成立于2014年的Leesa是一家直接面向消費者（DTC）的高端床墊品牌，本文將講述Leesa成功背后的故事。

Leesa是怎樣起步的，有著怎樣的使命？

Leesa的發展非常迅速，其中一個很大的差異化因素是，他們從創立之初就著手建立一個不同類型的公司。Leesa將社會使命融入到公司的核心，即每賣出10張床墊，就捐出一張床墊。五年后的今天，Leesa已經成為了Toms、Patagonia和Allbirds等公司的B級認證企業。

Leesa是床墊品牌的佼佼者之一。在公司快速發展的過程中，遇到了哪些挑戰？對其他正在經歷這一歷程的品牌有什么建議？

Leesa成長得非常快，但也遇到了很多挑戰。2015年初，14年底剛進入市場的時候，行業里只有少數競爭者。而如今，大概有175家線上品牌。所以第一，競爭變得更為激烈了。第二，是獲取線上客戶的成本相較于剛開始時已經上升了四或五倍。

對于想要在2020年推出DTC品牌的賣家，建議是需要從一開始就考慮多元化的渠道戰略。除非是像Allbirds或者Away這樣的品牌，否則單純的DTC品牌很難生存下來。而即使是這些品牌現在也在向零售業進軍。所以你需要專注于優秀的品牌故事和有差異化的產品。品牌故事，然后是建立社區、內容以及自然的增長手段。單純用效果營銷來建立品牌的時代已經過去了。

Away正在拓展旅行箱之外的新產品，Allbirds也在開辟實體零售店，他們完全擁有自己的品牌，如Allbirds。Leesa對于與傳統實體零售店合作、做爆款或開辟自己的實體店，有何看法？

在早期的時候，Leesa開了幾家自己的門店，并嘗試了快閃店，這兩者都是非常有意義的。這些都是很好的方法，可以涉足更廣闊的批發合作關系中，并真正了解商店的銷售規劃、經濟效益情況如何。所以Leesa不僅從物流方面考慮，還考慮了經濟效益。Leesa在網上獲得一個客戶的成本是100美元，而他們同樣提供給批發合作伙伴100美元，他們希望在不同的渠道中獲得曝光。

現在DTC床墊行業有很多的公司，競爭也很激烈。Leesa用了什么策略使其與其他公司區別開來？

有幾個方面。首先是社會影響力活動。這是Leesa在床墊行業一直擁有的差異化優勢。其次是產品設計，Leesa的床墊有一些核心的標志性元素設計。如標志性的四條條紋，Leesa的包裝、店面設計和宣傳品中都含有這些設計。所以現在人們看到這四條紋路就會想到Leesa。因此在所有的客戶觸點中，有一個標志性的元素是很重要的。在過去的五年里，Leesa進行了很多有趣、酷炫、有創意和多樣化的營銷活動，成功吸引到了人們的注意力。

Leesa在所有的渠道進行了大量的效果營銷，例如請名人代言。以及大量的體驗式營銷，例如系列演講會，快閃店。有很多體驗式營銷的方式來吸引顧客，對于DTC品牌來說，重要的是要開始接受其中的一些策略。

顧客往往會在無法親身體驗的情況下，對購買大件商品比較謹慎。Leesa和West Elm有合作，讓人們可以親身體驗Leesa的產品。那么Leesa是如何獲取消費者的信任，并帶動銷線上轉化的？

在相當早的時候，Leesa就認識到，很多消費者在購買1000美元的高價產品，且未親自見到產品的情況下，會想體驗一下產品。這時Leesa開始考慮如何在實體市場上占有一席之地，并使其經濟上可行。Leesa考慮過合作，考慮過建立自己的零售店，而West Elm對于Leesa而言是很好的合作伙伴。首先，Leesa把它當作品牌間的合作關系，而不是批發關系。Leesa是West Elm的獨家床墊供應商，Leesa的產品在West Elm的100家門店中銷售，且也一起在網上銷售,共同進行營銷、辦活動、捐贈床墊。

這是共同的核心價值觀的基礎，如核心設計、審美、共同的客戶群體。Leesa將其當作是一種合作關系，這也是它如此成功的原因。

簡而言之，就是為消費者在網上購物變得簡單，Leesa提供100晚的試用期、免費退貨。所以從客戶體驗的角度來說，Leesa會盡一切可能緩解消費者的恐懼。Leesa通過大量的第三方認可，如大量的客戶評論，來證明自己。

Leesa還與一些可信賴的聯盟營銷合作，如Wirecutter，如Business Insider。在他們測評的40個品牌中，Leesa床墊排名第一。所以這對客戶來說，是很好的第三方認可。

此外，Leesa還讓消費者成為Leesa的品牌代言人。推薦朋友購買的活動會鼓勵人們分享，而很多時候，消費者非常喜歡產品，以至于他們甚至不參與活動就分享了，口碑對Leese來說一直非常重要。所有這些東西都能幫助Leesa創造信任。

Leesa創建以來有什么經典的客戶故事？

Leesa曾今賣過一款毯子，但停產了。而有一個客戶買了一條毯子，他非常喜歡這款產品。該客戶經常出差工作，并且會隨身帶著這款Leesa毯子。有一次，他的毯子被偷了，客戶很傷心。他的妻子給Leesa的CX團隊寫了一封信，說能不能寄一條替換的毯子？而CX團隊搜遍了整個總部辦公室，找到了最后一條該款毛毯。

Leesa把它打包好，給客戶送去，他的妻子拍下了他的反應，他很激動。他們給我們的CEO和CX團隊的負責人寫了一張紙條，上面寫著，非常感謝你們送來了最后一條Leesa毛毯。你們為我們提供了如此卓越的客戶服務，超出了我們的預期，毛毯的質量，你們的服務和你們滿足客戶需求的決心是一流的。這是個很好的故事，說明CX團隊對公司是多么重要。

而這些故事能夠創造品牌宣傳者，他們會不遺余力地講述他們與品牌的故事，并真正建立起長期的關系。

（來源：無聊的田雞）

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