“2014年，獨立站市場是由賣家主導，偏向理性需求；而2019年，市場則變成買家主導，偏向感性需求，對賣家產品、運營的合規化要求越來越嚴苛，做品牌則是與消費者建立感性關系的過程。”安徽樊谷科技有限公司CEO胡鵬程說道。

在中國，有不少獨立站大賣成功將品牌“走”出過門，遠銷海外，例如環球易購、Shein、Anker等等。這些成功將品牌打響海外的賣家都有哪些特點？如何提高海外消費者對中國品牌的信任度，幫助賣家更順利將品牌出海？

雨果網：從您的觀察來看，成功品牌出海的獨立站賣家都有哪些特征？如果您要對它們進行分類的話，你會把它們分為幾類？

胡鵬程：其實這種品牌的賣家有幾種：

第1種，比如像環球易購或者棒谷，他們以前可能是平臺賣家，后面為了吸取更多的流量，轉做獨立站。他們的優勢就是做的時間長，擁有多平臺賬號，走的是鋪貨模式，可能有幾十萬個SKU的產品數量。

第2種，最近這兩年比較火的像專注于做女裝的Shein，專注于做女裝，發展速度非常快。他們的優勢在于供應鏈做得非常精細。據我所知，他們的供應鏈能夠快速的用更少的成本把女裝做出來。比如別人可能需要100件的樣本才能做出一件女裝，而他們5件左右就能把版開發出來，迅速占領一些小眾化的市場，給他們的業務增長帶來很大的改變。當他們的業務提升之后，又走向另一個高度，比如做時裝秀，就成功的通過線上轉型變成品牌賣家。

第3種，Anker。Anker最早重點是做內容的，然而現在他們的科技創新比較典型。

雨果網：除了上述企業，還有很多中國的品牌在走出海外，但是真正被國外消費者接納的品牌并不是很多。在您看來的話，出現這種情況的原因是什么？

胡鵬程：出現這種原因，主要還是受獨立站這一波賣家的影響。因為獨立站這一波賣家有很多為了快速獲取訂單，過度夸張廣告的效果，舉個簡單的例子，假設我現在賣的寫著大疆的無人機，但是買家卻收到一個遙控飛機，實際產品和廣告中所描述的產品有巨大的差異，從而導致國外的買家對看到的廣告產品持有懷疑的態度，信任感很低，導致品牌建立困難。

雨果網：在您看來，中國的品牌要如何提升海外消費者對品牌的信任度？

胡鵬程：這跟一家企業的戰略思想有關系。從長遠的發展來看，品牌的方向和行業的發展趨勢相契合。但賣家想要要建立品牌，首先得有好的產品。之后將其更快的送到買家手里，給他們帶來好的體驗。只有這樣，才能逐漸的贏回用戶的信任。比如賣家在設計一款產品之后，需要有專業的、資質更好的廠家生產。

比如我們之前幫洛可可做了幾款產品，有一款智能寵物用品叫寵物追蹤器。這個產品的設計師，是一個喜歡寵物的人。他在養寵物過程中，發現了這樣一個需求，用了一年6個月的時間，把這個產品設計出來，找到富士康代工生產。因為像富士康這種一流的代工廠，他們生產的產品品質和良品率非常好。既有品質和好的設計，又能解決用戶的痛點，比如它能夠定位到寵物的位置，防止偷竊和丟失。還有一些智能寵物用品還能自動給寵護做清潔護理，甚至精確投食。

雨果網：從您的觀察來看，目前大多數的中國賣家選擇出海的市場主要有哪些？這些市場為什么會得到這些中國賣家的青睞？

胡鵬程：其實現在出海市場主力還是歐洲和美國。因為這些地方的消費能力、硬件設施、購物習慣，能夠給賣家帶來更低的轉化成本。相對來說，歐美雖然競爭比較激烈，但是市場足夠大，特別是亞馬遜最近幾年在歐美市場的占比，已經把用戶的購物習慣養成了，所以歐美還是主力市場。東南亞雖然是新興市場，但是東南亞很多硬件設施，包括支付存在很多問題，可能有些環節是脫節的，比如沒有信用卡就沒法收款。

雨果網：中國賣家借助獨立站和平臺出海有什么樣的差異？

胡鵬程：我舉個簡單例子，亞馬遜對賣家的要求可能比較高，比如要有精準的供應鏈支撐；其次還要有比較好的產品，才能產生一定銷量。再者引流成本，亞馬遜平臺是自帶流量的，但是獨立站需要花錢來引流，因為獨立站的銷量很大來源于廣告的投入。即便現在亞馬遜的流量紅利也在逐漸消退，但它的廣告跟它的銷售額占比只有10%，而獨立站的則是在50%甚至50%以上。

除此之外，平臺的運營規則可能更多，而獨立站會少一些，因為獨立站是賣家自己開發部署，在用戶層面上如果有一些糾紛，可能更容易解決，但平臺得花更高的成本才能解決。比如在亞馬遜上，買家發現產品質量不好，可以立馬退款退貨，平臺可能會快速的處理，對賣家店鋪的排名有一定的影響。但是如果在獨立站上購買一個產品，發現這個產品跟之前廣告中的不一樣，它的投訴可能就比較困難，并且對獨立站運營影響很小。

雨果網：從營銷手段的角度來講，近兩年很多平臺都在打造社交媒體、網紅營銷、內容營銷等等。這些渠道對獨立站品牌價值的提升有什么幫助嗎？

胡鵬程：其實我們之前也有嘗試過國外的網紅營銷，轉化效果并不好，而且成本還很高，不如直接廣告變現來的快。因為國外的網紅前幾年，特別是2018年甚至2019年初還比較火熱，但是很多網紅粉絲的粘度很低，并不能產生比較高的轉化，讓他做一些產品的展示或者營銷，成效遠低于預期，而且前期的成本也比較高。

例如我們之前做過一款3C產品，當時找網紅的渠道很多，比如Facebook、Instagram、YouTube等，也都收集了相關的一些網紅，他們當時給我們的報價是，前期先交5000美金或者1萬美金的費用，然后他會要求我們提供一些視頻或者圖片素材，給他們到社交網站主頁里面去發帖，展示以后按照轉化率再抽大概銷售額的20%，所以這個成本是很高的。

雨果網：你們目前是否有做品牌？成效如何？接下來又有何規劃？

胡鵬程：我們有做了幾個子品牌，針對特定的人群去設計一些產品。比如針對喜歡復古風的人群，我們給他準備一些產品設計服務的培訓；針對喜歡寵物的人群，會挑選一些比較有吸引力的寵物用品，比如寵物投食器、寵物的空調、小家電等等。

根據目前的數據來看，這種有特定人群的品牌項目，增長率非常可觀，每個月的增長率都在50%以上。2019年比2018年的營業額增長了大概20多倍。但其實這里面也得益于精品，通過樹立自己的品牌，努力做精品。現在獨立站的思維就是按照亞馬遜思維去做，走精細化運營的道路。接下來也會開發一些系統，去做精細化的投放管理，比如目前我們自己開發的Ros系統，能夠監控到每一個運營人員的廣告投放成效，然后能智能地給出一些決策。

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（文/雨果網 吳桂真）