【編者按】?jī)?yōu)秀的跨境創(chuàng)業(yè)者畫(huà)像是什么？爆品操盤(pán)手、營(yíng)銷(xiāo)大神、供應(yīng)鏈整合高手、管理大咖、直播網(wǎng)紅……阿里巴巴國(guó)際站2020跨境創(chuàng)業(yè)者大賽，結(jié)合新場(chǎng)景、新產(chǎn)品、新賽道，挖掘新財(cái)年標(biāo)桿。扎實(shí)有干貨，他們的成功經(jīng)驗(yàn)可供復(fù)制，可供學(xué)習(xí)。

“廣告費(fèi)燒空利潤(rùn)，賬目入不敷出。”2019年8月，在艱難熬過(guò)了獨(dú)立站燒錢(qián)無(wú)轉(zhuǎn)化的2個(gè)月后，一支由高校IT精英人才組成的年輕創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，徹底破釜沉舟邁進(jìn)了阿里國(guó)際站的RTS賽道。

初階平臺(tái)從0到1快速起步，4個(gè)月實(shí)現(xiàn)詢(xún)盤(pán)從0到1000+，短短一年內(nèi)裂變4個(gè)RTS店鋪……這樣的戰(zhàn)績(jī)?cè)谏罡嗄甑念^部賣(mài)家里也難能可貴，而深圳市雙簡(jiǎn)科技有限公司的這支初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)卻在創(chuàng)始人熊鵬的帶領(lǐng)下，快速?gòu)?fù)制成功經(jīng)驗(yàn)完成了多平臺(tái)裂變式增長(zhǎng)。

辭職創(chuàng)業(yè)，呼朋喚友建團(tuán)隊(duì)，跨境初試不幸“夭折”

去年6月，在義烏的一些國(guó)際展會(huì)上，你可能會(huì)撞見(jiàn)一位虛心求教又意氣風(fēng)發(fā)的IT男，他便是本期的主人公——熊鵬。

自北上浙江和武漢尋親訪友，尋得跨境電商行業(yè)的創(chuàng)業(yè)突破口后，熊鵬便回到深圳選擇從中國(guó)電信深圳分公司裸辭。自此，他離開(kāi)了從業(yè)多年的大數(shù)據(jù)研究工作，一心將創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想鋪在了跨境電商。

“即便非常明確跨境B2C的運(yùn)營(yíng)方向，可眾說(shuō)紛紜，當(dāng)時(shí)的我還是不知道應(yīng)該入駐哪個(gè)平臺(tái)。偶然的，一次線下論壇的分享讓我知道了不受平臺(tái)規(guī)則制約的獨(dú)立站領(lǐng)域。于是，瞧準(zhǔn)風(fēng)口的我便集結(jié)大學(xué)同學(xué)和海歸好友，組建了3人團(tuán)隊(duì)，正式以消費(fèi)電子類(lèi)目切入Shopify。”熊鵬回憶道。

創(chuàng)業(yè)早期，平臺(tái)整體的發(fā)展還算順利，可長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)下來(lái)獨(dú)立站的投入產(chǎn)出比卻越來(lái)越低。察覺(jué)營(yíng)收異樣的熊鵬，急忙導(dǎo)出了2019年6月至8月的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)廣告消耗成本逐漸升高，實(shí)際利潤(rùn)卻在不斷降低。

其實(shí)，在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的第一時(shí)間，熊鵬便默默在心里算了這樣一筆賬：

與同類(lèi)銷(xiāo)售電子消費(fèi)產(chǎn)品的賣(mài)家相比，新手賣(mài)家需要在引流推廣上花費(fèi)更多的心思和廣告成本，且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；以手機(jī)殼為例，這類(lèi)產(chǎn)品的客單價(jià)低，通常的售價(jià)為16-18美元；當(dāng)平臺(tái)一天的廣告投入達(dá)到300美元時(shí)，目前日單量最好的情況是出了18單，日單量變動(dòng)較大；以此推算，扣除人力成本和其他支出，平臺(tái)實(shí)際運(yùn)營(yíng)收入并無(wú)法支付高昂的廣告費(fèi)。

