你的產(chǎn)品現(xiàn)在是否處于高需求狀態(tài)？

隨著不確定性和平臺的巨大變化成為當(dāng)下電商的一部分，供需之間的關(guān)系將變得越來越復(fù)雜。

高需求≠銷售增長

在“疫情時代”，產(chǎn)品的高需求并不一定會轉(zhuǎn)化為品牌的銷售額。

理由是：

亞馬遜正在不斷更改平臺規(guī)則，以便在疫情期間更好地為全球社區(qū)服務(wù)。

到目前為止，這一點(diǎn)已經(jīng)在亞馬遜上的一些重大官方變化中得到了體現(xiàn)，這些變化是為了跟上目前正在應(yīng)對疫情的市場對必需品的需求和滿足情況。

美國站和歐洲站：FBA對非必需品的限制現(xiàn)已放寬。

背景：

●3月17日，亞馬遜宣布，他們將暫時停止接收非家庭必需品、醫(yī)療用品或其他亞馬遜認(rèn)為需求量很大的產(chǎn)品的FBA發(fā)貨；

●盡管亞馬遜表示他們將在4月5日之后繼續(xù)優(yōu)先考慮必需品，但此列表得到了擴(kuò)大；

●最后，上周亞馬遜宣布他們將向大多數(shù)賣家開放FBA。雖然具體細(xì)節(jié)尚未公布，一些賣家已經(jīng)注意到運(yùn)輸限制的變化。

意大利站：非必需品訂單限制。

3月21日，亞馬遜宣布將暫時限制受病毒影響最嚴(yán)重的國家的非必需品訂單，以滿足日益增長的基本必需品訂單。

法國站：亞馬遜暫停運(yùn)營。

3月15日，亞馬遜法國站宣布將暫時停止網(wǎng)站運(yùn)營。此前，一家法國法院裁定，如果亞馬遜對下達(dá)的命令不予回應(yīng)，將面臨每天100萬歐元的罰款。

展望未來，我們可以謹(jǐn)慎地假設(shè)，亞馬遜將繼續(xù)采取措施，在必要時優(yōu)先考慮目前正在經(jīng)歷疫情傳播的市場上的必需品。

疫情期間需求增加：對賣商和供應(yīng)商的策略建議和指導(dǎo)方針

FBA和PO限制

在受疫情影響最嚴(yán)重的站點(diǎn)，亞馬遜可能會優(yōu)先考慮那些被認(rèn)為是必需品的產(chǎn)品，因此做好準(zhǔn)備是很重要的。

必需品的不同優(yōu)先級意味著其他產(chǎn)品類別（非必需品）可能使供應(yīng)商面臨損失，并受到FBA的全面限制。

提示1、為了在FBA有限的情況下保持銷售穩(wěn)定，賣家應(yīng)該考慮暫時收回訂單的運(yùn)輸選項(xiàng)，包括：

●SFP

●自發(fā)貨（第三方物流合作伙伴）

賣家應(yīng)該經(jīng)常檢查一下自己的產(chǎn)品是否符合要求，因?yàn)檫@很可能是（部分）基于需求的。

賣家中心公告：

對于需求增加但無法補(bǔ)充庫存（因?yàn)樗麄儧]有收到PO）的供應(yīng)商，你可以考慮以下可選的運(yùn)輸選項(xiàng)，這些選項(xiàng)可以使你規(guī)避這些限制：

