一、補(bǔ)品優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)

1、商品梯度分層

二八定律

第一梯隊(duì) 1-10 穩(wěn)定出單款 第二梯隊(duì) 11-30 偶爾出單款 第三梯隊(duì) 31-..... 基本不出單款

2、商品品類結(jié)構(gòu)定義

根據(jù)品類對(duì)店鋪的主要貢獻(xiàn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類。

主要分為精品類、流量品類、盈利品類、結(jié)構(gòu)品類。

精品品類：也稱爆款，單量巨大，利潤不高，主要是吸引人進(jìn)店。

流量品類：消費(fèi)頻次高，價(jià)格敏感度高的產(chǎn)品，通常購買頻率偏高，可以長期維持用戶的活躍度，提升客戶忠誠度。

盈利品類：具有較高利潤率的產(chǎn)品，比如別人沒有的品，你獨(dú)一無二。該品類往往具有較高的利潤，以此來彌補(bǔ)流量品類在毛利上的不足。此外，該品類的銷售往往由流量品來推動(dòng)。

結(jié)構(gòu)品類：可能不是這個(gè)店鋪上的強(qiáng)項(xiàng)，但是它的存在就是為了打造一站式購物的便捷體驗(yàn)。比如產(chǎn)品的包裝袋。

3、商品品類的布局

4、商品品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化

品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化，是指品類定義階段定義好的品類分類、品類角色，經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)際運(yùn)營后，對(duì)相應(yīng)的指標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行綜合評(píng)估，對(duì)品類定義直到單品構(gòu)成的一個(gè)改善優(yōu)化的過程

5、品類轉(zhuǎn)化之爆款誕生

1）無中生有

根據(jù)時(shí)下熱點(diǎn)、流行元素、趨勢(shì)等進(jìn)行選款，相對(duì)來說更加準(zhǔn)確，競(jìng)爭壓力小，同樣備貨壓力更大。

2）萬箭齊發(fā)

全店推廣時(shí)，會(huì)有部分產(chǎn)品排名表現(xiàn)更好，這些可能是潛在的爆款，挖掘后重點(diǎn)打造。

3）五谷豐登

根據(jù)平臺(tái)流量分配規(guī)則，有時(shí)會(huì)有款式近期流量上漲，把握好上升期的款式，重點(diǎn)打造。

6、爆款的快速打爆

針對(duì)店內(nèi)各類目的預(yù)定主推款及活動(dòng)款（每個(gè)類目可選定 1--3 款），進(jìn)行確定性破零營銷想要確定性破零，需要對(duì)消費(fèi)者形成最直接有效的購買沖動(dòng)，可分別采用自建 1 元購、無線幣、無線試用等方式，需要商家預(yù)計(jì)投入每款 5—10 件商品讓利，通過幾乎 0 元購的方式活動(dòng)初始基礎(chǔ)銷量。通過 Code 不計(jì)算入歷史最低價(jià)

1）Code

設(shè)置每日 2 張（或更多）Code 碼，引導(dǎo)店內(nèi)流量進(jìn)入主推款購買，連續(xù)設(shè)置 3—7 天，確保每天有轉(zhuǎn)化。

2）無線試用&無線金幣

報(bào)名平臺(tái)試用和 1 月金幣活動(dòng)，獲得大量曝光及 follew,多品類商品分開節(jié)奏上活動(dòng)，店內(nèi)可配合搭配套餐和聯(lián)合營銷，或者前兩者；

3）搭配

選擇店鋪清倉款，進(jìn)行低價(jià)&包郵，活動(dòng)款配合搭配套餐及關(guān)聯(lián)營銷組合使用

目的：快速破零，一定時(shí)間內(nèi)有確定性的連續(xù)轉(zhuǎn)化為唯一目的；

前提：商家愿意拿出一批貨出來進(jìn)行消費(fèi)者端的付郵試用，獲得首批評(píng)價(jià)及銷量，用貨換時(shí)間；

平臺(tái)：無線試用和無線金幣的玩法；

時(shí)間節(jié)奏：分解都每天福利，確保連續(xù)一周每天有成交轉(zhuǎn)化，獲得自然流量增持，理想中持續(xù)一周；

營銷玩法組合：關(guān)聯(lián)營銷需要設(shè)置滿包郵、組合套餐等綁定式營銷，獲得轉(zhuǎn)化概率最大化；

破零流量：需要買家看到初始的 1 元購，初始流量可通過平臺(tái)活動(dòng)期間引入、站外社交傳播、老客戶 EDM 營銷、店內(nèi)流量導(dǎo)入等（金幣、FD、試用自帶流量，可組合使用）

7、品類轉(zhuǎn)化之引流款打爆

店鋪活動(dòng)-單品折扣、滿減/滿包郵、店鋪優(yōu)惠券、搭配、互動(dòng)、優(yōu)惠碼

平臺(tái)活動(dòng)-FD+俄團(tuán)、品閃、拼團(tuán)、金幣、試用、行業(yè)促銷

聯(lián)盟營銷-傭金

櫥窗推薦

Feed 粉絲營銷

CRM 客戶關(guān)系管理-IM 批量觸達(dá)

