在亞馬遜上找到合適的產品是在網站上找到成功的關鍵。但是，即使你銷售的是優質的、高需求的產品，優化的亞馬遜產品listing也會推動銷售，讓你的業務更上一層樓。

在Jungle Scout最近對1000多家亞馬遜賣家進行的一項研究中，大約有一半的賣家認識到一個好listing的重要性，并專注于在2020年優化他們的產品listing。

然而，對許多人來說，優化并不容易。無論他們是否是有經驗的賣家，29%的人說他們覺得創建一個優質的listing很有挑戰性。

所以，為了幫助賣家了解如何建立優質的listing，本文將分析現有的亞馬遜產品，向你展示他們做得好的地方，以及需要改進的地方。

首先，我們需要能夠評估需求的產品示例。使用Jungle Scout的產品數據庫來根據以下條件查找產品：

首先，從Amazon Marketplaces的下拉菜單中選擇美國。接下來，在“Categories（類別）”中選擇了“Select All（選擇全部）”。

對于篩選部分：

●將“Price”的最低設置為10美元，最高設置為35美元；

●最小銷售量為200，將最高銷售量留空，不設上限；

●將listing質量分數（LQS）的最小值設置為0，最大值設置為3。

這些參數幫助我們找到具有競爭力的產品，以便知道哪些地方可以改進。

數據庫生成結果后，隨機選擇以下兩項：

●Ankle Cuffs（腳腕阻力帶）

●Mess-Proof Pet Bowls（防濺寵物碗）

首先讓我們看看產品出現在潛在買家眼前的原因：你的listing標題。

一、優化產品標題

產品標題非常重要，因為它的關鍵詞告訴亞馬遜的A9算法你的產品是什么，以及這個產品是否是買家想要的。

換句話說，這與相關性有關。

雖然在網上有一個關于產品名稱中包含的關鍵詞和字符的最佳數量的爭論，但是亞馬遜對于大多數類別允許最多200個字符，所以建議盡可能多地使用這些空間。

讓我們看一下在Jungle Scout產品數據庫中找到的其中一種產品：Balanced Body ankle cuff （腳腕阻力帶），以確定其標題的有效性。

這款腳腕阻力帶的LQS評分為1分（滿分10分），顯然，這是一個非常低的分數。并且考慮到這個產品的產品名稱，LQS值為1是可以理解的。

本質上，銷售腳腕阻力帶的品牌Balanced Body是在讓客戶試圖弄清楚產品是什么，以及它是否是他們想要的。

而且，由于亞馬遜上競品數量眾多，買家可以很容易地轉到一個更具描述性的listing上。

幸運的是，優化產品標題非常容易。

例如，Balanced Body可以提到腳腕阻力帶是一種運動器材，并討論產品的一些好處，如：

●提高了小腿、腿部、腹部、臀部的運動效率；

●它對男性和女性都適用；

●它可用于舉重、高強度運動員、跑步愛好者等。

還可以強調產品功能問題。簡單的元素，例如材料、顏色、金屬環或可調節等等，這可能會吸引買家。

即使是“premium quality（高質量）”和“durable（耐用）”這樣模棱兩可的詞也能增加價值，刺激銷售，從而說服訪問者點擊。（請注意，這些術語最好是準確的，因為買家會在產品評論中注意到產品的質量差異。）

1、優質標題示例：

這可能是一個類似的產品，但它的標題卻截然不同：

我們可以明顯注意到，主要關鍵詞就在標題的開頭，在品牌名稱之后。

賣家幾乎使用了所有可用的字符，同時表明了它的主要用途（臀部回踢練習）、不同的用例（男女健身通用）、優點（可調節）和產品細節（單個而不是一對）。

需要改進的是重復使用“ankle”和“strap”。

亞馬遜已經聲明，你只需要在listing中提到一個關鍵詞一次，并且該關鍵詞的其他用法并不會增加該關鍵詞的權重。此外，正如他們在服務條款中所指出的，與買家搜索的關鍵詞重疊的部分將進行匹配。

