懷揣20萬，鋪著超出100萬元的亞馬遜生意大盤！

疫情蔓延加之跨境運營成本漲價的多重影響因素下，這些“囊中羞澀”、資金流捉襟見肘的賣家，何以放開手腳投錢進貨，備戰(zhàn)旺季延續(xù)爆單？一則案例和幾點觀察，揭示行業(yè)趨勢現(xiàn)狀的同時也道出了賣家布局下半年旺季的生存玩法。

疫情下跨境電商依舊盛行，趨勢風口更考驗賣家內(nèi)功

不難發(fā)現(xiàn)，2020年上半年受疫情“黑天鵝”影響，跨境電商市場跌宕起伏。在海外居家觀察令的嚴禁之下，賣家銷量遭受了階段性沖擊。而隨著宅經(jīng)濟與消費者被迫養(yǎng)成線上購買習慣的同步發(fā)力，跨境電商卻意外的在新增買家群體的購買消費中重新上揚，甚至于遠超市場預期。

以中國跨境電商賣家“腹地”——深圳為例。日前，深圳市商務(wù)局有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2020年1-5月納入海關(guān)監(jiān)管代碼9610和1210項下的跨境電商進出口額超過52億元，同比增長50%。其中，跨境電商出口額18.49億元，同比增長64%，跨境電商進口額34億元，同比增長43%。

國內(nèi)跨境圈愈加火熱，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)、外貿(mào)工廠、外貿(mào)批發(fā)商甚至地方產(chǎn)業(yè)帶，無一例外的都加入了跨境市場的角逐。然而新手賣家入局的同時，不可否認也有大批中小賣家因現(xiàn)金流終端而落敗出局。

深圳一位深耕亞馬遜多大5年的賣家坦言：“2020年，玩不轉(zhuǎn)現(xiàn)金流的都被淘汰出局了。今年，受疫情影響，我早幾年爆單攢下的幾套房產(chǎn)都變賣支撐店鋪現(xiàn)金流運轉(zhuǎn)了，而沒有固定資產(chǎn)作為支撐的賣家早早便破產(chǎn)倒閉了。”

據(jù)雨果網(wǎng)6月5日的一項調(diào)研顯示，在海外疫情仍持續(xù)的情況下，近六成的賣家現(xiàn)金流不足以支撐3個月。其中，有41%企業(yè)稱可以支撐3個月以上，只有14%賣家表示已經(jīng)無法支撐現(xiàn)有的運營成本，例如運費成本、供應鏈采購成本以及海外倉儲成本等等。

整體來看，雖說上半年跨境電商線上零售的趨勢風口有所擴張，然而直面各項成本支出，賣家的現(xiàn)金流并不容樂觀。如此一來，不論是新賣家還是老賣家，如果想要在下半年旺季擠占更多的市場份額，則要求參與其中的賣家有更多的現(xiàn)金以及其他降本提效的運營方法，以此提升賣家的抗風險能力。

5招制勝！降本提效，旺季更要穩(wěn)

現(xiàn)金流是賣家最致命的癥結(jié)所在，卻也是賣家重新規(guī)劃運營節(jié)奏、銷售策略的契機所在。為此，刺激現(xiàn)金流動是賣家考慮運營收益性的初步計劃。通常，股票投資、小貸公司、銀行貸款、擔保公司貸款、一般金融服務(wù)等都是賣家“來錢”的渠道。可借錢快的同時，信用擔保、資產(chǎn)抵押、高費率都無疑增加了借款人的貸款成本，同時賣家可能還會面臨著風控安全、征信受損、詐騙欺詐等風險。

對此，平安壹錢包跨境業(yè)務(wù)負責人童見雷表示：“2020年賣家現(xiàn)金流壓力非常大。在如此環(huán)境下，賣家對內(nèi)要優(yōu)化供應鏈降低供應鏈資金擠壓，對外要提高服務(wù)質(zhì)量降低客戶投訴率，同時要借助不同的融資渠道進行資金的布局。例如，壹錢包的‘及時雨’商家特色融資貸款服務(wù)，以安全、高性價比為賣家提供純線上、實時無抵押，額度高達千萬人民幣，年化利率低至9%的金融服務(wù)產(chǎn)品。”

此外，他也建議賣家建立目標預算和經(jīng)營策略，機動管理各大平臺的資金出入；與供應商簽訂了貿(mào)易條款或長期合作關(guān)系，以期獲得更好的采購價格和合作賬期，維持健康的采購模式和供應渠道。同時，賣家還可基于店鋪經(jīng)營流水合理的進行融資扛桿服務(wù)，例如以流水50%的額度融資，確保資金穩(wěn)健的周轉(zhuǎn)。

明確現(xiàn)金流的重要性后，業(yè)內(nèi)人士也圍繞下半年賣家能夠降本提效的盈利目標，提供了如下幾點建議，以幫助賣家降低各環(huán)節(jié)的運營成本損耗：

1、重新梳理跨境模式、主營類目、目標市場：越來越多的賣家將跨境多渠道布局作為分散經(jīng)營風險的一種策略，而不僅僅處于多點開花提升品牌曝光的目的；例如線下線上、外貿(mào)內(nèi)銷、跨境電商與國內(nèi)電商等雙渠道布局；疫情疊加影響下，跨境行業(yè)出現(xiàn)的變動主要包括：大批中小賣家降低亞馬遜平臺的運營比重，轉(zhuǎn)而布局獨立站、特定市場區(qū)域的第三方跨境電商平臺，如Shopee、Lazada、MercadoLibre；獨立站賣家基于主營類目的基礎(chǔ)上，還衍生增加了包括洗手液、防護服、口罩等醫(yī)療物資的銷售，與此同時還可擴增與其他平臺的捆綁運營，如利用速賣通、1688做Shopify獨立站的drop shipping模式，社交電商與Shopify獨立站的結(jié)合，Shopify與在線購物平臺沃爾瑪?shù)暮献鞯鹊龋?

