80、90年代，家里有一臺(tái)摩托車簡直就是拉風(fēng)的存在，有錢人家的象征，小伙伴心中的C位！但隨著市場更迭，摩托車成為普遍的代步工具，轉(zhuǎn)型升級(jí)出海也遭遇到了瓶頸。

在今年7月之前，浙江奔的車業(yè)制造有限公司（以下簡稱“奔的車業(yè)”）還是一家專注于B2B出口的傳統(tǒng)外貿(mào)公司。受疫情影響，外貿(mào)訂單下滑了60%。7月之后，奔的車業(yè)入駐全球速賣通，當(dāng)月收到一筆愛爾蘭訂單，卻苦于物流運(yùn)輸難題無法破解……那么后來，它又是如何在C端市場乘風(fēng)破浪的？

國產(chǎn)摩托車失守海外新興市場

中國摩托車行業(yè)在上世紀(jì)90年代至本世紀(jì)初，曾有過非常輝煌的歷史。印象中，小時(shí)候家里有一臺(tái)摩托車都是“有錢人家”的象征。1995年前后，國內(nèi)A股上市公司只有300余家，而新大洲、春蘭、嘉陵等多家摩托車概念的輕騎企業(yè)已位列其中。

但隨著各大城市禁摩，以及汽車的日益普及，在汽車和電動(dòng)自行車的夾擊下，摩托車行業(yè)出現(xiàn)了短暫的停滯。從2014年到2018年，中國摩托車產(chǎn)量由2126.78萬輛下降至1557.75萬輛，2019年才出現(xiàn)了復(fù)蘇，略回升到1736.67萬輛。同時(shí)，市場消費(fèi)對(duì)摩托車的需求也從原先的汽油轉(zhuǎn)為電動(dòng)，各種輕型、女裝、迷你電動(dòng)車“走街串巷”。以摩托車核心產(chǎn)業(yè)帶——浙江臺(tái)州為例，2015年前后，踏板式摩托車的產(chǎn)量占全國的50%以上。但在過去的5年中，臺(tái)州很多企業(yè)尤其是生產(chǎn)傳統(tǒng)燃油摩托車的企業(yè)，由于面臨海外品牌的激烈競爭，加上核心技術(shù)創(chuàng)新不足，在原本占據(jù)優(yōu)勢的東南亞等市場連連失守，陷入“要么轉(zhuǎn)型要么關(guān)門”的艱難境況。

一部分有遠(yuǎn)見的企業(yè)率先意識(shí)到電動(dòng)摩托車的前景更為廣闊，開始轉(zhuǎn)型電摩。數(shù)據(jù)顯示，2013-2019年，中國兩輪電動(dòng)車的出口量逐年攀升，年平均增幅近30%。2020年，中國已經(jīng)是世界最大的兩輪電動(dòng)摩托出口國，產(chǎn)銷量占到全球的90%以上。但2020年，一場突如其來的疫情，令這些本來依靠傳統(tǒng)B2B模式出口的摩托車企業(yè)遭到重創(chuàng)，企業(yè)的外貿(mào)訂單普遍下滑50%，甚至達(dá)到80%以上。

奔的車業(yè)則是經(jīng)歷過這一系列“波折”的企業(yè)之一。奔的車業(yè)海外事業(yè)部總經(jīng)理蔡衛(wèi)民告訴雨果網(wǎng)，在今年6月之前，奔的車業(yè)還只是一家依靠海外經(jīng)銷商訂單的B2B企業(yè)。經(jīng)歷了上半年的疫情，奔的車業(yè)的外貿(mào)訂單下滑了60%。

“過去幾年，電摩的需求和增長速度還是非常快的，幾乎成倍增長。因?yàn)殡娔?duì)于歐美、東南亞，甚至全球都是一個(gè)新事物、新產(chǎn)品，再加上各個(gè)國家都在鼓勵(lì)減碳排放，加大對(duì)新能源的開發(fā)利用，因此每個(gè)國家對(duì)電摩都很重視，它的未來市場前景很廣闊。”蔡衛(wèi)民說道。

根據(jù)歐洲摩托車制造者協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，歐洲電動(dòng)摩托車市場在2018年到2019年之間的漲幅達(dá)104.48%。但是目前根據(jù)多方的數(shù)據(jù)來看，從C端出口的電摩還是相對(duì)較少。蔡衛(wèi)民表示，由于整車的供應(yīng)鏈很難打通，消費(fèi)者過去主要還是從海外經(jīng)銷商門店購買。

