紅板磚有時(shí)會(huì)收到這樣的問(wèn)題：Cold Calling 和 Cold Emailing 哪種銷(xiāo)售策略更好？這個(gè)難題是營(yíng)銷(xiāo)人員和銷(xiāo)售人員經(jīng)常面臨的。

其實(shí)如果有更好的選擇，這兩種策略都不是他們喜歡做的事情，因?yàn)闆](méi)有人喜歡去接觸不認(rèn)識(shí)的人，但如果你想開(kāi)發(fā)客戶(hù)或發(fā)展你的業(yè)務(wù)，就要咬緊牙關(guān)去做。

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的最佳答案是：兩者各有好處。

如果你會(huì)同時(shí)使用Cold Calling 和 Cold Emailing，那么在打破僵局或讓潛在客戶(hù)關(guān)注你這件事上，你就比其他業(yè)務(wù)員有更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

01 打電話還是發(fā)郵件給潛在客戶(hù)？

兩種策略都有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，關(guān)鍵是要確定什么時(shí)候拿起電話，什么時(shí)候按下郵件發(fā)送按鈕。

一般來(lái)說(shuō)，有些人更喜歡發(fā)郵件，主要是因?yàn)檫@樣可以讓他們有更多的時(shí)間去思考整個(gè)事情，并想出最好的方式來(lái)組織自己的想法。

另一方面，我們不能否認(rèn)，盡管Cold Calling的成功率很低，但它還是很受歡迎。調(diào)查顯示，Cold Calling的平均轉(zhuǎn)化率很少超過(guò)2%。更何況，很多銷(xiāo)售人員每當(dāng)要拿起電話打冷戰(zhàn)的時(shí)候，都會(huì)感到心寒。那么有什么辦法呢？

02 什么時(shí)候Cold Calling？

首先讓我們直面一件事：電子郵件會(huì)更容易被忽略。我打賭你的收件箱中也充滿了各種促銷(xiāo)和銷(xiāo)售郵件，而且絕大多數(shù)你甚至都沒(méi)有打開(kāi)。所以，當(dāng)你發(fā)送一封郵件時(shí)，收件人有可能會(huì)忽略它或?qū)⑵浒l(fā)送到垃圾桶。

一個(gè)普通的商務(wù)人士每天都會(huì)發(fā)送和接收郵件。根據(jù)Radicati Group公司的數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)字幾乎是每天130封，所以其實(shí)很多郵件都被埋了。

當(dāng)然，一個(gè)殺手級(jí)的郵件主題行可以大大降低這種可能性，但是一旦郵件發(fā)出去，你就不知道什么時(shí)候可以得到反饋。

但當(dāng)你打電話時(shí)，你更能控制對(duì)話，你可以根據(jù)你的談話對(duì)象來(lái)進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整。它的互動(dòng)性更強(qiáng)，你可以使用你的所有王牌。

當(dāng)涉及到安排會(huì)議，獲得推薦，或與潛在客戶(hù)建立更深入和更有意義的聯(lián)系時(shí)，電話可以是非常有效的。

所以當(dāng)你預(yù)計(jì)你們的溝通會(huì)有很多各式各樣的問(wèn)題時(shí)，電話是一個(gè)更好的選擇。在這種情況下，實(shí)時(shí)溝通更有效、更省時(shí)，所以當(dāng)你想討論一些復(fù)雜的問(wèn)題時(shí)，請(qǐng)不建議使用電子郵件。如果你擔(dān)心自己無(wú)法記錄對(duì)話中討論過(guò)的所有內(nèi)容，或者你會(huì)忘記一些重要的東西，那就拿起筆，記下必要的要點(diǎn)和結(jié)論。

擁有一個(gè)經(jīng)過(guò)深思熟慮的銷(xiāo)售節(jié)奏才是重點(diǎn)，如果你能通過(guò)不同的渠道與潛在客戶(hù)產(chǎn)生接觸，你就更有可能脫穎而出并受到關(guān)注。因此，理論上你應(yīng)該無(wú)處不在：你應(yīng)該在Facebook、LinkedIn這些社交媒體上發(fā)布內(nèi)容，你應(yīng)該拿起電話打cold calling，你應(yīng)該建立一個(gè)優(yōu)秀的電子郵件序列，你也應(yīng)該在網(wǎng)站上做諸如newsletter的郵件營(yíng)銷(xiāo)，等等，因?yàn)檫@樣做你才能抓住潛在客戶(hù)的注意力，然后混個(gè)臉熟，最終獲得他們可以信任。

