近3億人蹲守直播間，李佳琦、薇婭雙11首日預(yù)熱直播分別交出33億、35億成交額。國(guó)內(nèi)雙11大戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)啟，漂亮的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，熱鬧的電商大促，卻終究抵不住競(jìng)爭(zhēng)激烈，賣(mài)家利潤(rùn)下滑的現(xiàn)實(shí)。

玩不動(dòng)的國(guó)內(nèi)電商，也讓許多賣(mài)家處于“止步不前”的尷尬境地，上哪找增量?

出海！艾夢(mèng)電商就是眾多踐行者之一。

01
“玩不動(dòng)”的國(guó)內(nèi)電商
12 年淘系品牌出海找增量

從2009年開(kāi)始做淘系電商，艾夢(mèng)電商已經(jīng)走過(guò)了12個(gè)年頭，早期瓜分紅利，中期同行競(jìng)技，后期底盤(pán)穩(wěn)固，艾夢(mèng)電商殺出一條血路，并得以在國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。2019年財(cái)年，艾夢(mèng)電商體量達(dá)3.8億人民幣，成為流行飾品品類(lèi)中的頭部賣(mài)家。而與其一起從2009年開(kāi)始做淘系的同行賣(mài)家，大多橫死，百個(gè)中僅存活二三。

近些年國(guó)內(nèi)電商觸及天花板，玩不動(dòng)，這樣的呼聲越來(lái)越高。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越激烈，賣(mài)家遭廣告“綁架”，廣告一停，店鋪銷(xiāo)量直線下降，有傳言，沒(méi)有200萬(wàn)別搞天貓。

在義烏市艾夢(mèng)電子商務(wù)有限公司外貿(mào)事業(yè)部主管張水根看來(lái)，現(xiàn)階段的國(guó)內(nèi)電商，像京東、唯品會(huì)以及淘系的天貓平臺(tái)，均趨于飽和狀態(tài)，對(duì)于新品牌賣(mài)家或者非品牌的中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)運(yùn)營(yíng)的難度的確很大。如果能進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，迎合市場(chǎng)剛需，并提供高性價(jià)比的產(chǎn)品，還是存在一定機(jī)會(huì)，但很難。

“難”的不僅僅是中小賣(mài)家，市場(chǎng)頭部的賣(mài)家也面臨邁不過(guò)去的坎。

“對(duì)于市場(chǎng)頭部的賣(mài)家，雖然已經(jīng)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)占有率趨于穩(wěn)定，但再出現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的可能性比較小，艾夢(mèng)電商就是處于這樣的一個(gè)焦灼狀態(tài)。”張水根說(shuō)道。

這樣的焦灼不僅僅在艾夢(mèng)電商上出現(xiàn)，更多的中國(guó)品牌、工廠在躊躇、輾轉(zhuǎn)。走不通的路，換條道走，今年，艾夢(mèng)電商決定“大象轉(zhuǎn)身”，將目光瞄準(zhǔn)海外。

02
入駐Shopee
“東南亞市場(chǎng)契合品牌發(fā)展路徑”

在決定向海外要增量后，艾夢(mèng)電商一度將目光聚焦在歐美市場(chǎng)，但由于疫情沖擊，歐美市場(chǎng)持續(xù)低迷，部分主流平臺(tái)銷(xiāo)量直線下降，這倒逼著艾夢(mèng)電商重新尋找潛力市場(chǎng)。

東南亞似乎是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。根據(jù)谷歌-淡馬錫-貝恩的報(bào)告，東南亞電商規(guī)模2025年預(yù)計(jì)將達(dá)1530億美元，是2015年的30倍，是2019年380億美元規(guī)模的4倍。

“東南亞市場(chǎng)擁有超六億的人口，遠(yuǎn)高于美國(guó)三億多的人口和歐盟五億的人口，龐大的人口基數(shù)對(duì)于我們這種以走量獲利的商家來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。”據(jù)張水根觀察，歐美市場(chǎng)的客單價(jià)較高，單量相對(duì)東南亞而言較少，且消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求更高；而東南亞市場(chǎng)側(cè)重于走量模式，類(lèi)似于我們理解的小型批發(fā)，客單價(jià)偏低，但銷(xiāo)量會(huì)更大。同時(shí)，東南亞未來(lái)3-5年的電商紅利顯而易見(jiàn)，抓住這個(gè)契機(jī)，艾夢(mèng)電商或許能很快實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

在綜合自身資源優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)分析之后，艾夢(mèng)電商最終押寶東南亞電商平臺(tái)Shopee。