2、使用正確的關鍵詞優化listing排名

當涉及到listing的關鍵詞時，我們需要考慮其相關性和成本。

在相關性方面，建議標題中的關鍵詞與賣家在搜索產品類型時使用的詞相匹配。這樣一來，我們就可以建立索引列表，以索引人們使用最多的關鍵詞。

至于費用，最好在保持相關關鍵詞排名的同時，盡可能降低費用。當你開始運行每次點擊付費（PPC）廣告系列時，這一點非常重要。

3、如何找到優質關鍵詞？

要為listing找到優質關鍵詞，可以使用例如Jungle Scout的Keyword Scout這樣的工具。

借助Keyword Scout，我們可以使用產品類型搜索關鍵詞，也可以搜索主要競爭對手的ASIN以查看他們正在使用的關鍵詞。

Keyword Scout不僅會向我們顯示哪些關鍵詞具有最高的搜索量，并且在該產品上的排名很好，還會為每個關鍵詞分配相關性得分和估算的廣告費用。

一旦我們確定了哪些關鍵詞具有最高的搜索量，以及我們能夠負擔得起的廣告價格，然后我們就可以開始構建產品listing。

4、如何創建高轉化listing？

與Keyword Scout一樣，Jungle Scout的 Listing Builder有助于創建更高轉化的產品頁面。

使用在關鍵詞研究階段發現的關鍵詞，我們所需要做的就是將它們插入Listing Builder中相應的字段。

完成后，Listing Builder會立即對標題（加上圖片、產品描述等）進行評分。

分數越高，排名越靠前。如果我們得到一個較低的分數（如上圖），我們可以改變和重新排列關鍵詞，直到得到想要的高分。

Listing Builder可以實時對我們的編輯進行評分，從而使你可以確定哪些有效，哪些無效。

5、編寫有效listing標題的技巧：

●在產品標題前面優先排列主要關鍵詞，并以簡潔的方式說明主要產品的優點和特性；

●如果你的產品有多種用途或客戶利基，也可以包括在產品標題中。這將增加產品出現在買家搜索查詢中的可能性；

●使用Keyword Scout找到與產品相關的關鍵詞。你可以根據要銷售的產品類型查找關鍵詞，也可以通過反向ASIN查找查找競爭對手使用的關鍵詞；

●在選擇了關鍵詞之后，可以使用Listing Builder來找出使用這些關鍵詞的最佳使用方式。

二、為listing選擇正確的產品圖

雖然產品標題會讓你的產品出現在潛在客戶面前，但產品圖片，特別是主圖，會讓買家點擊亞馬遜的搜索結果，進入你的產品頁面。

1、圖片要求

除了一些其他的要求外，亞馬遜還規定主圖中的產品形象至少要占圖片的85%。

盡管數量不算多，但Balanced Body的主圖未能通過產品填充必要的85％的照片，因此違反了這項政策。

但這并不是他們忽略的唯一圖像要求。該圖片的質量也低于1000像素，這意味著客戶無法清晰地縮放圖片。

為了確保我們的圖像大小正確，我們需要在發布listing之前檢查圖片的像素尺寸（圖像編輯工具通常提供這個功能）。

如果尺寸與亞馬遜不匹配，圖像編輯器可以使我們根據需要將其放大或縮小。

在Balanced Body的第二張圖片中，亞馬遜可能認為模特所站的瑜伽磚是也屬于產品配套設備。這也違反了他們對圖片的要求。

最后，雖然亞馬遜網頁端允許最多7張圖片（包括視頻演示），但在listing只有兩張圖片。

相反，Balanced Body可以采取一個實際產品的特寫鏡頭，給潛在客戶一個更好的影響，比如產品的用法、材料類型和工藝。

從不同的角度向潛在買家展示它的樣子也會有所幫助。因為買家無法從listing上的兩張圖片中確定任何信息，他們極有可能會轉向其他擁有更具描述性圖片的產品。

2、優質產品圖

在使用圖像來展示產品時，寵物用品品牌Neater Feeder比Balanced Body做得更好。

首先，他們的圖片尺寸在很大程度上與亞馬遜的規則一致。懸停縮放功能僅適用于其中一張靜態圖片。

其次，他們充分利用了listing所允許的照片數量，展示了產品的6種視覺效果。

他們還添加了一個寵物碗的視頻演示，以及碗的360度視圖，以及解釋碗的尺寸和容量的信息圖。

他們甚至添加了一個表格，以確保客戶為他們的寵物選擇合適的尺寸。

換句話說，他們做得很好。但是，還有改進的余地：

●他們可以對自己的圖像進行一些分割測試——將一個變量對客戶的影響與一個類似但不同的次要變量進行比較，以查看哪種顏色作為主圖產生的點擊和轉化最多。分割測試將給這些賣家一個明確的答案，關于哪種顏色有最高的轉化率。

