最近幾天，我們偶有聽到了關(guān)于線上廣交會(huì)的吐槽：

“沒流量，一個(gè)詢盤都沒有……”

“聊天基本靠等，仿佛回到遠(yuǎn)古時(shí)代”

“壓根沒幾個(gè)老外客戶看直播……”

……

不過在“哀嚎遍野”中，也有例外。

石家莊億思特進(jìn)出口貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張建忠告訴雨果網(wǎng)，廣交會(huì)第一天，億思特便收獲了14個(gè)意向客戶。14個(gè)意向客戶中，有1位是其邀約的老客戶，其余均為新客戶，且有1位是特別有意向的西班牙客戶。

對(duì)于部分展商的“0客戶”遭遇，為什么億思特能夠取得這樣的成績(jī)？

老外貿(mào)玩線上廣交會(huì)，一天14個(gè)意向客戶

6月15日，廣交會(huì)開播一小時(shí)，億思特直播間里點(diǎn)贊累計(jì)過萬。張建忠一直盯在屏幕前，查看最新的動(dòng)態(tài)。億思特主要從事高硼硅玻璃器皿的出口業(yè)務(wù)，今年4月底，在得知廣交會(huì)將在網(wǎng)上舉辦時(shí)，企業(yè)變立即開始籌備直播相關(guān)事項(xiàng)。按照計(jì)劃，該公司由11人員組成的團(tuán)隊(duì)將在廣交會(huì)期間實(shí)現(xiàn)24小時(shí)不間斷直播。

第一天直播結(jié)束，億思特復(fù)盤當(dāng)日成績(jī)發(fā)現(xiàn)：共收獲14個(gè)意向客戶，客戶主要來自歐美，有一位特別有意向的西班牙客戶，2-3位來自非洲的客戶。

對(duì)于取得這樣的成績(jī)，張建忠認(rèn)為主要?dú)w功于前期做的推廣。

“從4月份開始，我們就在Facebook、YouTube等社交媒體上做引流推廣。我們專門制作了一個(gè)約1分鐘的127屆廣交會(huì)邀約視頻，介紹127屆廣交將采取線上的模式，采購(gòu)商如何進(jìn)入線上廣交會(huì)？如何注冊(cè)？如何更順暢的進(jìn)入億思特的直播及展廳。”

為吸引客源，億思特前期足足耗費(fèi)了一個(gè)多月的時(shí)間做這樣一個(gè)事情。

在張建忠看來，線上廣交會(huì)流量更多的還是需要靠展商自身，廣交會(huì)官方的推廣是整體的，展商自己做推廣，所帶來的流量更精準(zhǔn)，效果也更好。

雨果網(wǎng)特別搜索了億思特旗下品牌IKOO GLASS的海外官方賬號(hào)，發(fā)現(xiàn)，目前億思特仍然在做廣告投放，不斷吸引采購(gòu)商前來。

（億思特YouTube廣交會(huì)邀約視頻）

對(duì)于第一次廣交會(huì)，實(shí)際上，外貿(mào)企業(yè)都是迷茫的，大家都是摸著石頭過河。而線上廣交會(huì)這個(gè)新物種與線下廣交會(huì)是兩種完全不一樣的模式，注定它的玩法也完全不同。

傳統(tǒng)廣交會(huì)，采購(gòu)商與展商面對(duì)面的交流，更容易增進(jìn)信任感。線上廣交會(huì)雖然也能一對(duì)一或一對(duì)多進(jìn)行交流，但是信任感并沒有那么直觀，除非是老客戶。

據(jù)張建忠觀察，所有進(jìn)入直播間的客人，停留時(shí)間不會(huì)超過20分鐘，除非他對(duì)直播間當(dāng)前所介紹的產(chǎn)品感興趣，或是想開發(fā)、購(gòu)買這類產(chǎn)品，否則根本沒辦法讓他全部聽完產(chǎn)品系列。這一點(diǎn)是廣交會(huì)展商無法控制的。

