單；距離最遠(yuǎn)的快遞有5533公里。新加坡站從redmart售出的廚房用紙可以繞新加坡13圈。泰國(guó)站用戶搜索關(guān)鍵字“夾克”的次數(shù)超過17萬次。

一組組有趣的數(shù)據(jù)展示著Lazada2019年經(jīng)歷的升華蛻變，展示著平臺(tái)的可靠性以及不斷入駐平臺(tái)的商家們帶來的飛躍式增長(zhǎng)。

雨果網(wǎng)：參考買家賣家增長(zhǎng)基數(shù)、大促GMV等因素，Lazada近兩年更加站穩(wěn)了東南亞市場(chǎng)的腳跟，驅(qū)動(dòng)平臺(tái)增長(zhǎng)的內(nèi)外部因素主要有哪些？

煒臣：增長(zhǎng)得益于平臺(tái)內(nèi)功的完善，首先Lazada在東南亞打下了深厚的物流基礎(chǔ)，截止目前我們?cè)跂|南亞擁有龐大的物流網(wǎng)絡(luò)，覆蓋東南亞17個(gè)城市有超過30個(gè)倉儲(chǔ)中心，Lazada倉配體系的訂單89%可以在大都市實(shí)現(xiàn)當(dāng)日、次日達(dá)。此外，東南亞六國(guó)的自提點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，也將方便消費(fèi)者選擇就近地點(diǎn)取包裹，甚至給Lazada電子錢包充值。對(duì)于全球跨境商家來說，Lazada平臺(tái)為B2C的商家提供一站式的物流解決方案。商家可把貨直接送到深圳倉，義烏倉等，商家貨物的國(guó)內(nèi)倉儲(chǔ)的布局，后端的跨境端，以及配送和清關(guān)都是由Lazada一起解決。Lazada致力為賣家提供一站式跨境物流解決方案，真正做到讓賣家感受到跨境無憂。其次是支付。配合螞蟻金服的金融鏈路資源，Lazada在東南亞創(chuàng)造了“貨到付款”的現(xiàn)金支付方。通過鼓勵(lì)和增加電子錢包的日常使用促使消費(fèi)者向數(shù)字化生活方式轉(zhuǎn)變，旨在為用戶提供更快、更便捷的購物體驗(yàn)，為整個(gè)電商行業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。目前，Lazada在東南亞有著最大的貨到付款服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)在新加坡、馬來、泰國(guó)、印尼、菲律賓、越南六個(gè)國(guó)家已經(jīng)推出電子錢包，系統(tǒng)擁有螞蟻金服的技術(shù)賦能。

再者，背靠阿里集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，Lazada也通過借鑒國(guó)內(nèi)淘寶的成功經(jīng)驗(yàn)，將千人千面的推薦算法輸送給Lazada，輸送給東南亞，為在線購物者提供個(gè)性化、高效安全的購買體驗(yàn)。到2018年第一季度，Lazada已全面升級(jí)到阿里的技術(shù)平臺(tái)，在東南亞電商中具備最為領(lǐng)先的技術(shù)能力，能夠?qū)崿F(xiàn)實(shí)時(shí)個(gè)性化。強(qiáng)大的技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，也支持Lazada能夠快速地業(yè)務(wù)創(chuàng)新，目前Lazada在東南亞領(lǐng)先實(shí)行“娛樂化消費(fèi)”戰(zhàn)略。于2019年3月七周年之際，在六國(guó)市場(chǎng)全面推出阿里云技術(shù)支撐的直播，以及與用戶互動(dòng)的LazGame頻道。為L(zhǎng)azada的用戶增長(zhǎng)提速起到了作用，后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，今年7月的日活躍用戶同比增長(zhǎng)了119%。

除此以外，擁有6億多人口增長(zhǎng)潛力巨大的東南亞市場(chǎng)也是驅(qū)動(dòng)平臺(tái)增長(zhǎng)的要素之一。東南亞市場(chǎng)多樣化且潛力巨大，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)增長(zhǎng)迅速，人們習(xí)慣在社交媒體花費(fèi)大量時(shí)間。Lazada平臺(tái)以娛樂化消費(fèi)的策略推出直播及游戲等特色功能，精準(zhǔn)契合東南亞年輕消費(fèi)者的需求，為商家?guī)盹@著流量和新顧客。借此我們也希望為當(dāng)?shù)厝瞬盘峁V闊的發(fā)展平臺(tái)，為當(dāng)?shù)氐臄?shù)碼經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