但是B2B的模式，對(duì)于工廠和消費(fèi)者來說，還是有很大的制約。對(duì)工廠而言，前期的產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)時(shí)間等投入較大，時(shí)間周期也較長，和經(jīng)銷商的合作主動(dòng)權(quán)很多在對(duì)方手上，如果工廠投入之后，經(jīng)銷商覺得不好看或者不符合當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好以及他們自身的利益考量，就可能不對(duì)工廠進(jìn)行采購或者減少訂單，那么這些投入就變成工廠的負(fù)擔(dān)；對(duì)于消費(fèi)者來說，B2B受制于經(jīng)銷商的渠道選擇，可選擇車輛的余地較小，價(jià)格高昂。

B端渠道的發(fā)展制約，再加上經(jīng)歷過上半年疫情的“鞭打”之后，奔的車業(yè)決定開拓新局面，尋找新的出路——速賣通。

C端電摩海外市場特征分析

“基于對(duì)B端市場的調(diào)查分析，以及結(jié)合目前C端的發(fā)展數(shù)據(jù)，我們認(rèn)為電摩通過平臺(tái)直接抵達(dá)終端消費(fèi)者的模式，預(yù)計(jì)半年或一年后會(huì)出現(xiàn)一個(gè)井噴式的爆發(fā)，且每年可能還會(huì)持續(xù)增長，只要我們把產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)做好，一定會(huì)有一些直線型的拉升。”蔡衛(wèi)民告訴雨果網(wǎng)。

在進(jìn)入C端市場之前，蔡衛(wèi)民也經(jīng)過了一系列的考察和對(duì)比。

首先，從市場競爭來看，真正從平臺(tái)“走”出去的企業(yè)較少，都是一些很小的工廠或者個(gè)人包裹寄往國外。因?yàn)槭苤朴谖锪鳌㈥P(guān)稅、倉儲(chǔ)等相關(guān)費(fèi)用，這部分沒有從平臺(tái)出售的產(chǎn)品價(jià)格成本非常高，可能比經(jīng)銷商的門店價(jià)格還要高。比如線下門店2000-3000歐元的產(chǎn)品，在平臺(tái)上800-1000歐元就可包郵到家。

其次，從平臺(tái)的選擇分析，“相比之下，一方面奔的車業(yè)正好處于需要拓展新渠道的局面，而速賣通7月以來汽摩配行業(yè)逆勢上揚(yáng)，銷售額同比增速超過50%讓我們看到了希望；另一方面，速賣通在倉儲(chǔ)方面比較完善，平臺(tái)規(guī)則也會(huì)更偏向于賣家，幫助中國的中小企業(yè)品牌出海，給予扶持。”

最后，根據(jù)自身近20年的B端摩托車從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，蔡衛(wèi)民深諳海外市場的玩法規(guī)則以及消費(fèi)者的愛好習(xí)慣。

1、愛好習(xí)慣上，歐洲人高馬大，路況比較寬闊，對(duì)于車的要求要高一點(diǎn)，輪胎要寬一點(diǎn)；而東南亞路況較差，人也較矮，車太高腳踏不了實(shí)地，容易摔。

2、行車速度上，東南亞的速度要求快，但歐洲和其他國家要求的速度相對(duì)較慢，因?yàn)楫?dāng)?shù)貙?duì)于行車安全規(guī)范有不同的要求。此外，對(duì)于外層、功率，續(xù)航里程不同的國家也不盡相同。

3、產(chǎn)品認(rèn)證上，國內(nèi)的車都是按照國標(biāo)車的標(biāo)準(zhǔn)，但是國外除了CE認(rèn)證之外，還有安全法規(guī)和排放法規(guī)認(rèn)證，否則當(dāng)?shù)厝松喜涣伺茻o法上路行駛。比如歐洲的EEC，美國的DOT、EPA，還有包括英聯(lián)邦一些國家的ECE。

4、從產(chǎn)品定價(jià)上，不同于原先的內(nèi)銷或者傳統(tǒng)外貿(mào)渠道，C端經(jīng)過平臺(tái)銷售節(jié)省了中間很多的環(huán)節(jié)，但是在物流、關(guān)稅等方面的支出也必不可少，因此定價(jià)也是非常重要的。蔡衛(wèi)民透露，考慮到海外疫情對(duì)當(dāng)?shù)乩习傩赵斐傻挠绊懀壳鞍üS出貨到國外消費(fèi)者手中的成本，平臺(tái)產(chǎn)品定價(jià)在800歐元—1000歐元區(qū)間。既考慮到海外消費(fèi)情況，也不會(huì)讓工廠出現(xiàn)負(fù)盈利。

通過前期的了解和規(guī)劃，蔡衛(wèi)民表示，相比以往B2B的利潤，目前平臺(tái)的定價(jià)毛利能達(dá)到3%—4%，略微增加。但是后續(xù)會(huì)根據(jù)車型的升級(jí)，以及不同款式分為低端、中端、高端等層次，利潤可能還有提升的空間。

