【編者按】優秀的跨境創業者畫像是什么？爆品操盤手、營銷大神、供應鏈整合高手、管理大咖、直播網紅……阿里巴巴國際站2020跨境創業者大賽，結合新場景、新產品、新賽道，挖掘新財年標桿。扎實有干貨，他們的成功經驗可供復制，可供學習。

線下展會，這是不少傳統外貿企業拿單的主渠道，而疫情爆發后這種貿易模式被臨時叫停。2020年上半年，深圳市開心電子有限公司便度過了一場特殊的轉型：在傳統線下展會被相繼取消、推遲的不利環境下，公司全員緊急調整品牌戰略，大刀闊斧的邁向線上化。

2個月詢盤、成交量翻漲5倍，3個月打造阿里國際站5星店鋪，單月最高完成34場線上直播……快速擁抱疫情變化，迅速反應極致執行，真正做到了化危機為轉機的華麗蛻變。

危機與轉機，快速擁抱疫情變化

“線下展會接連取消，沒了客源，究竟該何去何從？”

疫情爆發以來，這是公司總經理Mike每天都會不斷重復思考的問題。

作為一家專業從事電動滑板車與智能電子產品并集研發、生產、銷售于一體的高科技企業，開心電子旗下有150多名員工，年產量達1000萬臺。外貿危機和運營成本雙重壓力下，快速擁抱疫情變化是Mike對上半年的總結，雖說轉型只持續了近一個月，Mike卻感慨良多。

“我們屬于工貿一體的工廠型企業，80%訂單來自傳統的國內外線下展會，包括成交金額高達幾千萬元的大訂單。2020年突遇疫情，我們遭遇了很大的危機，客源和訂單渠道被切，幾乎面臨著斷單的威脅。”

線下渠道受阻的同時，公司迫切的將轉型突破的目光放在了線上渠道。

Mike說道，“其實早在2008年我們已經入駐了阿里巴巴國際站，只是這么多年一直未將其作為公司營收的主渠道。于是，2020年2月初在我們對國內外疫情做出預判后，便快速擁抱疫情變化重新‘撿起’阿里國際站。”【2020年阿里國際站入駐申請表】

經公司創始人和領導層集體討論決策，一場有關線下轉線上的戰略變革，就這樣由上而下通過內部員工會議層層傳達。

用老員工組建新團隊，線下訂單往線上搬

時間短、任務重，這場轉型關乎企業生死存亡。如何迅速反應高效執行？Mike向我們簡要說明了公司調整的幾個維度。

得益于公司自主研發的新品開發優勢，選品方面并未變動，主要的調整集中于運營團隊。基于原團隊的擴招和補充，他們搭建了一個全新的運營團隊，形成了一個運營團隊為主導、銷售團隊為輔助的轉型打法。

“通過招聘，利用新老員工我們搭建了一支專門負責阿里國際站的運營團隊，原有的美工、客服團隊未做較大調整；同時，我們為這支剛成立的運營團隊報班學習，7天全封閉式培訓，從理論和實操兩方面學習阿里國際站的運營邏輯；擴招銷售團隊，沒有了線下訂單來源，我們額外加大了對銷售人員的線上詢盤轉化率的考核。”

持續一周的忙碌，并沒有讓Mike松一口氣。相反，他更是將所有精力都撲在了阿里國際站的店鋪升級和訂單轉化中。新團隊得有新方法，他建議銷售團隊摒棄業務員既管店鋪賬戶又管客戶詢盤的傳統模式，專人專職，提倡業務人員主攻詢盤訂單以提升人效。同時，出于對阿里國際站向交易平臺演變的算法推斷，Mike開始敦促銷售團隊有意識的將線下訂單的TT付款轉為線上信保訂單，提升阿里國際站的店鋪星等級。

“繼2月份確定了線上化的轉型目標后，過去90天內，我們就完成了160萬美元的信保交易額，遠超同行近一倍。信保額度是阿里國際站很重要的流量入口，商家額度越大，平臺給到的流量傾斜也會更多。當然，阿里國際站PC端、APP端的免費流量，P4P外貿直通車、粉絲通、金品誠企等端口的付費流量，都是我們抓取流量的有效入口。”

