在新冠病毒疫情下，傳統外貿正在發生顛覆性的變化。4月10日,商務部在國新辦召開新聞發布會時明確——127屆廣交會將首次在網上舉辦，這是一個實踐創舉。首屆線上廣交會將如何呈現？外貿企業如何借助線上廣交會推廣全球生意？還有怎樣的行業趨勢？《線上廣交會》本專題將一一呈現！

網上廣交會話題持續發酵，外貿企業備戰參展的同時，也引發了一場關于展會效果的激烈討論。全球肺炎疫情蔓延的當下，將線下廣交會搬上“云端”無疑為外貿企業開辟了一條生路，可2.5萬個參賽者奔赴同一條跑道，鹿死誰手還猶未可知。

精彩回顧：《指南：如何備戰127屆網上廣交會？》

疑問，憂慮……這是聚光燈下外貿廠商的真實百態

頂著中國外貿晴雨表和風向標的光環，今年這屆廣交會受到的關注額外的多。全球聚焦這場網上廣交會的背后，中國外貿行業忙碌的另一面卻是迥乎不同的場景。

廣交會常客何建軍告訴雨果網：“時下外貿圈除了研究玩法籌備展會之外，更多的都是開會找痛點商討解決方案。現在的難題是線上展會的玩法尚不明晰，這屆廣交會能否保住去年成交量或再創佳績仍無法預估。‘當第一個吃螃蟹的人’，機遇大潛在風險也大，不得不堤防。”

事實上，為事先了解網上廣交會的展覽流程，不少廠商都提前開始了“大練兵”。4月20日，55家供應商在寧波國際會展中心齊聚一堂，通過“方艙展廳”、視頻會議軟件、共享直播間與遠在歐美、亞洲、非洲的42家外商進行線上洽談。從這場模擬中也可以發現，線上展會直觀對接采購商需求減少溝通的同時，也對網絡直播設備、訂單轉化提出了更高要求。

截至目前，綜合其他外貿企業的反饋和行業動態來看，展商對線上廣交會的憂慮主要表現為：

1、切換至線上展示對接平臺的操作難度大、投入成本高；雖說已經確定騰訊成為本屆廣交會的技術服務商，可對于純線下的傳統外貿企業而言，仍需提供額外的資源和成本投入；

2、B2B為主，兼顧部分B2C平臺的展覽模式下，同一款產品如何兼顧B端采購商和C端零售買家的需求；未開辟C端市場的展商，如何確保線上獲取目標客戶的精準度；

3、線上廣交會的觀看群體是否為有購買力的采購商，如何最大限度提高展商的訂單轉化率；

4、區別線下展廳多產品同時展覽呈現的模式，網上廣交會單款流水線展示的選品模式，是否能夠對已經習慣線下選購的采購商產生吸引力；

5、成千上萬供應商和采購商齊聚，線上展會的流量承載能力和直播網絡配套設備是否完善；以部分互聯網基建薄弱的海外國家為例，部分采購商的家用網絡和互聯網可能無法支持穩定和長時間的線上選品；

6、此外，線上對接的情況下甄別海外采購商的真偽也需要展商的內功……

流量，促轉化，外貿企業“大練兵”突破備戰掣肘

面對線上廣交會訂單轉化量無法預估的掣肘，福州宏冠智圣進出口有限公司CEO施平表示，采購商訪問權限、廣告投放力度是兩個重要變量。

首先，訪問權限的松緊度：截至第125屆，廣交會累計到會的境外采購商約803萬人次(注：當屆1人到會算1人次)，平均每屆與會的境外采購商接近20萬人次。他認為，倘若本屆廣交會未對訪客做一定的限制，那么訪客量急劇增加的同時實際成交量可能會受此影響；如果官方加強采購商和買家線上觀看的訪問權限，例如，核實貿易身份和實際購買力的話，訂單轉化率將更為受控。其次，廣交會的投放力度：廣告投放密度是影響訪問人數和轉化率的關鍵，一旦廣交會火力全開結合騰訊技術和全球大數據向全世界200多個國家和地區進行廣告投放，屆時流量的反饋預估將達到千萬層級；當然展商自身的前期宣傳和推廣也十分重要，可利用郵件告知往屆采購商，或在海外線上媒體和社交媒介進行軟文宣傳。

在實際走訪驗廠模式受阻的情況下，僅僅通過線上展覽可能無法使展商在短時間內獲得采購商的信任，建立合作關系。如此一來，工廠綜合實力的線上展現，是確保訂單轉化率的關鍵。比如，企業官網、社媒主頁、獎項證書、資質認證甚至市場反饋，都是樹立和體現企業產品水準和行業地位的有效途徑。針對網上廣交會無法實地驗廠的局限，建議展商可事先錄制驗廠視頻或提供實時驗廠直播，以此建立采購商對企業的信任度。

“此前海外采購商往返中國參加廣交會的成本較高，而這次他們只需花費很小一部分錢投資觀看端網絡的流暢性，降低了海外采購商的選品成本。目前來看，如果這次騰訊技術團隊有足夠想象力，我認為網上廣交會可能會與環球資源、阿里巴巴國際站形成抗衡。因為除了選品加線上直播的模式，廣交會集合了全中國豐富、優質的外貿資源以及中國政府的背書。技術成熟、推廣到位的前提下，本屆廣交會有可能成為像雙11那樣的全球性消費活動，或許會涌入幾億的觀看人群和流量。”施平總結道。

（文/雨果網 鐘云蓮）

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