近幾年，專注于線上服裝銷售的網紅品牌Everlane風靡海內外。該品牌成立于2010年，在DTC領域中掀起了一陣浪潮，被認定為市值4000萬美元的公司。 其品牌核心運營理念堅持Exceptional quality（卓越品質）、Ethical factories（道德工廠）、Radical Transparency（極度透明）。Everlane在網站公開其產品生產的真實成本，包括面料、硬件、人工、運費等等。并且所有參與生產產品的工廠都記錄在其網站上，包括工廠來源、工人的數量，以及Everlane員工在參觀工廠時的見解。這種透明及開放程度顯示了該品牌對客戶的極大尊重和信任。而本文我們將窺視Everlane成功的另一個因素——定價策略。

具體定價

大家都知道數字“9”的定價策略，即一種誘惑定價，將價格數字最右端設置為數字9從而達到促單效果，因為4.99美元似乎更接近于4.00美元而不是5.00美元。但是Everlane并非如此，其定價感覺非常“刻意”，且讓人感覺是經過深思熟慮的。以下圖為例，你會發現產品的價格都以8結尾以保持一致的定價，

但消費者并不傻，他們都知道商家需要從所售商品中獲利。但如果能感受你的產品價格是經過深思熟慮，而不是隨便設定的價格，消費者是會滿意的。因為他們更希望價格能體現產品價值，而不是商家對于獲利的明顯意圖。當涉及定價策略時，無論你選擇哪種定價方法，都要確保你對每種方法都進行了深思熟慮。如果你認為買家會對你的價格猶豫不決，那么因為你的價格看起來不公平，或者你沒有展示產品所提供的價值。

新品以更高的價格出售

如果你使用Everlane網站上的導航，你會注意到有些價格看起來比其他的便宜，有些則更貴。例如，當你瀏覽常規類別頁面時，你很可能會看到價格從38美元到78美元不等的產品，但當你進入“新品上市”頁面時，你會發現它們的價格一直都很高。

作為一種定價策略，提高新品價格是盡早增加每個產品的整體收入的方式之一。

如果你的店鋪在一開始以較低的價格定價，那么你將很難在以后提高這些價格，一旦提高，可能就會遭到買家的抵觸情緒。

以蘋果的定價策略為例。當新的iPhone或Mac上市時，價格總是非常高。即使消費者抱怨蘋果的產品變得越來越貴，但仍然會購買它們。并且在短短的幾個月內消費者會忘記了其價格的昂貴，因為它的價值下降了，而最新的手機也即將問世。如果你經常推出新品，你會發現保持最初的定價是測試市場、讓新產品產生持續收益的手段。

利用預售產品創造稀缺感

Everlane通過其未來預售產品創造了一種購買緊迫感。其工作原理是激發人們對預售產品的熱情，讓消費者在產品上架前就支付預購。如果你想測試產品創意，且不知道客戶是否會購買某件產品時，可以借鑒這種定價策略。

你可能會想，大部分消費者不喜歡等待，很有可能會從同類品牌的產品中買到同樣質量的產品。而Everlane之所以能夠做到這一點，是因為他們清楚的知道，客戶重視自己的產品，喜歡這種風格。大部分的Everlane的客戶認為，在其他地方，你不可能從同類品牌的產品中買到同樣質量的產品。

買家選擇付款金額

這不是一個新概念，但在電商領域是相當獨特的，也就是“選擇你的支付金額”的功能。Everlane選擇了這種漂亮的定價策略，且效果非常好。首先讓我們看看其運作方式。

當買家挑選產品進入支付流程時，首先可以挑選不同變體，當涉及價格時，買家可以決定支付金額，其中最低價包括商品成本和運費、中間價額外增加運營開銷、而最高價會額外增加運營開銷和發展資金。

該策略成功的原因之一是定價的透明度和誠實。他們不會試圖強迫買家支付超出想要的價格。如果買家確實想支付最低價，那么也是在自己的選擇權利之內，

但鑒于這種誠實和透明度，可以肯定地說，Everlane的許多客戶會選擇支付最高價，以回饋自己喜愛的品牌。

首次免費送貨服務提高客戶忠誠度

Everlane非常擅長打造品牌，并為客戶提供了一系列可利用的好處。例如在某位訪客成為忠實客戶之前，他們必須首先成為客戶。Everlane所采用的免費送貨方式是提供任何首次訂購的免費送貨。這種策略行之有效的原因是那些感興趣嘗試產品的客戶不會因為運輸成本而猶豫。

盡管Everlane會因必須自己支付運費而受到輕微沖擊，但他們更有可能將這些新客戶轉化為忠實客戶。

Everlane真正成為了時尚DTC世界中的佼佼者，而未來他們將引領什么新的定價策略和創意還是未知的。

（來源：小辣超有料）

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