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太敢了!亞馬遜廣告不花一分錢還降價,一款產品照樣賣瘋?

一款產品不投PPC廣告,如何做到月凈利潤近一萬美元?

太敢了!亞馬遜廣告不花一分錢還降價,一款產品照樣賣瘋?

海外疫情的爆發改變了大多數人生活、工作、溝通和購物方式,同時也深深影響著國內賣家的亞馬遜業務。眾所周知,亞馬遜在超過三周的時間里限制了貨物入庫,但這進一步助長了我的銷售,因為我的大多數競爭對手都缺貨。但這并非唯一因素,接下來我將向你們展示我4月的銷售業績、凈利潤以及我如何最大程度地利用這個機會在亞馬遜上進行的業務戰略調整。

首先是我的銷售業績,4月是2019年第四季度以來利潤最好的一個月。2019年圣誕節前的30天里,我的銷量超過了9萬英鎊(約合11萬美元)。

太敢了!亞馬遜廣告不花一分錢還降價,一款產品照樣賣瘋?

而4月的總銷售額是27465.54英鎊(約合3.4萬美元),凈利潤為7711.99英鎊(約合9957美元),而利潤率是33%。在4月底,每天能售出200多件,每日凈利潤達到500英鎊(約合619美元)以上。

太敢了!亞馬遜廣告不花一分錢還降價,一款產品照樣賣瘋?

而且重點是,我沒有在PPC廣告上花一分錢。如果你在PPC上花錢,在亞馬遜上創造如此高水平的銷售并不難。但是僅僅通過自然搜索流量就能產生3497個銷售,這是值得引以為豪的。兩周前,我在另一篇文章中解釋了策略。這里簡單介紹一下,當疫情開始時,我決定做一次特殊的嘗試:

? 產品降價20%

? 暫停所有PPC廣告

這樣做是利用自然需求的增加來提高銷售速度和轉化率,從而提高整體自然排名。暫停了所有的PPC廣告是不想廣告流量影響此次測試的結果。而測試的結果很令人滿意:

? 轉化率從平均16%(所有變體)提高到23%;

? 積累了數十個亞馬遜choice標志;

? 自然排名有了顯著的提高。

你可能會說,我本可以通過投放PPC廣告賺更多的錢,但我沒有這樣做,因為:

? 由于需求的攀升,我可以僅依靠自然銷售來應對目前的庫存水平。如果投放PPC廣告,情況可能變得更糟,我所面臨的將是更快和更長時間地斷貨。

? 凈利潤不會高很多,因為當前的定價不允許我在PPC廣告上花費大量資金。

做亞馬遜重要的是關注凈利潤。僅銷售一種產品,沒有投放PPC廣告,一個月的利潤就接近8000英鎊,我覺得這已經是一個非常好的結果。但本文不是為了炫耀戰績,而是讓更多賣家學習有關產品定價的知識。

在兩年多的時間里,我一直以9.99英鎊的價格銷售產品,銷量也比較可觀,但事實證明,我可以通過以更低的定價來賺更多的錢,就像現在7.99英鎊的定價。道理很簡單。以更低的價格銷售,你所支付的亞馬遜費用更少、轉化率更高、由于轉化率和銷售速度提高,可獲得了更高的自然排名或更多的流量。

來看一下疫情之前我的銷售數據:

? 產品價格:9.99英鎊

? 扣除所有費用、VAT等后的凈利潤:4英鎊或利潤率40%

? 轉化率:16%

而更改價格后:

? 產品價格:7.99英鎊

? 扣除所有費用,增值稅等后的凈利潤:3.30英鎊或利潤率33%

? 轉換率:23%

為什么價格降低2英鎊而凈利潤卻只下降了70便士呢?因為當你降低產品的價格時,你支付的VAT和亞馬遜賣家費用就會減少。如果你可以將產品放到Small&Light計劃中,則可以少付更多。