超30kg大件商品如何運(yùn)輸？

雨果網(wǎng)了解到，在7月份正式上線速賣通店鋪不久，奔的車業(yè)就收到了一筆來自愛爾蘭的訂單。對(duì)于一個(gè)還處于試運(yùn)營階段，未正式推廣的店鋪來說，有如此成效是非常鼓舞人心的，但是這物流怎么辦？

按照以往，超過30kg的大件商品理論上是無法在跨境B2C平臺(tái)上銷售的。即使有，價(jià)格也是商家“成本不可承受之重”。不僅無法整車運(yùn)輸，電池也需要拆下單獨(dú)發(fā)送，單電池運(yùn)費(fèi)就高達(dá)3000元，一輛電動(dòng)摩托車整車的物流費(fèi)用可能超過10000元人民幣。

彼時(shí)的速賣通乃至全球跨境零售平臺(tái)也都沒有整車的運(yùn)輸方案，這讓蔡衛(wèi)民有點(diǎn)手足無措。“我們當(dāng)時(shí)跑遍寧波、廣州、上海、天津的港口，尋找能運(yùn)輸?shù)奈锪鞴荆蠹叶紱]有辦法運(yùn)出去。偶有幾家物流公司可以運(yùn)輸，但是價(jià)格卻翻了近10倍，比如售價(jià)300歐元，運(yùn)費(fèi)就要3000歐元，很難走。”

最終，這筆愛爾蘭的訂單未能送到消費(fèi)者手中，但蔡衛(wèi)民還是給對(duì)方寄了一頂頭盔以示歉意，并承諾今后如果車能送到海外去，第一輛要免費(fèi)給他，倘若有一天奔的車業(yè)發(fā)展得很好，也將邀請(qǐng)對(duì)方來中國參觀。

基于平臺(tái)上出現(xiàn)的大件商品物流難題，速賣通專門成立了大件跨境物流專線項(xiàng)目組，幫助大件商品的商家打通出海之路。據(jù)了解，這條專線不僅幫商家解決大件商品難以跨境運(yùn)輸?shù)碾y題，還一條龍地提供通關(guān)、報(bào)稅等系列服務(wù)，并且把價(jià)格壓到貨代的1/3-1/4。

平臺(tái)物流方案的提出讓類似的大件商品不再有跨洋的阻礙，也讓蔡衛(wèi)民懸著的一顆心放松了下來。而在此后的兩個(gè)月里，奔的車業(yè)累計(jì)收到的電摩下單數(shù)已超1000輛，店鋪日均UV也有4000—5000個(gè)。9月13日，奔的車業(yè)的第一批192輛電動(dòng)摩托車裝入集裝箱，從寧波港起航。“100多輛預(yù)計(jì)一兩個(gè)星期就能賣完，我們?yōu)殡p11準(zhǔn)備的3000輛車也將于近日裝箱。”他說。

如何應(yīng)對(duì)緊缺的船綜和暴漲的運(yùn)費(fèi)？

眾所周知，每年的9月、10月恰好是跨境電商賣家旺季前備貨、運(yùn)輸?shù)母叻迤凇＝衲暝谝咔榧映窒拢锪髑赖倪\(yùn)力和價(jià)格都相對(duì)較緊張。就連全球最大的集裝箱運(yùn)輸公司馬士基也表示，由于太平洋市場火爆，數(shù)月來市場上一直存在集裝箱短缺的問題，尤其是40尺長的大型集裝箱。

而奔的車業(yè)由于是整車運(yùn)輸，頭程選擇的物流方式必是整柜的集裝箱，發(fā)到海外倉之后，再由尾程快遞送到消費(fèi)者手上。但是在市場海運(yùn)需求暴漲、運(yùn)力緊張的情況下，奔的車業(yè)如何拿到這些貨運(yùn)資源？

蔡衛(wèi)民告訴雨果網(wǎng)，“在疫情發(fā)生之后也私下通過船公司的朋友打聽了相關(guān)的情況：今年1—5月份，國內(nèi)出口到國外的貿(mào)易縮小，相應(yīng)的船公司也會(huì)減少設(shè)備和費(fèi)用；6、7月份，中國各項(xiàng)生產(chǎn)恢復(fù)，國外需求暴漲，貨物集裝箱少就出現(xiàn)賣家訂不到柜子的情況，我們原本國慶前安排了7—10個(gè)柜子發(fā)到海外倉也無法很順暢的進(jìn)行，只能陸續(xù)發(fā)。但是我們找了幾家大型、平臺(tái)官方認(rèn)可的物流公司，會(huì)提前把自身的規(guī)劃告知對(duì)方，讓對(duì)方對(duì)我們有長期合作的信心，雖然價(jià)格比平時(shí)漲了1000美金。但是旺季時(shí)期，我們不想把他們的價(jià)格壓得很低，當(dāng)然也不希望他們漲得很高，大家維持一個(gè)全面均衡的、能接受的價(jià)格范圍即可。”

