全球疫情中，跨境B2C應對突發事件的脆弱凸顯，歷史就邊推邊拉地把跨境B2B拉到舞臺中央。

從WHO宣布新冠肺炎大流行至今，多國戰疫情況出現好轉，城市也在逐步解除封鎖，重啟經濟成為第一要務，全球復工復產也為此按下快進鍵，而新常態下的復工采購需求也正在發生轉變。

其中，作為維系工業、企業運營以及城市建設的關鍵采購品類，MRO物料（即Maintenance維護、Repair維修、Operation運行）將迎來新的發展契機，成為撬動跨境B2B市場的新藍海。在過去很長一段時間，因規格多、批量小、非計劃性等特點，MRO這個全球規模超6000億美元的市場（來自Beroe數據）呈現出分散而凌亂的局面。如今，為跟上現代企業的采購需求，MRO必然走上數字化轉型的主戰場，手握數字化采購這把“利劍”，MRO能否真正擊破采購方的痛點？

一、全球制造業進入快速恢復期

過去幾個月，全球制造業產業鏈因一場黑天鵝陷入短暫停滯困境，自上而下的經濟動蕩也由此蔓延開來。

據中國物流與采購聯合會發布，4月份全球制造業PMI結束短暫的回升，較上月大幅下降8.3個百分點至39.5%，并且已連續3個月運行在50%以下。其中，歐美地區形勢最為嚴峻，尤其是美國，受疫情和能源市場疲軟影響，4月份美國制造業繼續萎縮，PMI從3月的49.1降至41.5，創下自2009年4月以來最低值。

直至五月，全球疫情逐漸緩和，各國開始著手進入疫情防控與經濟恢復并行推進的時期。歐洲率先按下生產重啟鍵，5月起，意大利、西班牙、德國等各國先后啟動制造業、建筑業和批發業的復工，隨后，美國三大汽車制造商也從5月18日起在北美逐步復工。

當疫情的暫停鍵終止，追趕生產進度、以最大化程度消化疫情帶來的不利影響，成為各國經濟恢復的關鍵命題。

作為制造業的重要支撐，MRO采購需求也將進入快速恢復態勢，從工人個人防護用品到維系工廠/企業正常生產經營活動的基本部件，需求量都將大大提升。

MRO工業品，通常為周轉較快而且常見的日用產品，包括安防勞保、工具、膠粘用品、清潔用品、照明產品、測試測量等，因消耗多、更換頻繁，而且技術門檻較低，而成為跨境B2B企業的一大品類。

同時，MRO工業品市場需求也在進一步擴大：根據Beroe數據顯示，2018年，全球MRO市場規模為6080億美元，預測到2020年有望達到6600億美元。其中，在歐美等工業化水平發達的地區，工業品行業市場已高度成熟，這也意味著全球分銷商在這些地區擁有較高的滲透率，如何從中挖掘更大的MRO增量市場，成為許多跨境B2B企業的頭號問題。

數據來源：Beroe前瞻產業研究院

二、后疫情時代點亮的全球MRO潛力市場

意大利的一家汽車廠，技術工們正在檢測汽車的零配件；美國家具制造商Bassett Furniture的生產流水線上，工人們在隔離一米的崗位上各自作業......在全球復工復產加速之際，這些新場景下的相關工業品類需求也在報復性增長。

1、勞動防護用品

比如，復工物資所必備的勞動防護品類，包括安全帽、防護手套、安全鞋以及防護口罩面罩等。

根據第三方市場調研，2019年PPE防護用品全球市場規模達到550億美元，北美和歐盟地區占據了全球70%的消費，CAGR（年復合增長率）達7~9%左右。而今年疫情以來，防控需求的爆發更是進一步加速了PPE防護用品的增長。

因此，隨著全球生產經營加速推進，用于工業生產的勞動防護用品也不可忽視。如防護類的手套、鞋、服裝，仍有著很大的增長空間，特別是在歐盟人口（以及適齡勞動人口）遠遠多于美國的情況下，常用易耗PPE品類（手套、鞋）占比更高，作為勞動防護用品的“世界工廠”，中國制造商品有著更大的潛力。此外，與社交疏導相關的品類，如安全警示牌、警戒條等工作場所安全防護品類的需求也在開始暴漲。

