Timing can be everything

當我們說用外貿開發信去開發客戶的時候，Timing（時機）可能是最重要的因素之一。

這里說的Timing不是你是否需要在周二上午9點或周六早上9點發送開發信，而是在你潛在客戶正好需要你產品的時候發送。

也就是說，如果在他們不需要你產品或服務的時候，開發信寫得再好也等于零；但如果你找到潛在客戶開始感受到你能解決痛點的時機，潛在客戶會非常歡迎這樣的開發信并且也會回復你。

下面是給兩個資料相似的潛在客戶發送一封相同開發信后，得到的兩個截然不同的回復。

回復1: I’m interested. Please schedule a demo. I am cc’ing two of my colleagues who will join as well.

回復2: I will pass for now. Thanks.（我退出，謝謝）

這兩者之間的區別僅僅在于是時機timing。從回復的語氣中，可以明顯看出第一個潛在客戶的興趣和興奮；而第二個潛在客戶，顯然不是合適的接觸時機。

如何識別出合適的接近時機？

答案就在于識別和跟蹤觸發事件（identifying and keeping track of Trigger Events）。你可以利用這些事件和信號來發現哪些潛在客戶現在已經成熟了，然后立刻利用這些事件和信號來發送開發信或進行推廣。

跟蹤這些觸發事件的另一個好處是：你可以在你的開發信中直接提及這些觸發事件，并對郵件內容進行個性化定制，這就是精細化/個性化開發信的精髓所在。

沒有trigger的開發方式: Hey, let me tell you about our product and how it can help you.

帶有trigger的開發方式: Hey, Congratulations on your recent promotion to [new role]. I am reaching to talk about how we can help you in your new role…

你現在可以明顯體會到了吧，當你的外貿開發信帶了觸發器后，立馬變得更有個性和更有針對性。

10個重要信號觸發器

找出這些觸發器中哪些與你的業務相關，當你找到一個符合的潛在客戶時，就趕快它們添加到你最喜歡的開發信中，然后看看回復率是不是翻倍了。

Trigger #1：采用新技術

了解并關注你的潛在客戶正在推出哪些產品或使用了哪些平臺，這可以讓你判斷是否是好時機來談論你的產品。

在你的開發信中引用相關數據或信息，使其更有針對性和個性化。你可以向潛在客戶發送一封有針對性的郵件，讓潛在客戶知道你已經對他們進行了研究。

開發信觸發器例子：

We noticed that you have recently signed up with Hubspot. We provide a sales automation software integrate seamlessly with Hubspot to provide [value proposition].

We have helped many other companies [list] without any glitches.

Trigger #2：對供應商不滿意

你的潛在客戶是否在抱怨對目前的供應商不滿意？現在是時候出手了，讓你的潛在客戶無縫切換到你這里，更重要的是解決他們對當前供應商提供的產品不滿意的原因。

在Google Alerts上設置提醒，密切關注你的競爭對手在社交媒體上的動態。同時跟蹤你的競爭對手的用戶常去的論壇，并跟蹤不滿意的跡象。

開發信觸發器例子：

We recently read about the legal action being carried out against you current vendor for [reason]. This prompted us to reach out to you as you might be looking to get a new vendor.

We provide [value proposition or how can help to get over the dissatisfaction].

Trigger #3：人事變動

大量招聘新員或高管離職都是非常重要的公司信號。

剛剛聘請了一個新的營銷副總裁意味著什么？意味他們有可能會增加營銷預算；聘請了新的CEO意味著什么？意味他們可能會在市場上購買你正在銷售產品。

密切關注這些管理層面的變化，在選擇合適的推廣時機時，你就能獲得內部優勢。

Trigger #4：職位信息

如果說新招聘人數是一個滯后的指標，那么職位空缺是一個領先的指標，表明你的潛在客戶內部的重點領域和增長挑戰是什么。

例如，當一個新的SDR職位開放時（Sales Development Rep，也被稱為“潛在客戶開發），表明公司在計劃擴展渠道，然后你可以通過這個渠道去接觸潛在客戶。

Trigger #5：增長

新產品發布、服務公告、進入新的細分市場、合并和收購等都是增長指標。

利用這樣的觸發器，為你的客戶開發增加更多的高相關背景，使其更有個性和及時性。

Trigger #6：數人頭

如果你的產品只對到達某個員工人數的公司才適用（比如當公司員工超過100人），那么可以想辦法從Owler這樣的信息來源中追蹤這些數據，然后當公司的員工人數增加到你的目標值時，就與他們聯系。有些時候你可能會對某些部門的人數感興趣，比如說客服代表的人數。

你可以在LinkedIn、公司Facebook頁面等上跟蹤這些，當他們達到你的門檻時，你就可以發開發信聯系他們。

Trigger #7：財務

公司的最新季度財務業績可以讓你了解到公司的主要挑戰和重點領域。如果你關注的是大型上市公司，那么關注這些可以為你提供關于盈利趨勢、預算、現金流和增長預測的高價值觸發點。這些都可以幫助你在正確的時間接觸到你的潛在客戶。

潛在客戶會希望推翻一個糟糕的財務季度，或者他們會希望在這個財務季度達到一定的目標，等等。

Trigger #8：融資

新一輪融資是一個公司發展到下一個階段的信號。融資輪往往意味著完成某個目標，所以公司將投資于新技術/服務/人員/等以實現這些目標，所有這些都是你可以利用的信息。

Trigger #9：活動/會議

你的潛在客戶所參加的活動類型可以讓你了解他們所面臨的問題，這將提供你很多有價值的信息。例如：美國Dreamforce的與會者可能正在為他們的銷售團隊尋找新的技術供應商。

Trigger #10：監管/法律

監管的變化是年輕公司對抗老牌廠商的大好機會。

你可以在社交媒體上設置與法規變化相關的關鍵詞提醒，或者在社交媒體上設置監聽過濾器，有效跟蹤這些事件。通過在郵件中引用這樣的觸發器來發揮你的優勢。

如何有效利用觸發事件來提高外貿開發信回復率？

在使用觸發事件時，其關鍵點是利用技術來跟蹤你想關注潛在客戶和公司的信號。

你可以使用下面這些工具來監測 news feeds 和 social media alerts：

?Google Alerts

?LinkedIn

?Glassdoor job alerts

?tweet deck

?Facebook

?Owler

?Gagein

如果你僅僅有效地找到了觸發事件還不夠，你還必須迅速采取行動。否則在游戲中總會有人搶先一步，你就會失去一個實現銷售的黃金機會。在這種情況下，潛在的客戶總是會傾向于選擇第一家來聯系他們的公司。

Forrester研究表明，當你在正確的時間接觸到你的潛在客戶，并幫助他們設定購買愿景時，贏得訂單的幾率是74%。

總結

紅板磚建議和鼓勵你開始在你的精細化外貿開發信中嘗試和使用這些觸發器，你將會發現你的回復率會有大幅提升。（來源：紅板磚開發信）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。