●通過你的賣家分銷網(wǎng)絡(luò)（賣家合作伙伴）分銷產(chǎn)品；

●必要時通過自發(fā)貨使用賣家中心從1p轉(zhuǎn)為3p；

●實(shí)施直接運(yùn)輸計劃（Direct Fulfillment Program）

請記住，這些疫情期間的措施只是暫時的。

提示2、如果你在亞馬遜配送訂單的能力在短時間內(nèi)是有限的，并且建議的替代方案對你的業(yè)務(wù)不起作用，可以考慮：

●調(diào)整你的listing，并準(zhǔn)備在時機(jī)成熟時恢復(fù)業(yè)務(wù)；

●增加或提高在其他電商渠道的推廣力度。

訂單限制

亞馬遜對訂單的限制并不嚴(yán)格。

在一些極端情況下，這可能會由法律來決定。本周，一家法國法院命令亞馬遜法國站將其接收、準(zhǔn)備和交付業(yè)務(wù)限制在必需品（即食品、衛(wèi)生和醫(yī)療產(chǎn)品）范圍內(nèi)。這比亞馬遜自身在3月實(shí)施的優(yōu)先化措施更加嚴(yán)格。

如果你的產(chǎn)品無法被訂購，則你的響應(yīng)能力將受到限制。不幸的是，在疫情肆虐期間，電商的前景是不可預(yù)測的。但請記住，這些措施都是暫時的。

提示3、與此同時，你可以考慮：

●暫停亞馬遜PPC；

●實(shí)施“休假模式”；

●暫時增加在其他銷售渠道上的投資。

記住，客戶的最大利益也是亞馬遜的最大利益，這意味著你的高需求產(chǎn)品的訂單和交付可能會盡快恢復(fù)。

供應(yīng)限制

另一個阻礙高需求轉(zhuǎn)化為高銷量的因素是供應(yīng)。

在疫情期間，由于供應(yīng)鏈中斷，可能會出現(xiàn)庫存限制，如工廠關(guān)閉、社會隔離導(dǎo)致產(chǎn)量下降和失業(yè)率上升。在Sellics的調(diào)查中，50%的受訪者表示運(yùn)輸時間延長了，而46%表示供應(yīng)減少了。

另一方面，一些品牌可能根本沒有預(yù)料到今年春季銷售的激增，導(dǎo)致意料之外的庫存短缺。

提示4、為增加供應(yīng)鏈，你可以考慮：

●從當(dāng)前的資源增加生產(chǎn)（如果可能的話）；

●確定補(bǔ)充庫存的替代來源：零售商和制造商的剩余庫存可能是你的品牌的一個選擇；

●發(fā)布新產(chǎn)品：通過關(guān)注替代產(chǎn)品或更多樣化的產(chǎn)品范圍來擴(kuò)大產(chǎn)品選擇范圍。

如果做不到這一點(diǎn)，要在提高銷量和防止斷貨之間找到平衡是一個挑戰(zhàn)。根據(jù)你的庫存情況，你可以考慮以下幾點(diǎn)：

●暫停已斷貨產(chǎn)品的PPC活動，以降低銷售速度（并重新分配預(yù)算）；

●根據(jù)銷售速度調(diào)整價格，但不要過分提高價格，亞馬遜不會容忍哄抬價格的行為；

●始終保持帳戶健康。亞馬遜可能因其無法控制的因素對其賬戶產(chǎn)生負(fù)面影響而懲罰其賣家或供應(yīng)商。

在響應(yīng)績效通知時解釋情況，亞馬遜會考慮這一點(diǎn)。

無限制

如果庫存充足，需求高，并且在你目前的站點(diǎn)沒有限制，這可能是你業(yè)務(wù)增長的機(jī)會。在這種情況下，為了跟上前所未有的高需求，請?zhí)崆坝媱?，考慮以下措施，以保持你的供應(yīng)和運(yùn)輸順暢：