數據來源：中商產業研究院

2、清潔用品

另一個同樣因疫情爆發的清潔用品，也是跨境B2B企業重點切入的潛力品類之一。復工復產之后，無論是公共場所還是企業辦公區域，清潔消毒的產品及設備采購都成為絕對的剛需品類。從產品合規性來看，清潔用品沒有強制要求和設計標準，但這類產品在美國有大量的專利限制，擁有自主設計和研發能力的企業會占據更大優勢，但也不乏一些有待拓展的潛力產品，如商用防滑橡膠墊、一次性黏塵腳踏墊、廁紙架、橡膠清潔刷、垃圾夾和液體皂液器等。

3、測試測量儀器

此外，在城市基礎設施復蘇加速下，測試測量儀器類產品也得到更多的推崇。

從供應端來看，中國已經成為世界上第二大儀器儀表制造國，2017年1-12月中國儀器儀表行業累計完成出口交貨值1347.74億元，儀器儀表產品出口歐美等多個國家。而且儀器儀表企業也不斷壯大，紛紛“出海”并購國外儀器儀表企業。

資料來源：中國海關，華經產業研究院

三、誰在改變MRO采購供應鏈思維

在數十年電商的浪潮下，B2B電商實現了從信息黃頁時代、交易平臺時代過渡到由供應鏈生態驅動的“數字化供銷時代”。

為此，MRO采購也發生了天翻地覆的變化，從“貨找人”演變為“人找貨”，采購方與供應商也不再是割裂的關系，從而催生了在線智能采購模式，而疫情的爆發，更是推動了工業品電商滲透率的提升，同時還衍生出了線上展會、直播帶貨的新營銷模式，在線智能采購生態將進一步發展，在此機遇下，跨境B2B企業該如何彎道超車？

與to C相比，在to B傳統采購模式當中，價格成本相對來說并不是最主要的關鍵考慮因素，而是由其背后的產品尋找、采購管理及售后等組成的顯性成本所決定。據調研數據顯示，工廠采購的顯性成本，如產品價格僅占采購總成本的30%，而隱性成本(談判、交易成本、運輸、售后成本及其他)則占去總成本的70%，這就導致了工廠采購的最大通病。

對于MRO工業品來說，這種情況更加致命，因為MRO品種繁多，面對各種不同用途、型號和品牌的原料，采購商想要找到合適的產品，需要耗費更多時間。其次，MRO耗材的使用量很不穩定，往往是出現故障后才會去更換元器件，這又決定了MRO采購模式是小批量、多頻次的，大大增加了采購的工作量和難度。

因此，無論是在供應端還是需求端，都同樣有扁平化、智能化、降本增效的訴求，而痛點的解決則指向了工業品電商。

作為全球電商巨頭，Amazon很早就開始布局線上供應商貿易平臺，并于2015年上線了一站式商業采購站點Amazon Business，次年開始入場中國。隨著平臺的發展，越來越多新一代買家(及其工作的組織機構) 在此進行企業采購，至今企業及機構買家數量已經超百萬。

據了解，Amazon Business作為亞馬遜面向企業及機構買家的專業采購站點，可以幫助工業品賣家提高銷售額和覆蓋新客戶，利用亞馬遜成熟的電子商務解決方案，幫助賣家跟上現代企業的采購需求。Amazon Business已對中國企業開放的八大全球站點積累了數百萬余家企業及機構買家，覆蓋了醫院、教育機構、世界500強企業、政府機構、實驗室、日托中心等用戶。他們可以通過在Amazon Business上采購MRO產品來控制其長尾采購的成本。他們不再從多個賣家處購買，而是將整個購買過程集中在一個擁有海量選品和優惠價格的單一平臺，同時獲得便捷且熟悉的消費體驗。

布局下一代貿易鏈

做全世界的供應商

隨著Amazon Business的發展，MRO品類的入駐企業持續增長，選品的不斷豐富帶動了更多買家在亞馬遜完成線上采購，而且，所有MRO類別的買家需求均在增長，尤其是來自大型工業客戶的需求。2018年，亞馬遜收到來自能源，汽車和制造行業標桿級公司的產品采購訂單，價值超過5億美元。