關(guān)聯(lián)拼款-導(dǎo)

直通車-重點(diǎn)

內(nèi)容營銷-品牌故事，詳情頁

SNS-必備

自身優(yōu)化-埋詞優(yōu)化標(biāo)題

8、品類轉(zhuǎn)化之利潤款穩(wěn)定出單

爆款的關(guān)聯(lián)導(dǎo)向利潤款

爆款和利潤款的搭配活動(dòng)

利潤款詳情頁突出特點(diǎn)

促銷手段

物流方案，售后政策，增值服務(wù)

客服引導(dǎo)

CRM

二、正常款的打爆節(jié)奏

1、結(jié)合自身情況，市場(chǎng)行業(yè)現(xiàn)狀，競(jìng)爭對(duì)手分析，進(jìn)行核心貨品的圈選、定價(jià)、分類，確定打爆商品。

1）市場(chǎng)定位：運(yùn)營人員首先需要進(jìn)行市場(chǎng)分享，結(jié)合自身定位圈選10 家—20 家左右競(jìng)爭對(duì)手，抓取其價(jià)格帶，核心賣點(diǎn)，裝修風(fēng)格，賣家評(píng)分（評(píng)論），目標(biāo)銷量等，盤點(diǎn)自身貨品圈定上翻商品庫。

目標(biāo)人群確認(rèn)

競(jìng)爭對(duì)手確認(rèn)

主流價(jià)格帶確認(rèn)

熱銷銷量確認(rèn)

自身商品池確認(rèn)

2）商品分類分層：運(yùn)營人員需要針對(duì)每個(gè)類目進(jìn)行商品分層布局，

主要分為主推款（市場(chǎng)大，賣點(diǎn)突出，具備核心競(jìng)爭力且供應(yīng)鏈有保證，用來未來打爆成為引流款）；利潤款（具備產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，主要用于關(guān)聯(lián)營銷帶動(dòng)和潛力爆款測(cè)試提供）；活動(dòng)款（圈選部分商品用戶平臺(tái)活動(dòng)引流，可以商家清倉款加入，可以做到絕對(duì)性價(jià)比甚至包郵）

3）商品定價(jià)：主推款定價(jià)需要符合行業(yè)熱銷價(jià)格帶，具備絕對(duì)競(jìng)爭力；利潤款與主推款需要在同類目相近價(jià)格區(qū)間，防止負(fù)關(guān)聯(lián)效應(yīng)；活動(dòng)款的活動(dòng)價(jià)需要低于行業(yè)熱銷價(jià)格帶，產(chǎn)品與主推款和利潤款需要有優(yōu)勢(shì)落差，部分突出前者；且商品需要做好原價(jià)，日銷價(jià)、平臺(tái)大促價(jià)、破零價(jià)、應(yīng)急活動(dòng)價(jià)等定價(jià)準(zhǔn)備；

4）庫存管理：主推款需要鎖定相對(duì)庫存周轉(zhuǎn)，利潤款可保持較低庫存壓力，活動(dòng)款需要每周盤點(diǎn)活動(dòng)資源進(jìn)行備貨，如果是清倉庫則無需補(bǔ)貨深度，補(bǔ)貨品豐富度即可。

5）確定破零主力款：結(jié)合以上 4 點(diǎn)，確定各個(gè)品類的主推款+活動(dòng)款為破零款，定位后期打爆主力款，并確定價(jià)格、庫存周轉(zhuǎn)、風(fēng)格定位、核心賣點(diǎn)、目前銷量等基礎(chǔ)信息。

2、單品推爆之主圖

眼睛接受信息優(yōu)先順序：顏色＞圖片＞文字

視覺營銷是網(wǎng)店核心環(huán)節(jié)

適應(yīng)國外買家的審美風(fēng)格

主圖要有視覺沖擊力，點(diǎn)擊率為核心

主圖要直接傳遞產(chǎn)品信息

建議

白底（主流風(fēng)格）--平臺(tái)活動(dòng)

場(chǎng)景適合的顏色 左上角產(chǎn)品 logo（品質(zhì)） 最好是模特圖或者產(chǎn)品占主圖 80%的面積 女裝類目可利用長圖結(jié)合兩邊留白做成 800*800，但是要充分給予商品足夠的商品空間占有率； 3、單品推爆之主圖視頻 盡量提供視頻（爆品必備）： 商品模特拍攝花絮； 商品鏡頭拍攝圖； 商品評(píng)測(cè)； 品牌故事大片 需要有質(zhì)感和互動(dòng)屬性感情；好處： 增加客戶停留時(shí)間 減少跳失率 減少詢盤壓力 提升客戶體驗(yàn) 減少糾紛 容易形成社群聯(lián)動(dòng)   4、推爆之裝修

