廢話(huà)不多說(shuō)接著上周內(nèi)容，直接上干貨

上篇回顧：俄羅斯是如何賣(mài)女裝?! 流量視角下如何推廣好獨(dú)立站（上）

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再營(yíng)銷(xiāo)

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廣告吸引了受眾訪(fǎng)問(wèn)店鋪，但并不是每個(gè)人都會(huì)馬上下單。可能有些人隨意逛逛，而另一些人會(huì)尋找更好的報(bào)價(jià)。因此，我們?cè)O(shè)置了再營(yíng)銷(xiāo)--我們向訪(fǎng)問(wèn)過(guò)店鋪的用戶(hù)顯示廣告。促使這類(lèi)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)比“新訪(fǎng)客”購(gòu)買(mǎi)要容易，但是你需要使用不同的文本和消息。

用于再營(yíng)銷(xiāo)的的文案示例：

逛了https://www.prostokrasivo-wear.ru/shop，

但是沒(méi)有買(mǎi)東西嗎？直接寫(xiě)信給我們@ 主頁(yè)名xxxx，我們?yōu)槟闾峁┨貏e優(yōu)惠！

要使用這種廣告方式，你需要?jiǎng)?chuàng)建再營(yíng)銷(xiāo)的受眾。這是在Ads Manager廣告帳戶(hù)中完成的：“受眾群體”→“創(chuàng)建自定義受眾群體”。

Facebook為受眾提供了多種資源，最有用的是：

a. 網(wǎng)站流量: 我們選擇訪(fǎng)問(wèn)該網(wǎng)站或其他特定頁(yè)面的人員。

b. 客戶(hù)名單: 你可以上傳客戶(hù)的電子郵件地址或電話(huà)號(hào)碼以自定義類(lèi)似受眾，或向他們顯示新產(chǎn)品和銷(xiāo)售的廣告。

c. Instagram企業(yè)賬戶(hù):你可以收集與該賬戶(hù)進(jìn)行過(guò)互動(dòng)的用戶(hù)，并根據(jù)他們創(chuàng)建類(lèi)似受眾。這對(duì)獲取新的粉絲特別有用。

有關(guān)“Site站點(diǎn)”源設(shè)置的更多信息：

瀏覽過(guò)的頁(yè)面：

您可以按訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間排序或訪(fǎng)問(wèn)特定頁(yè)面去篩選訪(fǎng)客。例如，如果要辨別某些產(chǎn)品已從“上線(xiàn)”移至“熱銷(xiāo)”，則按頁(yè)面地址設(shè)置過(guò)濾器很有用。

訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間：

人們?cè)L問(wèn)該網(wǎng)站多久了。可追溯長(zhǎng)至180天的記錄。

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于具有隱性需求的利基市場(chǎng)，受眾對(duì)商品的興趣會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間。但是最好分別創(chuàng)建和測(cè)試30-60-90-180天的受眾群體。我們最終為本項(xiàng)目女裝賣(mài)家保留了30天的默認(rèn)值。

篩選受眾：

受眾可以包括在內(nèi)，也可以互相排除。如果您需要收集訪(fǎng)問(wèn)過(guò)網(wǎng)站一部分的人，但同時(shí)排除所有下訂單的人，這個(gè)很有用。

受眾名稱(chēng)：

按自己喜好設(shè)置，以便從命名中能快速分辨提高效率。例如，“所有網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)者30天”或“俄羅斯，直接興趣，F(xiàn) 25-35”。當(dāng)有許多觀(guān)眾時(shí)，這將使導(dǎo)航變得更加容易。

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結(jié)果分析

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為了弄清楚哪些廣告為該網(wǎng)站帶來(lái)了更多的銷(xiāo)售和流量，我們?cè)谒墟溄又刑砑恿薝TM Tag標(biāo)簽。

您可以在特殊服務(wù)或Facebook本身的設(shè)置中創(chuàng)建帶有標(biāo)簽的鏈接。制作廣告時(shí)，請(qǐng)?jiān)凇癝ite URL 網(wǎng)站網(wǎng)址”行中添加鏈接。