另外，對(duì)于外貿(mào)行業(yè)來(lái)說(shuō)，cold calling在語(yǔ)言方面的門(mén)檻更高，也就是說(shuō)用英語(yǔ)打一個(gè)電話比用英語(yǔ)寫(xiě)一封郵件難很多。

03 什么時(shí)候Cold Emailing？

首先要要強(qiáng)調(diào)的是，電子郵件營(yíng)銷(xiāo)每花1美元就能產(chǎn)生38美元的投資回報(bào)率，這讓它成為最有效的營(yíng)銷(xiāo)方式之一。麥肯錫的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，電子郵件的平均訂單價(jià)值至少是社交媒體的三倍。

通過(guò)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)，你可以同時(shí)向幾千人發(fā)送個(gè)性化的信息，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)他們的宣傳。

然而，在等待轉(zhuǎn)化率之前，你應(yīng)該確保你已經(jīng)得到了相關(guān)的、準(zhǔn)確的、有效的、更新的聯(lián)系信息。否則，你所有的努力都是徒勞的，因?yàn)槟憔闹谱鞯碾娮余]件將無(wú)法到達(dá)預(yù)定的收件人手中。

當(dāng)然了， Cold Emailing比其他類(lèi)型的通信更復(fù)雜，主要是因?yàn)槟惆l(fā)送一封郵件給一個(gè)人以前沒(méi)有建立聯(lián)系的陌生人，但如果你采用適當(dāng)?shù)牟呗裕愕呐梢缘玫骄薮蟮幕貓?bào)。

正如我們已經(jīng)提到過(guò)的，決策者可能非常難接觸到，在你有機(jī)會(huì)安排會(huì)議之前，你需要通過(guò)守門(mén)人。這也是 Cold Emailing的最大問(wèn)題之一。

不過(guò)，如果你有一個(gè)有效的電子郵件地址，你的郵件還是會(huì)到達(dá)決策者手中。但是這并不意味著你已經(jīng)成功了。最難的是讓他們注意到你的信息，打開(kāi)它，并點(diǎn)擊你的行動(dòng)呼吁。

不同的是，在Cold Calling時(shí)必須快速思考，與潛在客戶(hù)進(jìn)行對(duì)話，并吸引他們的注意力；而Cold Calling則給了你一個(gè)精心撰寫(xiě)并測(cè)試其性能的機(jī)會(huì)。

最后要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)（這也是開(kāi)發(fā)信和郵件營(yíng)銷(xiāo)的成功要點(diǎn)）：如果你只發(fā)送一兩封電子郵件，你不會(huì)取得什么成績(jī)。這只會(huì)產(chǎn)生很小的漣漪，而且你的收件人很有可能會(huì)忘記回復(fù)，即使他們很感興趣。

堅(jiān)持和跟進(jìn)是第一要素，這將使你獲得大量的演示、會(huì)議和轉(zhuǎn)換，所以不要放棄。

04 總結(jié)

在你決定何時(shí)使用哪個(gè)銷(xiāo)售策略之前，這里有幾個(gè)準(zhǔn)則：

• 了解和理解你的目標(biāo)受眾，并嘗試確定哪種渠道才是他們喜歡的溝通。
• 如果你剛剛開(kāi)始你的業(yè)務(wù)，你的目標(biāo)是達(dá)到讓50人試用的產(chǎn)品，那么cold calling是很適合的。然而當(dāng)你的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)，通過(guò)電子郵件聯(lián)系你的潛在客戶(hù)更有時(shí)間和成本效益。
• 當(dāng)你想聯(lián)系公司的高層管理人員時(shí)，最好從電子郵件開(kāi)始，因?yàn)檫@比通過(guò)電話聯(lián)系他們要容易得多。

（來(lái)源：紅板磚外貿(mào)開(kāi)發(fā)信） 以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。

（來(lái)源：紅板磚開(kāi)發(fā)信）