雨果網(wǎng)：游戲、直播、短視頻在東南亞風(fēng)靡，不少平臺(tái)都嘗試了社交、游戲與跨境電商的結(jié)合，Lazada在這一領(lǐng)域可有深耕？2020有什么新的玩法？

煒臣：事實(shí)上，Lazada是最早在東南亞做線上直播的平臺(tái)之一。2019年雙十一期間，東南亞六國(guó)商家首次全面用直播帶貨，僅Lazada泰國(guó)直播總場(chǎng)次就超過1111場(chǎng)。其中，4小時(shí)的直播互動(dòng)秀GUESS IT! King，在東南亞首創(chuàng)豎屏、多名網(wǎng)紅主播參與的形式，并帶來六國(guó)爆款清單，收獲超過110萬觀看量。而泰國(guó)潮流女裝品牌Copper通過直播迅速積累人氣，雙十一銷售額為平時(shí)單日平均銷售額的100倍。

11月10日，印尼、馬來西亞、菲律賓、泰國(guó)和越南五國(guó)同時(shí)舉行的Lazada Super Show購物狂歡夜晚會(huì)，在APP內(nèi)及本地電視臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)直播創(chuàng)下1300多萬觀看人次的新紀(jì)錄，帶來了不可忽視的流量轉(zhuǎn)化。

此外，去年雙十一，Lazada還推出了第一個(gè)APP內(nèi)基于面部識(shí)別技術(shù)的游戲Moji-Go，增加和消費(fèi)者的互動(dòng)。至于2020年有什么新的玩法，還請(qǐng)各位拭目以待。

雨果網(wǎng)：國(guó)內(nèi)直播已經(jīng)誕生了李佳琦、薇婭這樣的頭部主播，東南亞市場(chǎng)是否有類似的案例？對(duì)應(yīng)到賣家的運(yùn)營(yíng)而言，他們投入產(chǎn)出、轉(zhuǎn)化率的效果如何？有賣家坦言新挖掘的短視頻或網(wǎng)紅直播，反而加大了賣家引流的成本，您怎么看？

煒臣：直播逐漸成為商家引流增粉必不可少的手段之一。Lazada是首個(gè)將電商直播引入東南亞市場(chǎng)的電商平臺(tái)。而且我們提供培訓(xùn)活動(dòng)，和相關(guān)機(jī)構(gòu)合作，培育本地直播經(jīng)濟(jì)生態(tài)，構(gòu)筑服務(wù)于平臺(tái)商家的直播服務(wù)。

對(duì)應(yīng)到東南亞市場(chǎng)而言，其實(shí)很多具備語言優(yōu)勢(shì)的本土化主播，也能夠根據(jù)消費(fèi)者的喜好提供專業(yè)的選品推薦，同時(shí)還能夠幫助Lazada商家提升買家的購買體驗(yàn)增強(qiáng)訂單轉(zhuǎn)化率。海外主播所能夠帶來的流量其實(shí)參差不齊的，不同品類、不同活動(dòng)頁面下的直播ROI效果也有所不同。

例如，2019年雙十一，每個(gè)國(guó)家的“必買清單”在Lazada六國(guó)平臺(tái)同時(shí)舉行的四小時(shí)GUESS IT! King直播互動(dòng)秀上公布；如剛才提到的11月10日，印尼、馬來西亞、菲律賓、泰國(guó)和越南五國(guó)同時(shí)舉行的Lazada Super Show購物狂歡夜晚會(huì)上，在APP內(nèi)及本地電視臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)直播創(chuàng)下1300多萬觀看人次的新紀(jì)錄。晚會(huì)上首推互動(dòng)式紅包雨環(huán)節(jié)，觀眾在Lazada app中實(shí)時(shí)收集雙十一限定的紅包優(yōu)惠券。

不僅僅是活動(dòng)直播，帶貨直播也受到了賣家的廣泛歡迎。例如去年泰國(guó)當(dāng)?shù)胤椘放芁ookbook和聯(lián)合利華旗下洗衣劑品牌Comfort聯(lián)合直播，單場(chǎng)創(chuàng)造超過20,000觀看，Lookbook品牌單小時(shí)提升了134倍的銷量，超過30萬的互動(dòng)點(diǎn)贊，此次跨類目的合作讓品牌雙雙獲利。