通過(guò)不同標(biāo)簽，我們發(fā)現(xiàn)以下受眾群體效果最好：

環(huán)保，素食主義者，創(chuàng)造力相關(guān)（每點(diǎn)擊成本約2.95盧布）

最近60天訪(fǎng)客（每點(diǎn)擊成本約2.17盧布）

比較糟糕的是：

注冊(cè)用戶(hù)類(lèi)似受眾（每點(diǎn)擊成本約5.44盧布）

站點(diǎn)訪(fǎng)客類(lèi)似受眾（每點(diǎn)擊成本約5.94 RUB）

什么樣的相似選項(xiàng)帶來(lái)了結(jié)果：

a.按客戶(hù)群劃分的類(lèi)似受眾群體：

Facebook本身會(huì)收集看起來(lái)有興趣的用戶(hù)的帳戶(hù)。為了獲得更好的結(jié)果，我們建議您使用90天的客戶(hù)群數(shù)據(jù)。人們的興趣會(huì)隨著時(shí)間而變化，因此如果數(shù)據(jù)持續(xù)時(shí)間太長(zhǎng)，廣告的效果可能會(huì)不太好。

后面，我們通過(guò)地區(qū)縮小了受眾范圍-這帶來(lái)了最便宜的點(diǎn)擊。

b.加“購(gòu)物車(chē)”用戶(hù)的類(lèi)似受眾：

吸引網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量并沒(méi)有好的結(jié)果-最便宜轉(zhuǎn)化來(lái)自覆蓋的再營(yíng)銷(xiāo)受眾，但銷(xiāo)售效果不佳。

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調(diào)整

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當(dāng)我們檢查網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化情況時(shí)，Instagram賬戶(hù)數(shù)據(jù)下降。我們的任務(wù)不僅是短期直接增加銷(xiāo)量,還得增加各個(gè)方面的指標(biāo)。因此，廣告主重新分配資源并開(kāi)始將流量吸引到Ins賬戶(hù)。

我們做了以下工作：

在app里做了各種宣傳 （銷(xiāo)售，互動(dòng)，娛樂(lè)）

測(cè)試 “Traffic”流量和“Reach”覆蓋目標(biāo)

對(duì)不同的受眾群體進(jìn)行了測(cè)試-再營(yíng)銷(xiāo)受眾，廣泛受眾和細(xì)分受眾。

我們使用了以上操作來(lái)改善數(shù)據(jù)、降低了粉絲成本：

當(dāng)我們將“Traffic”目標(biāo)改為“Reach”時(shí)，我們還降低了轉(zhuǎn)化成本。如果用戶(hù)數(shù)據(jù)少，這個(gè)規(guī)則就可以很適合與再營(yíng)銷(xiāo)用戶(hù)數(shù)據(jù)一起使用。

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引入新工具

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如果上面的標(biāo)準(zhǔn)推廣方式不能達(dá)到預(yù)期時(shí)，我們將引入其他方式。

通過(guò)Instagram自動(dòng)吸引觀(guān)眾

系統(tǒng)會(huì)根據(jù)粉絲資料尋找相似的受眾。

在我們的案例中，所有粉絲都被覆蓋-沒(méi)有特殊贈(zèng)與活動(dòng)或標(biāo)記，全是靠引人入勝的內(nèi)容吸引粉絲。

這類(lèi)受眾數(shù)據(jù)表現(xiàn)出色，每點(diǎn)擊成本不到1盧布，直到定位到烏克蘭才上漲。影響這一點(diǎn)的原因尚不清楚。

提示：即使您有理想的目標(biāo)受眾，也要注意自然流量的提升。

展示位置“Interesting”

在工作過(guò)程中，F(xiàn)acebook推出了一個(gè)新的廣告位“ Interesting”，用于在Instagram上投廣告。這個(gè)展示位置僅能與“ Feed”或“ Stories”里使用。我們決定對(duì)其進(jìn)行測(cè)試。

為此，我們復(fù)制了一個(gè)正跑得不錯(cuò)的廣告組，唯一的修改是：我們將素材形式改為“單圖”，因?yàn)閯?dòng)態(tài)素材不能在“Interesting”使用。

我們的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，添加“Interesting”展示位置使數(shù)據(jù)變差，因此我們沒(méi)有進(jìn)一步研究這塊。也是是因?yàn)樗鼰o(wú)法批量打包測(cè)試。

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郵件營(yíng)銷(xiāo)

