歐洲第二波疫情來勢洶洶，包括法國、西班牙、英國在內的10余個國家已經宣布實行封鎖限制。在海外疫情難以控制的當下，美國大選又增加了局勢的不穩定性，一些實體店紛紛加固門窗，防止局勢突變。

根據外媒提供的數據來看，今年年末，海外實體店的銷量恐怕不會太好看。不過以美國市場為例，實體經濟疲軟陷入凜冬的同時，電商行業卻迎來發展春天，市場對2020年的電商GMV預期已達7945億美元。

作為行業巨頭的eBay是不少跨境賣家選擇的平臺，據eBay前不久披露的財報來看，在今年第三季度（截止2020年9月30日），eBay營收26億美元，總交易額250億美元，同比增長22%。且年度活躍買家人數增長了5%，全球活躍買家總數達1.83億人。

已經進入發展快車道的eBay，吸引了如過江之鯽的賣家入駐，在競爭愈發激烈的當下，賣家要怎么樣才能脫穎而出？海外大賣的成長經歷或許可供賣家參考一二。

“8-2法則”，用微虧的方式來做熱賣品

首先，選品是很多賣家都頭痛的問題，市面上產品種類繁多，賣家常常會在到底是做快消品還是慢銷品，是做代發貨還是自有倉庫等抉擇中不知所措。來自澳洲的eBay賣家Cardy Chung在接受采訪時就表示，選品和定價是eBay賣家最為重要的運營環節。但Cardy認為，選品并沒有硬性規定，也沒有絕對的對錯。“我見過做薄利快消品起家的，因為出單量大，很快就在同品類賣家中脫穎而出，也有做客單價比較高的冷門小眾商品的賣家，因為產品細分市場準確，他們同樣也取得了非常可觀的利潤。”另外，Cardy指出，只要敲定了選品策略，定價就成為了決定成敗的關鍵點。因為如果產品定價太高，消費者就會轉而選擇價格更為低廉的同類產品，賣家就會丟掉成交的機會；如果產品定價太低，中間的利潤空間被一壓再壓，賣家就沒有“盈利”這一說了。如果賣家店鋪有超過幾百個SKU，賣家是很難做到去給每一個SKU及時調整價格并緊盯對手動態的，時間一長，顧此失彼就容易導致賣家失去是細分市場的控制權。

eBay賣家到底怎么做才能把握市場？Cardy認為，市場是“100%由價格驅動的”。給產品進行一定程度的降價可以很好的提高銷量。但在銷售量和利潤之間的找到平衡點其實是一個需要不斷優化的過程。Cardy給出的建議是，以成本價，甚至是微虧的方式來做熱賣品，競品看到這種模式并不盈利的時候，會在一定程度上減輕跟賣的“決心”。有了這些熱賣品作為“擋箭牌”，賣家就可以在那些賣得不多但是利潤高的產品上“做文章”。這就是“8-2法則”——在銷量占總銷量20%的產品上賺取占總利潤80%的利潤。

擺脫跟賣，銷售額平均提高33%，這一招管用！

作為2000年就入駐eBay的早期賣家，Cardy和大多數eBay賣家一樣，除了選品和定價的問題，也會面臨跟賣的“騷擾”。Cardy表示，“我做eBay賣家那會，碰到了一個非常頑固的跟賣，把我搞得焦頭爛額，后來我意識到能及時調整價格的‘智能助手’是擺脫跟賣解放精力的關鍵點，再加上我大學專業是人工智能，就自己寫了個叫SLD程序來試著解決這一問題，因為可以進行智能調價，跟賣跟不上SLD調整的速度，最后還真成功“擊退了”牛皮糖跟賣，這其實也是StreetPricer的前身。”

2017年正式成立的StreetPricer，是Cardy從平臺賣家向平臺官方合作者的身份蛻變的開始。據悉，StreetPricer是一款適合eBay賣家的智能定價工具，其擁有的AI智能定價策略可以幫助賣家在可控范圍內進行智能調價：如果在有同品牌賣家的情況下，StreetPricer能在分析競品的同時根據賣家給出的價格范圍和銷售率進行升降價，從而使得賣家在一眾競爭對手中脫穎而出，達到利潤最大化；如果賣家是自有品牌，StreetPricer能根據市場供需曲線為賣家進行產品定價，在同步更新庫存量的同時，為賣家提供合理的價格建議。如果賣家的競品缺貨或市場需求增多，StreetPricer會自動提高產品價格，從而為賣家帶來高成交率和高周轉率。另外，作為eBay官方站點兼容工具，StreetPricer并不受站點限制，各個eBay站點都能使用。現在已經有50余個國家和地區客戶的StreetPricer，是許多成功的eBay賣家的“秘密武器”。目前使用StreetPricer的中國賣家一般有500-5000個SKU，最大的賣家有64,000個SKU，眾多SKU中，以汽車零配件, 家居品類和花園產品等品類最多。數據顯示，使用StreetPricer自動定價工具的賣家，銷售額平均能提高33%。總而言之，StreetPricer能為有意向擴張店鋪SKU數量的賣家節省大量人力物力，創造更多利潤。

【小貼士】今年四月成為eBay美國站repricer pilot program項目官方唯一合作的智能重定價工具的StreetPricer，為雨果網讀者提供了15天的免費試用，感興趣的賣家可以點擊這里詳細了解。

（來源：eBay頭條）