現(xiàn)在的站內(nèi)廣告確實(shí)越來(lái)越不好玩了，競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)價(jià)升高，而產(chǎn)品的利潤(rùn)率又越來(lái)越低。開廣告就虧損，不開廣告就沒流量沒訂單，這是很多賣家遇到的尷尬局面。

每個(gè)人都知道站內(nèi)廣告玩法的核心在于優(yōu)化，可真正到運(yùn)營(yíng)的實(shí)踐中，卻又不知道該如何優(yōu)化。

凡事有主次，廣告的優(yōu)化也不例外，雖然廣告輻射的數(shù)據(jù)很多，需要解讀和調(diào)整的數(shù)據(jù)也很多，但最重要的數(shù)據(jù)毫無(wú)疑問是ACOS。

如果能夠以全局視角，把ACOS的解讀分為以下三個(gè)階段，也許我們對(duì)廣告的把握就更好一些。三個(gè)階段具體如下：

第一階段：廣告投放之后的2-4周內(nèi)

此階段，可以無(wú)視ACOS的高低

設(shè)置該產(chǎn)品的總預(yù)算（即產(chǎn)品的前期推廣投入）和日預(yù)算，只要在預(yù)算之內(nèi)，只關(guān)注訂單/銷量和BSR排名，輔助觀察關(guān)鍵詞排名。

關(guān)于廣告預(yù)算，我的建議是，日預(yù)算大于等于廣告競(jìng)價(jià)的30倍，總預(yù)算大于等于日預(yù)算的60倍。簡(jiǎn)單的理解就是，日預(yù)算得起碼可以支撐得起廣告被點(diǎn)擊30次，而整個(gè)廣告預(yù)算最起碼要做好兩個(gè)月投放的準(zhǔn)備。畢竟，一個(gè)爆款的形成，需要基礎(chǔ)流量，保證每天廣告導(dǎo)入足夠的點(diǎn)擊，這是基礎(chǔ)流量的一部分，而另一方面，一個(gè)產(chǎn)品成為爆款，需要時(shí)間的沉淀，兩個(gè)月打造出一個(gè)爆款的節(jié)奏已經(jīng)算是比較快的了，而廣告就是打造爆款過程中的重要輔助工具。

在這一階段，我們期望達(dá)成的效果是，以周為單位，銷量環(huán)比上升，BSR排名環(huán)比上升，關(guān)鍵詞排名實(shí)現(xiàn)從無(wú)到有，從“找不到”到“找得到”（我這里是指自己嘗試去手工找的結(jié)果）。

期間，輔助的項(xiàng)目包括，Review和QA的增加，一方面來(lái)自于訂單增多之后的自動(dòng)產(chǎn)生，另一方面來(lái)自于確保安全前提下的增評(píng)。

第二階段：在廣告投放4周左右

ACOS雖然依然大于或等于毛利率

但較第一階段有所下降

在此階段，應(yīng)該關(guān)注的指標(biāo)包括，總銷量比前一階段增多，BSR排名比前一階段上升，廣告帶來(lái)的銷售在總銷售中的占比較第一階段下降，雖然當(dāng)前階段從廣告的層面看是虧損的，但廣告支出和總銷售額的比例開始小于等于毛利率，即總銷售達(dá)到盈虧平衡或者有一定利潤(rùn)。

此階段利潤(rùn)雖然少，總體利潤(rùn)率也比較低，但市場(chǎng)份額擴(kuò)大，即你在該產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中的相對(duì)優(yōu)勢(shì)有一定的提升。

第三階段：廣告投放6周之后

ACOS小于等于毛利率或預(yù)期毛利率

在這一階段，通過前邊一兩個(gè)月的推廣打造之后，Listing的爆款已初步形成，BSR排名接近或進(jìn)入頭部，這一階段，廣告所帶來(lái)的訂單數(shù)量在總訂單中逐步減少，而廣告也要通過降低競(jìng)價(jià)等手段讓其ACOS逐步下降，降至毛利率以內(nèi)，這樣，從廣告直接的投入產(chǎn)出比的角度，達(dá)到盈虧平衡和盈利。

如果對(duì)廣告的解讀能夠沿著這樣三個(gè)階段的視角來(lái)解讀，我們?cè)倏雌渌麛?shù)據(jù)的時(shí)候就不致于太焦慮，也不致于匆匆忙忙就把廣告按了暫停鍵。在廣告的優(yōu)化上，很多時(shí)候，耐著性子觀察和等待甚至比盲目的胡亂調(diào)整更有效。（來(lái)源：跨境電商贏商薈）

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