●增加廣告支出，最大限度地利用產(chǎn)品類別的流量；

●在必要時切換到自發(fā)貨，從而避免因亞馬遜缺貨而減慢速度；

●將更多庫存轉(zhuǎn)移到包括亞馬遜在內(nèi)的在線渠道，以避免缺貨；

●通過增加產(chǎn)量提前計劃；

●加快新產(chǎn)品（潛在的高需求產(chǎn)品）的上架時間；

另外，你需要特別注意你的帳戶健康狀況：

●持續(xù)監(jiān)控listing，以快速識別跟賣，并對錯誤的評論做出反應(yīng)。

提示5、最后，就像在常規(guī)銷售季節(jié)期間一樣，考慮以下幾點(diǎn)始終是一個好習(xí)慣：

●檢查PPC和SEO策略中有待改進(jìn)的地方；

●投資于豐富的產(chǎn)品內(nèi)容以脫穎而出（包括品牌旗艦店、A+頁面、Amazon Posts）

疫情中3種可能的需求來源

1、未來：現(xiàn)在囤積可能意味著以后少買。家庭必需品和不易變質(zhì)的食品就是最好的例子。從合理的囤積到恐慌性購買和囤積，消費(fèi)者行為報告顯示，消費(fèi)者的購買遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他們的需要。

當(dāng)然，這意味著短期內(nèi)價格會飆升，但有理由相信，消費(fèi)者在某一時刻很可能會消費(fèi)這些商品，無論他們是在未來幾周還是幾個月之后。

而且，當(dāng)他們這么做的時候，我們應(yīng)該看到這些相同類別的支出有所減少。

2、線下：換句話說，就是“替代”購物。這對你的品牌來說是好事還是壞事取決于你對實(shí)體店市場的依賴。

網(wǎng)上購物和電商對線下銷售的蠶食可能會對不同的品牌產(chǎn)生不同的后果。

例如，盡管沒有占據(jù)相同的實(shí)體店空間，但主要在網(wǎng)上銷售的小賣家家或供應(yīng)商可能第一次與大品牌處于更平等的地位。這意味著，這種情況可能代表著抓住更多市場的機(jī)會，并培養(yǎng)品牌意識，導(dǎo)致忠誠。

對于大品牌來說，這種轉(zhuǎn)變可能是新常態(tài)的一種嘗試。一旦消費(fèi)者習(xí)慣了在網(wǎng)上購買你的產(chǎn)品，他們?yōu)槭裁催€要回到實(shí)體店呢？如何影響一個品牌的銷售和營銷策略將取決于產(chǎn)品的性質(zhì)。但有一件事是肯定的：投資于更豐富的內(nèi)容將提高潛在客戶的體驗(yàn)，虛擬購物體驗(yàn)是關(guān)鍵。

3、新需求：原來不會購買的產(chǎn)品。

由于目前的市場狀況，一些春季購買趨勢正在被放大。也就是說，“Backyard Betterment（后院改善）”購物活動在3月份出現(xiàn)增長并不罕見。另一方面，許多產(chǎn)品類別正在經(jīng)歷增長，而它們通常會面臨衰退。比如“Toys & Games（玩具和游戲）”和“Video Games（和電子游戲）”。

在正常情況下，當(dāng)前正是消費(fèi)者準(zhǔn)備外出或度假的時候，但現(xiàn)在他們卻在家隔離。

新需求購物趨勢預(yù)計會持續(xù)下去，但有一點(diǎn)需要注意：購買行為的性質(zhì)是一次性的還是持續(xù)性的？

辦公家具代表了一種真正的新需求，但一旦在家辦公，就幾乎不需要繼續(xù)購物了。雖然像任天堂交換機(jī)這樣的游戲機(jī)目前銷量飆升，但你只需要購買一次。

也就是說，消耗性產(chǎn)品——如家庭辦公用紙、游戲機(jī)游戲、美術(shù)和工藝用品——更有可能保持穩(wěn)定，但當(dāng)然，總體上提供的收入會更少。

總結(jié)

雖然市場的供求情況很大程度上不受品牌的控制，但本文概述了可在當(dāng)前情況下生存甚至繁榮的具體指導(dǎo)方針。

在需求增加的情況下，品牌應(yīng)該仔細(xì)考慮以下因素以便對需求進(jìn)行預(yù)測，并能夠通過相應(yīng)的操作進(jìn)行調(diào)整：

●需求來源；

●供應(yīng)商效率；

●亞馬遜平臺變更和限制；

●運(yùn)輸方面的挑戰(zhàn)和機(jī)會

（來源：行走的飛機(jī)耳）

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