線上廣交會(huì)的反思

對(duì)于線上廣交會(huì)的第一次試水，在引進(jìn)流量之余，張建忠還指出多個(gè)因素將造成廣交會(huì)獲客最終成效：

人員、設(shè)備：直播的展現(xiàn)形式對(duì)直播人員有高要求。直播人員專業(yè)知識(shí)需足夠扎實(shí)，場(chǎng)控能力，語(yǔ)速，英語(yǔ)水平、鏡頭感等都需經(jīng)過有長(zhǎng)時(shí)間的磨練。另外直播設(shè)備是否齊全，有燈光及無燈光兩者相差甚遠(yuǎn)。

本次線上廣交會(huì)，許多直播間被吐槽，讓人忍不住犯尷尬癌，很大原因是外貿(mào)企業(yè)準(zhǔn)備倉(cāng)促，且對(duì)直播這類新事物沒有過多接觸。“億思特直播人員在準(zhǔn)備階段，天天鍛煉自己的口語(yǔ)、場(chǎng)控、鏡頭感。”

互動(dòng)性：針對(duì)B端的直播與針對(duì)C端的直播有很大的不同。在抖音上賣貨，可以有更多的互動(dòng)玩法，折扣、優(yōu)惠券或是贈(zèng)送禮品等，而在B端，這樣的玩法玩不轉(zhuǎn)。且在本次廣交會(huì)直播中，互動(dòng)是“僵化”的。如果說在抖音上，還能與粉絲有互動(dòng)，但是在廣交會(huì)直播上根本看不到，業(yè)務(wù)員一個(gè)人唱獨(dú)角戲，顯得尤其被動(dòng)，這也極其考驗(yàn)直播人員的心理素質(zhì)，必須扛過一個(gè)人唱完全場(chǎng)的“孤獨(dú)”與“尷尬”。

線上廣交會(huì)還有一個(gè)很大的不足即是接觸不到實(shí)物。因此對(duì)于線上廣交會(huì)，億思特的戰(zhàn)略是線上接觸，邀約至線下，再詳聊。可以說這樣的方式，多了一道流程，但是在線下停擺的情況下，疫情下線上廣交會(huì)也是無奈之舉。

不過線上廣交會(huì)開啟外貿(mào)企業(yè)的直播這樣一種新模式，新事物總是在不斷試錯(cuò)中改進(jìn)并適應(yīng)。因?yàn)槭堑谝淮尉€上廣交會(huì)，因此它的整體流量與線下廣交會(huì)確實(shí)沒辦法比較。

對(duì)于展商而言，線上廣交會(huì)是一次新鮮的體驗(yàn)，對(duì)于采購(gòu)商而言，這也是一個(gè)新鮮的物種。“我們的有些客人也蠻好奇，原本每年都去線下廣交會(huì)，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)廣交會(huì)原來還可以這樣做。對(duì)于他們而言，還蠻新穎。”

實(shí)際上，當(dāng)前海外一些展會(huì)也在走線上化的模式。據(jù)張建忠透露，他們目前接觸的一個(gè)海外展會(huì)，也主要通過搭建平臺(tái)，邀請(qǐng)參展商及采購(gòu)商進(jìn)行1對(duì)1的洽談。

例如億思特是玻璃器皿展商，而有買家正在采購(gòu)這類產(chǎn)品，平臺(tái)會(huì)幫助邀約，讓采購(gòu)雙方進(jìn)行視頻連線。

張建忠表示，未來隨著線上化展會(huì)趨勢(shì)，億思特的重心也將傾向線上化，以做更好的轉(zhuǎn)化。目前億思特每個(gè)月在阿里有2-3場(chǎng)直播【點(diǎn)擊入駐阿里國(guó)際站】，在Facebook、亞馬遜等上也開始同步直播。

訂單頹靡，小B趨勢(shì)攀升，外貿(mào)企業(yè)靠阿里國(guó)際站拿訂單？

線上廣交會(huì)是疫情特殊時(shí)節(jié)外貿(mào)企業(yè)獲取訂單的一個(gè)新的探索，而這背后隱藏的是外貿(mào)企業(yè)訂單少這樣一個(gè)殘忍的事實(shí)。

