新冠疫情造成了沖擊我們的經濟的沖擊波。在電商中，有些賣家每天都在刷新銷售記錄，而另一些賣家則無法采購產品。市場通過對規則和流程進行緊急更改來應對日益增長的消費者需求和供應鏈中斷。每天都有更新出現，不確定性很高。在這空前的時期，哪種電商策略可以很好地應對變化？

本文將分析三種不同策略：

●多渠道：賣家希望在客戶購物的任何地方，重視多元化和最大化銷售，他們可能仍將亞馬遜及其獨立站視為其戰略的重要組成部分，但沒有哪個渠道能主導其收入來源。

●以亞馬遜為主：賣家重視在亞馬遜上銷售的規模和便利性。他們可能依賴于亞馬遜物流，并發現要擴展到更多銷售渠道是艱巨的，因為多元化可能需要亞馬遜通常會照顧的其他運輸方案、軟件和業務功能。他們的想法概括為：“既然我可以投資于亞馬遜發展，為什么要投資于擴展新渠道？”

●獨立站為主：賣家專注于品牌塑造并與客戶建立深厚的關系。他們將在平臺上出售，但不愿為平臺規則所束縛。他們所銷售的平臺在人口統計上有很強的重疊性，而直接努力的市場蠶食率卻很小。但是，在平臺上建立品牌對他們來說至關重要，而平臺的價值僅在于它們流回獨立站的流量。

每一種模式都有其優勢與缺陷，確實沒有一種針對所有賣家的正確策略。話雖如此，我們之前從未經歷過當前這樣的情況，因此本文分析了這些策略是如何相互對立的。

獨立站既是“最差”策略也是“最佳”策略

在獨立站（如Shopify、BigCommerce和Magento）的賣家之間發生了兩件非常有趣的事情。

一方面，在被考察的所有賣家群體中，以獨立站為重點的賣家表現最差。

這可能是由于以下幾個原因：

●獨立可能無法滿足訂單的要求或其發貨速度落后于平臺，消費者青睞于到更快的運輸選項；

●平臺有更多的產品選擇和庫存——而這正是消費者目前最需要；

●獨立站無法集中流量和需求。隨著消費者尋找他們可能無法正常購買的產品，他們正在一個更適合瀏覽的平臺購物。

然而，對于獨立站而言，并非所有事情都是嚴峻的。

將獨立站作為其戰略一部分的多渠道賣家正在收獲最大的收益。該圖表顯示了過去兩周與前兩周相比，多渠道賣家的GMV增長率。以下圖表根據其銷售的渠道總數（包括平臺和獨立站）來展示的。

在上面的圖表中，我們可以看到現在的最佳策略是4個渠道。在三個平臺和一個獨立站銷售的賣家平均增長率為73% 。

多渠道與以亞馬遜為中心的銷售同比

自疫情爆發（2019年底）以來，圍繞這兩種策略的每周同比增長變化。

如上所示，到1月為止，亞馬遜賣家的表現略有改善，但趨勢在2月初開始出現偏差。

截止到2月，以亞馬遜為中心的賣家的平均銷售同比下降，而多渠道賣家的平均銷售額則以兩位數增長。奇怪的是，這條線在3月8日這一周越過，然后在上周在兩個細分市場均達到頂峰。

上周發生的幾件事可能影響了這一趨勢：

●3月17日：亞馬遜暫停非必需品訂單銷售

●3月22日：Prime時間延遲到一個月；

●3月23日：亞馬遜采取行動打擊哄抬物價行為。

是什么引起了多渠道賣家的飆升？

美國市場在增長率方面存在很大的差異，這既是自然的，也是其對疫情的反應的結果。迄今為止，在疫情期間，一種多樣化的多渠道戰略已成為贏家。

然而，一個有趣的觀察結果是，最大的成功并非來自擁有最多平臺的賣家。那些似乎選擇了正確平臺的賣家正看到巨大的回報。

以下圖表顯示了過去兩周賣家與前兩周GMV的增長率。此數據不包括獨立站。如前所述，在3個平臺上銷售的賣家增長最快。

總結

多渠道計劃是一種“制勝”策略（包括獨立站）。更具體地說，一種全面周到的多渠道策略正在盛行。

這并不是太出乎意料。多樣化通常是任何經歷高差異的經濟市場的最佳策略，在電商領域也是如此。

這些結果突出了在客戶購物的同時建立客戶關系的價值。

（來源：雨果情報君）

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