2、衡量企業(yè)人效成本：運營成本居高不下，人力成本高位運行，提升人效成為企業(yè)降本提效所勢在必行的一項工作；基于下半年選定的跨境運營模式，賣家要重新核算各自的人創(chuàng)績效（銷售額/員工總數(shù)）或人創(chuàng)利潤（利潤額/員工總數(shù)）；雨果網(wǎng)接賣家反饋稱，疫情居家辦公期間企業(yè)人效反而達到了最高值，因此建議企業(yè)綜合考量人效的同時，可適當放寬辦公場所限制、加大編外兼職人員招聘以及重新梳理績效工資體系；當然，降本提效不是克扣員工工資而是多勞多得，可采用工資與業(yè)績掛鉤、末位淘汰等方法；

3、清滯銷庫存，打通供應鏈靈活備貨：7-8月份，是銷售季節(jié)性產(chǎn)品的賣家清理滯銷庫存的“黃金期”，尤其是面臨亞馬遜IPI 500的倉儲限制；在嘗試過降價銷售、設(shè)置PPC廣告、優(yōu)化產(chǎn)品描述均無果的情況下，建議賣家聯(lián)合第三方海外倉或海外清貨機構(gòu)按期消化FBA倉庫中的滯銷庫存，避免產(chǎn)生長期倉儲費；再者，可聯(lián)合供應工廠打通供應鏈管理達成靈活備貨；例如，現(xiàn)階段很多工廠使用ERP創(chuàng)建了與賣家剩余庫存的直連，賣家無需采買備貨可利用工廠的海外倉或是臨近口岸的國內(nèi)倉（省去頭程攬收的時間，避免滯銷重新進口的風險），借助干線運輸給FBA的批量補貨或直接給C端賣家發(fā)貨；

4、獲得流量，提高訂單轉(zhuǎn)化率：雖說跨境電商的流量入口愈加多元化，賣家流量被分食、消費者的購買渠道遭遇了稀釋，但是異軍突起的短視頻、直播和網(wǎng)紅營銷依舊是流量入口的大頭；跨境電商發(fā)展初期，賣家流量的投入費用占據(jù)銷售額很小的一部分，很多賣家甚至借著平臺流量“躺贏”，可2020年大多數(shù)賣家的流量投入費用達到了15-20%，部分賣家更是達到了30%，幾乎形成了“流量=銷量”的運營態(tài)勢；那么，私域流量的深度玩法則值得賣家探究，例如“賣家可針對下半年旺季，結(jié)合網(wǎng)紅在Tiktok、店鋪首頁、谷歌或其他社交平臺上進行短視頻輸出或?qū)崟r直播，擴大品牌流量入口吸納新的粉絲；再者，基于現(xiàn)有粉絲和流量做深度的留存，借助優(yōu)惠券、定向折扣、分階購買權(quán)限等營銷模式，提高訂單轉(zhuǎn)化率；最后，基于新品迭代、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌服務(wù)優(yōu)化等維度，拉伸粉絲的復購頻次，提升品牌粘性”，該業(yè)內(nèi)人士剖析道。

5、降本提效，維穩(wěn)現(xiàn)金流守護旺季周全：在解決多元化渠道運營，庫存現(xiàn)金占用以及流量與訂單轉(zhuǎn)化率之間的矛盾后，如何填補現(xiàn)金流空缺、降本提效收回貨款，則成為了旺季賣家穩(wěn)健運營的關(guān)鍵所在。

雨果網(wǎng)獲悉，除了“及時雨”特色融資貸款，平安壹錢包（中國平安旗下第三方支付機構(gòu)）的“跨境商家守護計劃”，還會為賣家提供跨境收款提現(xiàn)優(yōu)惠、金融級安全守護這兩大專屬服務(wù)。實現(xiàn)一站式滿足賣家降本提效，維穩(wěn)現(xiàn)金流守護旺季周全的個性化需求。

1、提現(xiàn)0費率。即日起至7月31日，只要參與守護計劃線上報名的賣家，即可享受旺季3個月收款提現(xiàn)0費率優(yōu)惠；

2、“及時雨”商家特色融資貸款服務(wù)。壹錢包國際提供純線上、實時無抵押，額度高達千萬人民幣，年化利率低于9%的金融服務(wù)產(chǎn)品，賣家只需使用壹錢包國際收款服務(wù)滿3個月且產(chǎn)生實際流水，就能申請。

3、“守護計劃”還為商家?guī)斫鹑诩壍陌踩刈o服務(wù)。賣家資金從海外平臺提現(xiàn)后，直接進入國內(nèi)PIA賬戶，接受銀行、外匯局雙重監(jiān)管，保證賣家資金安全; 壹錢包國際基于真實交易資金流、信息流進行跨境資金申報，確保資金申報真實、合規(guī)。

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（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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