據(jù)張建忠透露，線下廣交會(huì)例來是眾多外貿(mào)企業(yè)獲取客戶的重要渠道，僅在億思特，每年至少50%的客戶來自廣交會(huì)，剩下的一部分來自海外展會(huì)，一部分來自阿里國(guó)際站。

疫情的影響，線下展會(huì)停擺，也斬?cái)嗔酥T如億思特等外貿(mào)企業(yè)大部分的生意來源。也因此，在過去的幾個(gè)月，穩(wěn)外貿(mào)成為迫在眉睫的事情。國(guó)家方面也不斷出臺(tái)政策穩(wěn)外貿(mào)，并給出建設(shè)性建議：轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)、轉(zhuǎn)跨境電商。

但外貿(mào)企業(yè)的出路究竟在哪里？

張建忠告訴雨果網(wǎng)，今年一個(gè)很大的變化是，隨著線下展會(huì)的停擺，阿里巴巴國(guó)際站逆勢(shì)凸顯，尤其是B2小B業(yè)務(wù)板塊。

“在過去的一兩年，我們發(fā)現(xiàn)阿里巴巴上獲客資源小B特別多，主要是海外一些小的采購(gòu)商、終端商，或是經(jīng)營(yíng)亞馬遜、eBay等電商店鋪的店主，他們?cè)竭^當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)口商，在阿里巴巴上直接采購(gòu)小批量貨物。”【清現(xiàn)貨，做小額批發(fā)上RTS】

據(jù)了解，從去年下半年開始，億思特就開始布局B2小B賽道。目前整體訂單呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，約能達(dá)到10%的增幅。在張建忠看來，阿里巴巴的流量來源還是非常廣的，同時(shí)阿里信保也給了采購(gòu)商及供應(yīng)商雙重保障。

雨果網(wǎng)自阿里巴巴國(guó)際站了解到，2020年阿里國(guó)際站流量同比持續(xù)正增長(zhǎng)，月均同比達(dá)50%。其中RTS賽道，同比去年流量增長(zhǎng)44% ，成交買家增長(zhǎng)26%，成交金額增長(zhǎng)61%。

近兩年，外貿(mào)大環(huán)境不景氣，實(shí)體貿(mào)易不太好做，億思特在獲取訂單的渠道上進(jìn)行了全新的布局，比如轉(zhuǎn)型跨境電商，開了亞馬遜全部站點(diǎn)；投入B2小B業(yè)務(wù)；持續(xù)推進(jìn)品牌官網(wǎng)營(yíng)銷，在谷歌等搜索引擎上投放廣告，吸引客戶。現(xiàn)在億思特也正在對(duì)內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)做調(diào)研。

“無論是B2C還是B2小B，這都是未來的趨勢(shì)，我們需要去布局，但是B2B業(yè)務(wù)還是不能放棄，B2C還是B2小B最終替代不了B2B貿(mào)易，只是隨著時(shí)間的推移，他們的占比或許會(huì)更大一些。而線上做的再好，但是永遠(yuǎn)無法達(dá)到線下的體驗(yàn)感，線上可以說是未來的趨勢(shì)之一，但不能是唯一，未來更應(yīng)該是線上線下結(jié)合這樣的模式。”張建忠說道。

根據(jù)每個(gè)國(guó)家控制疫情的方法不太一樣，億思特有過這樣預(yù)期，疫情將在一年左右的時(shí)間能被控制，若是需要兩年甚至更久，那么跨境板塊將有一個(gè)飛速的增長(zhǎng)。

而對(duì)于當(dāng)前外貿(mào)企業(yè)“上一天班休兩天”的現(xiàn)狀，張建忠也直言——先生存再談其它，因?yàn)槎飚吘箒砹耍叶旌荛L(zhǎng)。

（文/雨果網(wǎng) 湯幼玉）

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