面對(duì)引流渠道的創(chuàng)新嘗試，我的建議是每一個(gè)賣家在選擇的時(shí)候，可能要根據(jù)自己的品類做一些規(guī)劃，然后避免在第一次或前幾次進(jìn)行大規(guī)模的投入，而應(yīng)該多做一些嘗試看看哪種類型對(duì)商家較為合適。

雨果網(wǎng)：對(duì)于目前多數(shù)行業(yè)大賣家，開始擺脫鋪貨，追求品牌出海這一趨勢(shì)，Lazada是如何看的？

煒臣：純粹依靠海量鋪貨吃平臺(tái)流量紅利的運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)逐漸成為過去時(shí)，簡(jiǎn)單粗暴的鋪貨模式很難形成有效的用戶沉淀。而Lazada如今給商家提供了大量的私域運(yùn)營(yíng)工具，諸如Feeds（類似微淘）、直播、短視頻等都是增加店鋪和消費(fèi)者互動(dòng)和粘性，提高消費(fèi)者復(fù)購率的有效通道，我們欣喜的看到很多之前鋪貨的大賣在轉(zhuǎn)型垂直精品店鋪之后，店鋪粉絲增長(zhǎng)、CR、復(fù)購率等各種指標(biāo)都將比以前更加健康。

我們非常鼓勵(lì)商家更多的去做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，然后更多的去品牌化它的商品，這能夠強(qiáng)化賣家的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力及品牌溢價(jià)，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度。同時(shí)為了幫助商家提升垂直店鋪的運(yùn)營(yíng)能力，我們今年啟動(dòng)了一系列的商家賦能動(dòng)作，例如針對(duì)新商家的破冰營(yíng)、加速營(yíng)，針對(duì)存量商家的成長(zhǎng)營(yíng)，新版的Lazada 大學(xué)也剛剛上線，通過線上線下的不斷賦能來提升商家在Lazada平臺(tái)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力，幫助商家能夠更好的完成品牌出海。

雨果網(wǎng)：東南亞市場(chǎng)的入局者越來越多，包括Shopee、亞馬遜開放新加坡站點(diǎn)、京東也在擴(kuò)張等等。您如何看待這一行業(yè)趨勢(shì)？針對(duì)這樣的變化，Lazada的競(jìng)爭(zhēng)力何在？

煒臣：Lazada一直在東南亞搭建基礎(chǔ)設(shè)施，在阿里的賦能下具備競(jìng)爭(zhēng)者所不具備的獨(dú)特的長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們歡迎良性競(jìng)爭(zhēng)，刺激行業(yè)發(fā)展升級(jí)，為消費(fèi)者帶來更豐富的選擇。

Lazada是阿里全球化的第一步，也是重要一步。背靠阿里巴巴的賦能，Lazada已建立起物流、支付及科技的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，專注提升運(yùn)營(yíng)效率。在物流方面建立倉儲(chǔ)中心縮短配送距離以及設(shè)立自提點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)都是為了讓買家享受到更便利的服務(wù)。

如剛才提到的，為了考慮到社會(huì)環(huán)境導(dǎo)致的金融服務(wù)仍不普及的情況，Lazada也同樣首創(chuàng)了“貨到付款”的現(xiàn)金支付方式，同時(shí)在新加坡、馬來、泰國(guó)、印尼、菲律賓、越南六個(gè)國(guó)家已經(jīng)推出由螞蟻金融賦能的電子錢包服務(wù)，填補(bǔ)金融服務(wù)空缺。同時(shí)為了給東南亞消費(fèi)者提供更豐富的消費(fèi)體驗(yàn)，Lazada已全面升級(jí)到阿里的技術(shù)平臺(tái)，擁有強(qiáng)大的技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，能夠支持Lazada快速地業(yè)務(wù)創(chuàng)新，實(shí)行“娛樂化消費(fèi)”戰(zhàn)略，增加與用戶的互動(dòng)。

雨果網(wǎng)：對(duì)于Lazada來說，背后有阿里這棵大樹，阿里都為L(zhǎng)azada做了哪些賦能？怎么將阿里的電商經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到東南亞，Lazada又怎么做好本土化？