每天有超過500,000個企業及機構買家在Amazon Business上采購MRO產品，熱門產品類型包括電氣產品、閥門和管件、油漆與涂料、安防勞保類產品、電力和手動工具、工業工具和儀器儀表、膠帶和粘合劑、照明工具。

不過，在工業品電商的起步階段，很多跨境B2B企業都還是探路者，如何借力這一互聯網平臺，從傳統的OEM、ODM向OBM轉型，由低檔次的代工產品轉向高品質的自有品牌？廣西北海的一家安全用品企業就給出了很好的答案。

利博盛，一家從國際代工廠轉變為自主品牌的專業防護手套公司，深耕手套市場十多年，在2017年已經成為年產量超過2500萬雙的大型“手套王國”，年銷售額達3.15億人民幣，但該企業并沒有就此止步，而在這一年，借助Amazon Besiness平臺重推自主品牌Vgo位高，拓展市場規模達萬億級的商業采購市場，當年業績即實現三位數增長，成為Amazon Business的業務新星。

一邊建構更高維的自有品牌商業模式，一邊借助海外本地平臺扎根，成為不少跨境B2B企業線上破局之道。負責Vgo海外業務運營的利博盛副總經理蔡文嵐表示：“亞馬遜上的用戶評價真實有效，這對于Vgo性能的持續提升起到積極的推動作用。”像不少用戶曾向他們反映工作手套的掌部防滑度不夠，材料不太耐磨，運營團隊及時將問題反饋給研發團隊，最后實現了Vgo防滑材料的升級換代，成功克服防護手套這一普遍難題。“每個國家對手套的風格需求不一，融入本土文化因素的新品更易被市場接受，而亞馬遜的海量用戶以及完善的后臺工具，為我們的研發、投入與未來發展指明了方向。”蔡文嵐補充說道。

四、數字化MRO采購再升級：長尾化、可視化

在產業互聯網背景下的MRO領域B2B產業生態，量化并挖掘需求、精準匹配供應商及產品始終是最關鍵的破題之處。

但是，長期以來采購方的需求變化往往不能得到及時的滿足，因為相比于to C行業，to B鏈條層級更多，其需求傳導能力也就更弱。需求正是驅動供應鏈升級的根本原因，供應商無法真正讀懂采購方的需求，極大地限制了行業的發展。

因此，在互聯網下的供應鏈思維下，如何將MRO這門慢生意做得更高效、更高價值？

工業品電商的數據運用，就成為了聯結供應商和采購方的一大利器。如Amazon Business平臺上，不少采購商會通過Spot Buy功能發布產品采購需求，供應商可以實時看到這些需求并根據自身情況參與投標，同時，供應商也會根據亞馬遜在平臺海量數據基礎上進行的專業整合分析進一步挖掘需求動向，不僅實現了對需求的快速反應，還能依據數據分析進行精準化、定制化生產，為壓縮庫存成本提供了空間。

此外，MRO存在眾多非標產品或者長尾型產品,造成了供需雙方信息的嚴重不對稱,企業可能會支出額外的采購成本來獲得功能相近的產品。因此，MRO企業還要針對不同產品做到整合標準化，借力長尾采購快速開拓增量市場，從而形成獲客、周轉效率提升的閉環。Amazon Business的一家企業正是通過這種長尾采購實現更高價值的訂單，在與客戶溝通需求后，這家企業從銷售爆款單品轉變為提供高附加值的組合產品，單筆采購金額也由200美金左右上升至1000多美金。

除了產品整合外，采購可視化也是實現長尾采購的重要一環。對于MRO這種采購種類及供應商繁雜的品類來說，更難有效辨別哪些地方可以節省開支，因此Amazon Business的可視化采購分析，為企業買家增強采購管控能力的同時，也更好地滿足多樣化的采購需求。

對MRO供應商也是如此，在采購對接、數據分析及可視化等支持下，才能做到“手中無劍、心中有劍”，牢牢把握住時刻在流動變化的采購需求。

來源： 跨境阿米SHOW  作者：阿米/久兒

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（編輯：江同）