“我們選取了一個(gè)和我們貨品契合度很高的平臺(tái)。”在艾夢(mèng)電商的思考中，工廠身份注定要根據(jù)產(chǎn)品來(lái)選擇平臺(tái)，而不是根據(jù)平臺(tái)選產(chǎn)品。10多年生產(chǎn)流行飾品，包括頭飾、配飾、發(fā)圈等，艾夢(mèng)電商已經(jīng)構(gòu)建了成熟的供應(yīng)鏈，三家百分之百控股的工廠，總產(chǎn)值能達(dá)到1-2億。有這樣的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，找一個(gè)更適合這個(gè)品類(lèi)發(fā)展的平臺(tái)，可以說(shuō)事半功倍。

“在平臺(tái)內(nèi)數(shù)據(jù)調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)Shopee與我們貨品的契合度很高。許多飾品在平臺(tái)上，有非常強(qiáng)勁的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。”根據(jù)2019年Shopee熱賣(mài)榜單，在印尼、菲律賓、越南市場(chǎng)，時(shí)尚飾品是跨境熱賣(mài)Top3品類(lèi)。

2020年7月中旬，艾夢(mèng)電商正式開(kāi)展Shopee平臺(tái)業(yè)務(wù)。

03
首戰(zhàn)告捷！
僅僅3個(gè)月，1.2萬(wàn)單量達(dá)成

增長(zhǎng)比想象中來(lái)得快！10月10日，在投入正式運(yùn)營(yíng)僅僅3個(gè)月，艾夢(mèng)電商在Shopee10.10超級(jí)品牌日，便斬獲單量1.2萬(wàn)。

在復(fù)盤(pán)整個(gè)10.10大促后，張水根將成功的原因歸結(jié)于完善的供應(yīng)鏈體系、高性價(jià)比產(chǎn)品、“重金”投廣告上。

第一：完善的供應(yīng)鏈體系

艾夢(mèng)電商擁有充足的現(xiàn)貨。據(jù)張水根透露，公司倉(cāng)儲(chǔ)面積占地將近9000平方，正常情況下，Shopee平臺(tái)與國(guó)內(nèi)天貓平臺(tái)共享2000萬(wàn)人民幣現(xiàn)貨庫(kù)存。在成功打造爆款產(chǎn)品后，借助強(qiáng)大的工廠作為后端供應(yīng)鏈支撐，能夠保障貨品準(zhǔn)時(shí)足量的供應(yīng)，確保爆款不會(huì)因?yàn)楣?yīng)產(chǎn)品不足而被下架。

第二：高性價(jià)比產(chǎn)品

與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不同，東南亞電商市場(chǎng)對(duì)飾品也有特定的偏好，如日韓系發(fā)飾很受東南亞消費(fèi)者歡迎，小清新、ins風(fēng)的產(chǎn)品銷(xiāo)量增長(zhǎng)強(qiáng)勁。艾夢(mèng)電商針對(duì)東南亞消費(fèi)者的喜好打造成品。

“我們自有的多家工廠會(huì)負(fù)責(zé)生產(chǎn)不同材質(zhì)的飾品材料，分為金屬件、非金屬件和布藝類(lèi)：戒指、耳環(huán)、項(xiàng)鏈都屬于金屬件；塑料和亞克力是非金屬件；布藝類(lèi)則包括發(fā)繩、發(fā)圈、發(fā)箍等。生產(chǎn)完成后會(huì)根據(jù)東南亞消費(fèi)者的產(chǎn)品喜好，組合相應(yīng)的飾品材料打造成品，QC質(zhì)檢合格后，入庫(kù)，再銷(xiāo)往各個(gè)市場(chǎng)。”

更重要的是，在飾品品類(lèi)中，艾夢(mèng)電商的產(chǎn)品價(jià)格是同行無(wú)法比擬的，例如，艾夢(mèng)電商的貨品可以通過(guò)運(yùn)輸?shù)絼趧?dòng)力成本較低的地區(qū)進(jìn)行初次代加工，即使有周轉(zhuǎn)運(yùn)輸成本，但產(chǎn)品的生產(chǎn)成本依然比沿海生產(chǎn)成本低很多。

第三：“重金”投廣告

在張水根看來(lái)，10.10大促的成功，最主要的原因還在于艾夢(mèng)電商在廣告投放上舍得投資，并認(rèn)可遵循二八法則的廣告效果（即廣告投入中可能只有20%能夠發(fā)揮實(shí)際轉(zhuǎn)化的效應(yīng)）。