而當(dāng)日銷(xiāo)量跌落至每天15個(gè)時(shí)，熊鵬才開(kāi)始接受自己跨境初試不幸“夭折”的創(chuàng)業(yè)事實(shí)。

緊抓小B風(fēng)口，變道RTS！0基礎(chǔ)開(kāi)啟國(guó)際站

同年8月，決心突破的熊鵬還是沒(méi)有考慮對(duì)賣(mài)家運(yùn)營(yíng)多有限制的跨境電商第三方零售平臺(tái)，如亞馬遜、Wish等，卻破釜沉舟的投入阿里國(guó)際站RTS。【2020阿里巴巴國(guó)際站入駐申請(qǐng)表】

原來(lái)，與跨境初試稍有不同，這次熊鵬對(duì)渠道選擇尤為謹(jǐn)慎。為了解清楚阿里RTS賽道的底層運(yùn)營(yíng)邏輯和玩法，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)全員專(zhuān)門(mén)停了2天工作飛往廣州參加平臺(tái)招商會(huì)。

“RTS快速交易高頻返單、低MOQ的模式，比較適合小B類(lèi)的中小型批發(fā)商和小型零售商，且平臺(tái)拍檔還能夠幫助新手賣(mài)家設(shè)置運(yùn)費(fèi)模板，協(xié)助我們選擇適合的出口方式、支付方式以及物流模式。因?yàn)樵诳缇辰Y(jié)匯、物流、運(yùn)營(yíng)方面，我們都是0基礎(chǔ)，而平臺(tái)協(xié)助解決的這些問(wèn)題都是新手在運(yùn)營(yíng)初期的難點(diǎn)，同時(shí)我們也了解到阿里國(guó)際站的廣告成本較低、投入產(chǎn)出比較高。”

消除了運(yùn)營(yíng)銜接和成本投入等多方顧慮之后，熊鵬和初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)正式于2019年8月底加入RTS。能夠從0到1順利開(kāi)啟阿里國(guó)際站，其實(shí)也得益于他們的前期規(guī)劃。例如，團(tuán)隊(duì)組建方面，他們采取了選品、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)多組分工的原則，團(tuán)隊(duì)成員各自帶領(lǐng)不同的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)；同時(shí)，采取運(yùn)營(yíng)與詢(xún)盤(pán)分離的模式，提升人效，督促專(zhuān)人專(zhuān)員集中精力提升業(yè)績(jī)；選品方面，鑒于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員的IT行業(yè)背景，技術(shù)團(tuán)隊(duì)利用爬蟲(chóng)從阿里國(guó)際站或同行標(biāo)桿店鋪爬取爆款產(chǎn)品，對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、學(xué)習(xí)借鑒。

熊鵬說(shuō)道，“實(shí)踐證明，阿里國(guó)際站的廣告投入成本（低于100美元）的確要少于獨(dú)立站，同時(shí)依靠平臺(tái)自有流量的傾斜扶持，入駐不久后我們RTS賽道的日均盈利已經(jīng)大于獨(dú)立站的收入了。所以，2019年9月經(jīng)我們一致商量后，同意徹底關(guān)停Shopify，全身心投入RTS的深耕布局。”

運(yùn)營(yíng)秘訣：“孵化出一個(gè)好模板，再裂變至多個(gè)”

機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。4個(gè)月內(nèi)如何實(shí)現(xiàn)詢(xún)盤(pán)從0到1000+，短短一年內(nèi)怎么做到4個(gè)RTS店鋪的裂變，熊鵬以一馭萬(wàn)的方法或值得大家借鑒。

“首先，需要我們精準(zhǔn)抓住小B客戶(hù)，做好一個(gè)RTS店鋪模板；其次，通過(guò)不斷梳理整合，即可‘復(fù)制粘貼’將成功的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)套用到第二個(gè)、第三個(gè)甚至多個(gè)RTS店鋪。”他說(shuō)道。