與此同時，Mike也強調了參與平臺線上活動的重要性。所有這些工作其實都落到一個核心點——打造流量池、沉淀私域流量：流量增加會帶來詢盤，詢盤的轉化會帶來訂單，訂單會帶來成交額……那么，相互作用之下最終店鋪的星等級也會得到提升。

分階段籌備、反復預演線上直播，“詢盤成交量雙增長”

厘清流量這一重要突破口后，今年5月份，Mike便毅然決然報名了阿里首屆網交會，抓住了線上直播的流量紅利，實現了詢盤和成交量的雙增長。

初次嘗試線上直播，運營團隊也十分忐忑。為了提前籌備好網交會，Mike在線上直播學習中投入了大量的時間和精力，自學的同時，他也引導運營團隊借鑒國內線上直播的營銷玩法。

迄今為止，Mike依舊清楚的記得直播前、直播中、直播后這三個階段內的準備工作。直播前更側重直播軟硬件的準備工作，主要包括直播場景、直播流程和直播人員。以滑板車這款產品為例，直播間的風格應偏向于戶外使用滑板車的景別，比如印刻有戶外背景圖的KT板、仿真草坪或綠色草坪，直播景別要與產品風格相匹配以彰顯產品的專業度；采購高清攝像機、專業收音機、穩定器、電視機等直播錄播設備，同時也需購買展示架、提示板等直播物料；組建主播、副播、客服、攝影錄像、現場助理等直播團隊的搭建，各司其職，明確各自的工作內容和分工。

“主播是直播間的靈魂人物，他/她直接決定了一場直播的成敗，所以主播的選擇和專業度至關重要。細分來看，能夠具體到主播的妝容衣著、說話談吐、音量節奏、行業專業度等等。B端直播與C端有很大的不同，B端采購商在行業領域中十分專業、理性，不存在沖動消費的可能，因此更考驗主播對產品和行業的深耕。一般來看，采購商更喜歡主播輸出一些有價值、有商機的行業知識點。”Mike分析道。

完成基礎籌備和團隊搭建后，下一步要開始設置直播流程表，大致內容包括輪播產品的基本介紹、產品賣點、MOQ、每個產品的展示輔助工具等等。比如，當商家想要轉達產品質量過硬、包裝牢固這一服務亮點時，則可以在直播間對產品進行跌落測試；運營人員需要提前模擬好產品測試環節、跌落高度、跌落效果展示；同時，事先撰寫好直播腳本和營銷話術。

直播前的彩排和預熱引流也十分重要，軟硬件完備之后商家可模擬真實直播場景進行2-3次的彩排，同時同步進行直播前的活動預熱和引流；提前1周時間借助店鋪海報、站外廣告、社交媒介等途徑，以圖文、海報、視頻宣傳片等方式預告直播時間和主題抓取流量。當然，商品優惠和品牌折扣也是有效的引流方式之一。Mike坦言，“我清楚的記得，一張500美元的樣品券為我們帶來了一筆6萬美元的訂單。”

當完成直播前的這些準備工作后，直播中的實際操作則較為簡單，一般可以直接遵循之前彩排的流程。不過，仍然需要注意實時直播中的直播互動、留言反饋、直播間控場以及直播設備電源監控等具體細節。最后，直播后的復盤工作也十分重要，主要包括對直播的播放量、訪客量、新增粉絲量、點贊數、轉發數等數據的復盤，以及對直播失誤、流程銜接以及突發狀況應對措施的復盤。

“需要特別注意的是，線上直播并不是最終環節。我們需要借助郵件、電話、群聊等方式，將線上直播的流量引入公司的私域流量池，再對其進行二次營銷，提高線上詢盤的訂單轉化率和復購率。”Mike最后提示道。

（文/雨果網 鐘云蓮）

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