在其看來，和往年的旺季相比，今年疫情發(fā)生之后，原本會(huì)覺得很困難，但是從目前的的整體情況來看，爆發(fā)的情況或許會(huì)比去年略差一點(diǎn)，如果把本身的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)做好，下半年乃至明、后年都會(huì)有一個(gè)非常快的增長。盡管如此，不同于去年的旺季，今年的物流渠道和時(shí)間安排還是有略有差異：

1、船期方面，往年的這個(gè)時(shí)間，一個(gè)船期以后還能訂得到柜子，不會(huì)有大問題。但今年疫情加上雙11，船綜運(yùn)量減少、柜子需求增加，緊張的狀態(tài)可能會(huì)持續(xù)到春節(jié)；

2、時(shí)間方面，過去B2B的旺季主要是在圣誕節(jié)前后，今年涉及C端，也參與雙11，在備貨時(shí)間方面，需要更提前至少一個(gè)月，尤其需要確保其他工廠的配件是否完善，留出一些時(shí)間來更換問題配件，整個(gè)生產(chǎn)周期大概在15天—20天。甚至對(duì)于今年的春節(jié)，中國工廠可能面臨一個(gè)月無法正常生產(chǎn)，所以也要把這一個(gè)月的量提前擠壓到放假前一個(gè)月完成。總體來說，今年至少需要提前兩個(gè)月來備年終旺季的貨。

電摩或?qū)⒂瓉睃S金出口十年

根據(jù)目前的安排和近期收到的單量，蔡衛(wèi)民預(yù)測今年B2B線下渠道的銷量增幅不會(huì)很快，但是C端線上渠道在春節(jié)前可能會(huì)達(dá)到5000臺(tái)的銷量。

針對(duì)2021年，蔡衛(wèi)民也早已做好了部署計(jì)劃：

一方面，拓展多品種多渠道，期望2021年的電摩銷量能夠突破2萬臺(tái)，甚至更高的數(shù)字增長。

另一方面，建立售后服務(wù)市場。對(duì)于像電摩這種大件商品，布局海外倉是必然的一個(gè)選擇。今年速賣通雙11針對(duì)汽摩配行業(yè)也推出了海外倉+X日達(dá)的物流方案，承諾消費(fèi)者在10天之內(nèi)送達(dá)，擁有更好的體驗(yàn)。

除了擁有倉儲(chǔ)之外，整車的售后維修也是非常重要的一環(huán)。蔡衛(wèi)民表示，電摩由于消費(fèi)者的行駛習(xí)慣或者道路因素而出現(xiàn)相關(guān)零件的問題，是無法預(yù)測的。因此，奔的車業(yè)計(jì)劃在3年甚至更短的時(shí)間內(nèi)于歐洲布局5大售后服務(wù)中心。第一個(gè)選址位于法國的巴黎，主要原因有3點(diǎn)：

1、中國港口貨物通常會(huì)出口到法國的比利時(shí)，而巴黎則是離比利時(shí)最近、最快的港口之一，費(fèi)用相對(duì)較低；

2、巴黎對(duì)于歐洲來說是一個(gè)很重要的地理位置，而奔的車業(yè)的海外倉設(shè)立在西班牙，法國往下就是西班牙，對(duì)于奔的車業(yè)的整個(gè)物流鏈條較為便利；

3、目前奔的車業(yè)的海外倉主要在西班牙、法國、德國、荷蘭、比利時(shí)，葡萄牙等地，以巴黎為核心輻射到其他國家對(duì)于奔的車業(yè)的物流配送經(jīng)濟(jì)效益最好，成本最少，時(shí)間也最快。

“我們的這個(gè)想法已經(jīng)提到跟發(fā)貨、銷售同等重要的級(jí)別，且目前也已經(jīng)在規(guī)劃和談判，相信在一兩個(gè)月后，巴黎技術(shù)售后服務(wù)中心即可正常運(yùn)作。”蔡衛(wèi)民說道。

在他看來，早期汽油摩托車經(jīng)歷了長達(dá)10年的黃金爆發(fā)期，現(xiàn)在隨著全球氣候變化的關(guān)注以及經(jīng)濟(jì)效益等方面的綜合考量，全球?qū)τ谛履茉吹男枨髮⒃絹碓酱螅妱?dòng)摩托車未來也可能出現(xiàn)出口的黃金十年。一方面原因在于，歐美政府對(duì)于當(dāng)?shù)氐碾妱?dòng)車有很大的補(bǔ)貼力度；另一方面從經(jīng)濟(jì)效益來說，電費(fèi)遠(yuǎn)少于汽油費(fèi)，以國內(nèi)為例，汽油6元/1升，電幾分/1度，國外亦接近該比例，綜合來算，電摩更符合國際趨勢。

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（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）

（來源：呢喃）