煒臣：讓天下沒有做的生意這是阿里成立的初心。阿里能夠賦能協(xié)助的部分主要還是物流的優(yōu)化、支付的提升以及技術(shù)的支持，在多方面為L(zhǎng)azada更好的服務(wù)東南亞用戶提供幫助。

但如果要將阿里的電商經(jīng)驗(yàn)直接復(fù)制到東南亞還有待商榷。因?yàn)闁|南亞是個(gè)非常多元的地區(qū)，每個(gè)市場(chǎng)各有特點(diǎn)，也存在不同的機(jī)遇。Lazada有一個(gè)非常清晰的、本地市場(chǎng)為先的策略，會(huì)根據(jù)本地的市場(chǎng)特點(diǎn)規(guī)劃發(fā)展各國(guó)業(yè)務(wù)。

同時(shí)Lazada實(shí)行本土化運(yùn)作，超過90%的員工為本地員工。不止如此，Lazada的跨境業(yè)務(wù)也會(huì)根據(jù)各國(guó)文化、市場(chǎng)的具體情況有不同發(fā)展策略，幫助商家更好的進(jìn)入市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)展開。

雨果網(wǎng)：Lazada接下來的策略重心及目標(biāo)是什么？接下來東南亞電商市場(chǎng)和Lazada的增長(zhǎng)點(diǎn)會(huì)在哪些方面？

煒臣：三個(gè)關(guān)鍵詞概括Lazada 跨境業(yè)務(wù)接下來的主要策略：賦能商家、體驗(yàn)升級(jí)、創(chuàng)造新機(jī)

1、賦能商家：計(jì)劃在義烏、杭州、深圳設(shè)立Lazada跨境電商培訓(xùn)孵化基地，為商家提供更好的服務(wù)體系，并給優(yōu)質(zhì)商家提供在Lazada獲得更加肥沃的土壤，比如專屬客服駐場(chǎng)服務(wù)，生意參謀高級(jí)版等

2、體驗(yàn)升級(jí)：財(cái)務(wù)對(duì)賬及收款體驗(yàn)大幅升級(jí)，讓商家對(duì)賬更方便，收款更及時(shí)

3、拓展新機(jī)：逐步解鎖印尼、菲律賓、泰國(guó)市場(chǎng)的美妝、家電、母嬰玩具等類目，幫助商家拓展百億美元潛力

目前為止，中國(guó)仍是東南亞市場(chǎng)重要的供應(yīng)商來源地，我們將繼續(xù)投資整合供應(yīng)鏈解決方案，提升來自國(guó)內(nèi)的商戶體驗(yàn)。此外，2019年Lazada跨境業(yè)務(wù)開始與天貓國(guó)際合作，能夠幫助東南亞品牌和產(chǎn)品出口至中國(guó)14億人這個(gè)巨大的市場(chǎng)。這次合作也使得印尼高級(jí)護(hù)發(fā)油品牌Ellips在去年雙十一半天銷售額就達(dá)到其日均成交金額的40倍。Ellips成為了在此合作項(xiàng)目下產(chǎn)生的第一個(gè)在天貓國(guó)際開設(shè)旗艦店的印尼品牌。

雨果網(wǎng)：2020年，什么樣的賣家在Lazada上能夠脫穎而出？

煒臣：確實(shí)有人很多上商家都關(guān)心這些問題，例如現(xiàn)在做Lazada 還來不來得及？怎么才能做好？其實(shí)只要貨品符合東南亞消費(fèi)者的需求，運(yùn)營(yíng)上能夠下足功夫，任何時(shí)候都來得及，好飯不怕晚！

作為平臺(tái)，Lazada一直在努力改善商家環(huán)境，讓不同類型的商家都能在Lazada平臺(tái)找優(yōu)質(zhì)的商業(yè)機(jī)會(huì)，不論你是大賣還是中小賣家，品牌商家還是代理商，跨境老手和實(shí)力新商，只要你的產(chǎn)品有足夠競(jìng)爭(zhēng)力，運(yùn)營(yíng)跟得上平臺(tái)節(jié)奏，都能夠收獲成功。而通過阿里巴巴集團(tuán)近20年的生態(tài)建設(shè)，我們深切體會(huì)到只有發(fā)揮各位商家的強(qiáng)大能力，并提供有力支持，才能最大程度擴(kuò)展電商的邊界。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）