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我們建議您多準(zhǔn)備幾種郵件服務(wù)，因?yàn)樗惴ㄔ诓粩嘧兓?/span>郵件營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象可以是：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的粉絲

您的粉絲

潛在用戶(hù)（對(duì)話(huà)咨詢(xún)、留言等）

在本項(xiàng)目中，我們的主要是通過(guò)自動(dòng)回復(fù)和通過(guò)聊天發(fā)送信息來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

自動(dòng)回復(fù)

對(duì)新粉絲的自動(dòng)回復(fù)可以很好地提高主頁(yè)的互動(dòng)參與度：

Tips：在你首封自動(dòng)回復(fù)的歡迎郵件末尾留下個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題效果會(huì)更好~ 

通過(guò)客服營(yíng)銷(xiāo)

我們直接與郵件列表中已建聯(lián)用戶(hù)通過(guò)聊天推送信息形式來(lái)通知客戶(hù)上新發(fā)布和活動(dòng)折扣信息。

文案例子:

你好！剛剛發(fā)布了一個(gè)精美的秋裝系列：） 舒適的款式，天然溫暖的面料：棉，粘膠纖維和羊毛。

此外，對(duì)于夏裝系列，還有30％的折扣，快來(lái)訪(fǎng)問(wèn)我們的網(wǎng)站以查看所有新品和折扣吧：

https://prostokrasivo-wear.ru/shop/?utm_source=IG

如有任何疑問(wèn)，我們將竭誠(chéng)為您解答！ 

郵件/信息發(fā)出后，我們?cè)黾?82位訪(fǎng)客，拒絕率為13％，數(shù)據(jù)還行。

任何郵件營(yíng)銷(xiāo)都會(huì)打擾用戶(hù)，但是如果能為用戶(hù)提供價(jià)值且避免不必要的干擾，它將增加銷(xiāo)量。在我們的案例中通過(guò)郵件營(yíng)銷(xiāo)11天內(nèi)的銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)43％。

消費(fèi)者對(duì)郵件的反饋：

Tips：

a.營(yíng)銷(xiāo)最好在在你的客戶(hù)的發(fā)薪水或有消費(fèi)需求之前

b.郵件營(yíng)銷(xiāo)頻率建議每月一次。如果頻率更高，則可能打擾用戶(hù)

c.將您的報(bào)價(jià)限制為14天，促使用戶(hù)盡快訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站

工作成果：

我們已經(jīng)在這個(gè)項(xiàng)目上跑了四個(gè)月，我們投放了數(shù)百個(gè)廣告并用其他方式促進(jìn)自然增長(zhǎng)。八月份，我們的銷(xiāo)售量比去年增長(zhǎng)了2.3倍。客戶(hù)很滿(mǎn)意。

在4個(gè)月的時(shí)間里

我們向31.8萬(wàn)名用戶(hù)推廣了“Simply Beautiful”品牌。

總結(jié)一下

a. 根據(jù)興趣和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)對(duì)受眾進(jìn)行細(xì)分很重要。這將有助于削減廣告成本提升ROI；

b. 使用動(dòng)態(tài)廣告，并始終使用最佳組合；

c. 在隱性需求的利基市場(chǎng)（服裝店，花店和美容等）中，輪播廣告和沒(méi)有文字標(biāo)題的照片素材更有效。這樣受眾才能更好地感知產(chǎn)品。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)放在廣告文案里就好；

d. 使用UTM tags正確跟蹤廣告效果：對(duì)于受眾數(shù)較小的再營(yíng)銷(xiāo)群體，建議選擇“Reach”投放-每點(diǎn)擊成本會(huì)比“Traffic”低。對(duì)于大型受眾群體，請(qǐng)?jiān)O(shè)置動(dòng)態(tài)再營(yíng)銷(xiāo)。

e. 如果Instagram帳戶(hù)擁有高質(zhì)量的受眾群體，那么就不用太多贈(zèng)品、活動(dòng)，按粉絲自推薦的受眾群體質(zhì)量就很好。

本次案例分享就到這里了，不同于國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)靠燒錢(qián)測(cè)試，俄羅斯團(tuán)隊(duì)精細(xì)化投放希望能給大家?guī)?lái)點(diǎn)新思路~

（來(lái)源：Idvert瓦特）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。

（來(lái)源：Idvert 瓦特）