1）確定全店品牌調(diào)性     運(yùn)營人員需要結(jié)合人群定位和產(chǎn)品特性，確定店鋪的整體視覺風(fēng)格調(diào) 性，需要有核心關(guān)鍵詞體現(xiàn)，確定品牌個(gè)性。 2）首頁分區(qū)

首頁整體內(nèi)容分布邏輯，從店招、輪播、爆款區(qū)、新品區(qū)、活動(dòng)區(qū)、分類導(dǎo)航區(qū)等；

5、單品推爆之價(jià)格

爆款的價(jià)格要略低于市場(chǎng)價(jià)格吸引買家、有利于轉(zhuǎn)換、搜索排序權(quán)重增加、增加曝光

建議

盡量不做虧損爆

可以不盈利

SKU 階梯定價(jià)

6、影響搜索的因子

產(chǎn)品相關(guān)性（類目，關(guān)鍵詞，買家喜好-推送機(jī)制）

商品服務(wù)質(zhì)量（評(píng)價(jià)，產(chǎn)品服務(wù)分）

CVR 轉(zhuǎn)換能力/點(diǎn)擊轉(zhuǎn)換比（點(diǎn)擊率-加購率-轉(zhuǎn)化率 購物行為）

物流加權(quán)（海外倉，AE+ 西法十日達(dá)）

商品信息質(zhì)量（類目，標(biāo)題，屬性）

搜索作弊（標(biāo)題，類目，屬性，描述，黑五類.......）

店鋪質(zhì)量得分：每日服務(wù)分，DSR，金銀牌店鋪，風(fēng)格化店鋪，

社交化店鋪，店鋪類型，店鋪層級(jí)

新品標(biāo)

低價(jià)

7、搜索金字塔

8、單品推爆之標(biāo)題

1）選擇主要關(guān)鍵詞

來源：數(shù)據(jù)縱橫&搜索下拉框&類目屬性&直通車

方法：按熱度降序排列

用途：選產(chǎn)品和湊標(biāo)題

寫法：熱搜關(guān)鍵詞為主，長尾關(guān)鍵詞第二、第三

2）關(guān)鍵詞歸類組合

頂級(jí)關(guān)鍵詞（流量大，弱精準(zhǔn)）

主關(guān)鍵詞（流量中大，精準(zhǔn)）

場(chǎng)景詞（流量中，弱精準(zhǔn)）

長尾關(guān)鍵詞（精準(zhǔn)，流量中小）

營銷關(guān)鍵詞（非精準(zhǔn)，輔助，流量小）

意向性關(guān)鍵詞（非精準(zhǔn)，輔助，流量小）

屬性賣點(diǎn)詞（非精準(zhǔn)，輔助，流量小）

3）標(biāo)題優(yōu)化注意點(diǎn)

必須用純英語表述（切勿本國語言機(jī)器翻譯成英語）；標(biāo)題作用是獲得更多關(guān)鍵詞匹配機(jī)會(huì)從而獲得曝光，因此要充分利用

關(guān)鍵詞字符數(shù)量；不知道如何選擇關(guān)鍵詞及標(biāo)題，可以重點(diǎn)參考競(jìng)爭對(duì)手標(biāo)題；

9、單品推爆之詳情

1）詳情描述內(nèi)容組合

2）注意事項(xiàng)

PC 和無線詳情獨(dú)立上傳；

展示真實(shí)的美感，一旦有失常的劣質(zhì)內(nèi)容寧可先不放；

詳情頁的整體設(shè)計(jì)色調(diào)風(fēng)格需要統(tǒng)一；

整體內(nèi)容表達(dá)上從用戶的視角觸發(fā)，主要通過詳情頁來解決用戶的痛點(diǎn)和需求，打消購買顧慮；固定搭配購物流程圖、物流、退換貨、售后、給予好評(píng)圖、收藏店鋪、公司圖。

10、無線詳情

無線詳情頁優(yōu)化：

第一屏為產(chǎn)品賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，遵循 FAB 的前兩項(xiàng) FA。

第二屏為產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示。

第三屏為產(chǎn)品屬性信息和尺碼說明，這兩屏以商品細(xì)節(jié)及參數(shù)等信息消除買家購買顧慮。第四~六屏為產(chǎn)品模特圖片和實(shí)物圖片，仍遵循 FAB 營銷法則。

11、詳情關(guān)聯(lián)

通過關(guān)聯(lián)營銷，進(jìn)行店內(nèi)訪問循環(huán)動(dòng)線設(shè)計(jì)，關(guān)聯(lián)類型可以設(shè)定為店鋪活動(dòng)、同類商品關(guān)聯(lián)、搭配套餐關(guān)聯(lián)、互補(bǔ)性品類關(guān)聯(lián)、店鋪銷量排行，熱點(diǎn)通知等。

12、單品推爆之內(nèi)功

13、引流

（來源：lazada速賣通服務(wù)商coco） 以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。