“通過(guò)分析后我們發(fā)現(xiàn)，東南亞的廣告轉(zhuǎn)化成本比國(guó)內(nèi)低很多，加之Shopee有很多新興廣告投放通道開(kāi)放不久，平臺(tái)本身的扶持力度也比較大，總體來(lái)看在廣告層面的投入還是很劃算的。”

據(jù)悉，站內(nèi)引流方面，艾夢(mèng)電商借助Shopee Feed動(dòng)態(tài)和廣播快速拉近和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者之間的距離。站外引流方面，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)資源包，在Facebook、Instagram、Twitter、Youtube等平臺(tái)進(jìn)行投放，為店鋪帶來(lái)了更多流量和粉絲群體，實(shí)現(xiàn)了不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化率。

04
東南亞的11.11狂歡開(kāi)啟
艾夢(mèng)電商目標(biāo)三年兩個(gè)億

10月22日，Shopee宣布11.11大促正式拉開(kāi)帷幕，并為各階段賣(mài)家提供針對(duì)性、精細(xì)化的運(yùn)作支持。比如，跨境賣(mài)家專(zhuān)屬激勵(lì)計(jì)劃，豪華運(yùn)營(yíng)禮包。據(jù)介紹，為助力國(guó)內(nèi)賣(mài)家迎戰(zhàn)大促旺季，Shopee跨境賣(mài)家專(zhuān)屬800萬(wàn)激勵(lì)計(jì)劃第二階段現(xiàn)已正式啟動(dòng)，以更多激勵(lì)品類(lèi)、更高利好，及更廣覆蓋，惠及更多跨境賣(mài)家。

同時(shí)，海外倉(cāng)一店多運(yùn)同步上線，助力大促無(wú)憂；Shopee大學(xué)升級(jí)，賦能新興跨境賣(mài)家。

作為國(guó)內(nèi)電商的代表，10.10大促的成功，以及平臺(tái)的大力扶持，讓艾夢(mèng)電商對(duì)11.11大促有更多的期待。據(jù)張水根透露，今年11.11大促的貨品，從10月5日就開(kāi)始下單生產(chǎn)，提前備貨，并力爭(zhēng)破2萬(wàn)訂單。

上新測(cè)款的動(dòng)作也在持續(xù)進(jìn)行。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，艾夢(mèng)電商每個(gè)月會(huì)進(jìn)行近五十款新品開(kāi)發(fā)，這部分新品也將逐步在Shopee平臺(tái)上架，并針對(duì)東南亞不同市場(chǎng)進(jìn)行測(cè)款，例如在菲律賓市場(chǎng)選擇歐美風(fēng)產(chǎn)品，在越南、泰國(guó)、臺(tái)灣市場(chǎng)選擇日韓風(fēng)產(chǎn)品，為大促打造爆款做準(zhǔn)備。

張水根指出，剛?cè)腭v一個(gè)新的市場(chǎng)，都是需要加大前期的投入，包括人員配備、廣告投放、貨品備庫(kù)存等。目前艾夢(mèng)電商還處于：開(kāi)店-店鋪鋪貨-出單的前期鋪墊階段。未來(lái)，艾夢(mèng)電商會(huì)考慮加大在Shopee平臺(tái)的投入，進(jìn)一步培育品牌在東南亞市場(chǎng)的發(fā)展：

擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模

目前艾夢(mèng)電商負(fù)責(zé)Shopee的團(tuán)隊(duì)包括倉(cāng)儲(chǔ)人員在內(nèi)，大概有20個(gè)人。2020年年底，計(jì)劃將團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充到30-40個(gè)人。

三年實(shí)現(xiàn)兩個(gè)億的銷(xiāo)售GMV

“在東南亞市場(chǎng)，我們有著足夠大的野心，力爭(zhēng)在三年實(shí)現(xiàn)兩個(gè)億的銷(xiāo)售GMV。今年7月份，艾夢(mèng)電商才算正式開(kāi)始做Shopee，可能離目標(biāo)會(huì)低一些，不過(guò)每周的業(yè)績(jī)都在呈指數(shù)增長(zhǎng)，我們相信，我們的未來(lái)可期！”

事實(shí)證明，出海是中國(guó)品牌、工廠另一條通途，艾夢(mèng)電商的轉(zhuǎn)型有力證實(shí)了這一事實(shí)。而在這個(gè)11.11大促里，又會(huì)涌現(xiàn)多少新的“出海者”呢？

（文/雨果網(wǎng) 湯幼玉）

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