因此,當你將價格降低20%時,你并不會就失去20%的利潤。根據所出售的產品以及該類別中的亞馬遜費用等情況,你的利潤削減幅度會小一些,比如我的凈利潤只減少了7%。

接下來非常重要的是要理解轉化率。在價格變化之后,平均轉換率從16%上升到了23%。這是什么意思?如果有100個買家訪問listing,這意味著:

? 按照16%的轉化率,可以賣出16件商品,獲利64英鎊(16×4英鎊)

? 而按照23%的轉化率,可以賣出23件商品,獲利75.90英鎊(23 x 3.30英鎊)。

因此,在降低價格的同時,我實際上從產品頁面上每100個訪問者中獲得了更多利潤。這就是會一些簡單計算的重要性,賣家絕對必須在業務中了解這些數字,以便可以進行必要的更改并衡量結果

太敢了!亞馬遜廣告不花一分錢還降價,一款產品照樣賣瘋?

這還不是最重要的。在亞馬遜的搜索算法中,轉化率扮演著非常重要的角色。亞馬遜的算法不斷地衡量你的產品以及人們用來搜索產品的所有關鍵字的轉化率。當然,亞馬遜也會將你的轉化率與競爭對手進行比較,從而基本決定哪個產品應該在搜索結果中顯示得更高。如果一個listing對相同的關鍵字有更高的轉化率,則意味著提供的產品也是更好的,因此listing將在搜索結果中更高的位置顯示。顯然亞馬遜還考慮其他因素,例如使用Prime / FBA、reviews/評級、退貨等,但是轉化率是最重要的因素。

從長遠來看,通過降低價格可以提高轉化率。而如果你的產品定價較低,就會有更多的人購買你的商品。隨著轉換率的提高,自然排名也隨之提高,亞馬遜在搜索結果中的排名會更高。你在搜索結果中的排名越高,就會有越多的人看到你的產品,從你這里購買,結果你的銷售速度就會提高,從而進一步提升排名,這是一個永無止境的循環。

而這里的關鍵顯然是,不要低到你賺不到足夠的利潤。你必須不斷嘗試以找到合適的定價

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降低價格還有一個好處:你的評論會增加,評分會提高。當我以9.99英鎊的價格出售這款產品時,我的評分已經很好了,所有變體的平均值都在4.5左右。但自從我把價格降至7.99英鎊后,又得到越來越多的評論,而且這會進一步幫助我的排名和轉化率。

話雖如此,但如果你依賴PPC流量,那么可以選擇增加價格和利潤。你可以在廣告上投入更多的資金,競價超越競品,獲得更多的流量,最終賺取更多利潤。它不能與自然排名很好地配合,但是如果你對此并不在意,那么提高價格可能是你的正確策略。

而我所做的是在這個細分市場中盡可能地遠離PPC,因為當你出售如此廉價的商品時(每單位售出的利潤只有3到4英鎊),要維持流量可觀的PPC廣告活動非常困難,點擊也變得越來越貴,且從長遠來看,你基本上只是在移動庫存和支付亞馬遜的費用,卻沒有賺到多少利潤。

總結

經過此次測試,我認為最糟的就是處在中間市場。在我的利基市場中,有些人以5英鎊/ 6英鎊/ 7英鎊的價格出售類似物品,也有人以12英鎊/ 13英鎊的價格出售。我當時的定價為9.99英鎊,處于居中。但我無法使用PPC,因為利潤還不夠大。由于價格過高和轉換率過低,因此我也無法提高自然排名。

因此最好選擇一條路線。要么有更高的利潤率,并積極利用PPC的流量,要么有一個較低的價格點,使銷售大部分來自自然流量。這顯然是一種簡化的方法,很多賣家會同時使用這兩種策略,尤其是在產品發布階段。但是我希望本文能夠幫助一些賣家仔細查看他們的數據并做出必要的改變。

后續我將持續做一些運營策略上的更新,嘗試亞馬遜不同的玩法,如果你對本帖子中涉及的任何內容有疑問,歡迎提問。

(來源:小辣超有料)

以上內容屬作者個人觀點,不代表雨果網立場!本文經原作者獨家授權供稿,轉載需經雨果網授權同意。

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