●尺寸圖特別重要（有價值的信息圖可以將轉化率提高近20%）。

雖然Neater Feeder添加了尺寸圖來幫助買家判斷哪個尺寸適合他們的寵物，但他們將這張圖放在了第四張的位置。把這張圖放在更靠前的位置，這樣買家可以更快看到它，從而增加轉化率和減少投訴。為了確定圖片的展示位置是否重要，他們需要對其進行分割測試。

●此外，圖片中還缺少了也沒有生活方式圖。視頻最后確實顯示了一只狗在吃碗里的食物，但理想情況下，最好在靜態圖像也會顯示這一點，畢竟不是每個潛在客戶都會花時間看視頻。

●最后，該產品不同部分的圖像模糊并且小于1000像素（使懸停縮放功能無法使用）

另外，上述示例中，腳腕阻力帶和寵物碗都沒有退款保證。如果你的產品也不能保證退款，那么你不僅要將這一信息添加在產品描述中，將它包含在圖片中也是必要的。

一個簡單的標志或圖章在視覺上傳達你的保證會有很大的幫助。

這是產品擔保標志的示例，該標志包含在Oster攪拌機的產品圖像中：

3、亞馬遜產品圖技巧：

●亞馬遜允許上傳7張圖片，建議充分使用這7張圖片。即使你有一個產品很簡單，也要從不同的角度展示產品，包括包裝、特寫鏡頭、生活方式圖、說明圖等。

●確保圖片的最長端至少有1000像素，買家才能夠正常使用縮放功能。這是一個非常有用的功能，可以讓客戶更好地了解產品質量，從而提高轉化率。

 ●使用圖片向那些不愿意花時間閱讀產品描述的人介紹產品。想想客戶最大的意見和痛點，并以圖表的形式表達出來。即使圖片只是一個退款保證標志，也可以給潛在客戶一個有力保證。

三、獲得好評

在優化了標題和圖片之后，你需要專注于獲得好評。因為來自購買過產品的客戶好評有助于新客戶理解你的產品的價值，所以盡早獲得好的評價是關鍵。

這里一些技巧可以幫助你獲得那些非常重要的評論：

●提供好產品。這一點似乎是顯而易見的，但如果你提供了一款高質量的產品，彌補了競爭對手產品的缺陷和痛點，你就會得到較少的差評。

●亞馬遜在交易完成后會向客戶發送一封后續索評郵件。但如果這不起作用……

●點擊“Request a Review”按鈕。亞馬遜允許你直接從訂單頁面發送一次性的評論請求。如果一次發送一個請求太麻煩，你可以使用類似Jungle Scout這樣工具來批量發送的索評請求。

●雖然可以利用工具向客戶索評，但是，如果發送郵件太過頻繁，可能會導致客戶反感。

讓我們看看腳腕阻力帶的評論：

收到五星好評絕對是一個好的開始。但是，有兩個是就評論，分別來自2014年和2015年。最近的一次在2019年，只有一兩個字的評論。

為了產生更多的評論，Balanced Body 可以舉行一些促銷活動。這也將提高他們的BSR，加強他們的社會認同，甚至可能增加他們的有機銷售。

賣家反饋和產品評論

產品評論和賣家反饋是截然不同的。而且，最重要的是，由于FBA賣家并不自行挑揀、打包或發貨產品，他們收到的任何負面反饋都可能歸結于亞馬遜。

 在這種情況下，當買家對我們無法控制的因素給出負面反饋時，我們可以要求亞馬遜移除該反饋。

總結

作為亞馬遜的賣家，listing會成就我們，也會毀掉我們，這意味著投入時間讓它達到最佳狀態是極其重要的。

（來源：行走的飛機耳）

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