以初階店鋪為例，除了不斷完善產(chǎn)品的圖片、視頻、描述、關(guān)鍵詞以及詳情頁(yè)展示之外，他們還非常重視私域流量積累和轉(zhuǎn)化，積極主動(dòng)展開(kāi)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。線上運(yùn)營(yíng)所沉淀的用戶(hù)信息，一方面可以用作目標(biāo)客戶(hù)的大數(shù)據(jù)分析，例如分析買(mǎi)家畫(huà)像、購(gòu)買(mǎi)力和市場(chǎng)反饋等等，另外一方面還可以對(duì)其進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)。熊鵬表示，他們會(huì)強(qiáng)制要求運(yùn)營(yíng)人員借助郵箱、社交賬號(hào)、聯(lián)系方式等途徑，將平臺(tái)上的詢(xún)盤(pán)客戶(hù)轉(zhuǎn)至私域流量池，再借助產(chǎn)品視頻、電話(huà)或圖文分享等方式對(duì)客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。私域流量下視頻和電話(huà)的訂單轉(zhuǎn)化率會(huì)比在阿里后臺(tái)維護(hù)客戶(hù)來(lái)得高，通常訂單轉(zhuǎn)化率會(huì)達(dá)到30%-50%，而這也是熊鵬提升詢(xún)盤(pán)量的秘訣所在。

當(dāng)一個(gè)店鋪打響步入正軌，有穩(wěn)定詢(xún)盤(pán)和轉(zhuǎn)化量之后，便可以開(kāi)啟RTS多賽道的裂變。“事實(shí)上，多賽道裂變的過(guò)程就是數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)方法搬運(yùn)的過(guò)程。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們會(huì)先將一個(gè)RTS店鋪打爆，提升產(chǎn)品服務(wù)和銷(xiāo)量的前提下提高商家星等級(jí)，以獲取阿里平臺(tái)更多的流量?jī)A斜和曝光；商家星級(jí)越高，精準(zhǔn)流量獲取的客戶(hù)質(zhì)量越高，作用于詢(xún)盤(pán)和訂單轉(zhuǎn)化的成功率也更高；再者，復(fù)制照搬產(chǎn)品數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)玩法組建第二個(gè)和第三個(gè)RTS賽道后，我們會(huì)將星級(jí)最高的流量分流給其他RTS店鋪，縮短新店鋪成長(zhǎng)的速度。”

需要注意的是，孵化裂變RTS的過(guò)程中也有許多注意事項(xiàng)：

1、人員分離，避免運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)重合：忌諱讓同樣的運(yùn)營(yíng)人員分管多個(gè)RTS店鋪，這不僅容易消耗團(tuán)隊(duì)精力、降低人效，還會(huì)增大公司的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；建議依據(jù)不同的產(chǎn)品或店鋪，分組別搭建選品、運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)等運(yùn)營(yíng)人員，以小團(tuán)隊(duì)去收割新市場(chǎng)；

2、注意區(qū)分產(chǎn)品的差異化：不建議賣(mài)家選用同一套產(chǎn)品數(shù)據(jù)，而應(yīng)該針對(duì)不同目標(biāo)用戶(hù)和市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和視頻，進(jìn)行不同角度的選材和拍攝；

3、忌諱勞民傷財(cái)?shù)拿つ苛炎儯?/strong>RTS多賽道裂變，其實(shí)更考驗(yàn)賣(mài)家的現(xiàn)貨能力、現(xiàn)金流和團(tuán)隊(duì)人效；假設(shè)開(kāi)設(shè)一個(gè)RTS團(tuán)隊(duì)的營(yíng)收能達(dá)到100萬(wàn)美元，一旦裂變成2個(gè)RTS店鋪后的整體營(yíng)收只能達(dá)到120萬(wàn)美元的話(huà)，則建議賣(mài)家停止裂變專(zhuān)心運(yùn)營(yíng)好一個(gè)店鋪；與此同時(shí)，賣(mài)家需要面臨的平臺(tái)年費(fèi)和其他運(yùn)營(yíng)成本支出也較為不可控，這對(duì)賣(mài)家整體的運(yùn)營(yíng)和資金周轉(zhuǎn)都提出了較大的挑戰(zhàn)。