近幾年，中國跨境電商賣家地域和類型更加多元化，賣家地域分布日益廣泛，從珠三角、長三角不斷向內(nèi)陸延伸，海西經(jīng)濟(jì)區(qū)、中部、北部地區(qū)賣家規(guī)模快速增長。以深圳、福建、華東三個區(qū)域的賣家為例，背靠不同產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢，他們?nèi)绾未虺鲎约旱母偁幜Γ谶\(yùn)營方式上面又有哪些差異化？

一、深圳、福建、寧波不同區(qū)域賣家的運(yùn)營打法

深圳賣家：運(yùn)營上面無非關(guān)注兩個：一個是流量；一個是轉(zhuǎn)化，兩者相互之間有很大的影響。

首先，亞馬遜平臺流量的來源和渠道都有哪些？簡單梳理一下：第一，搜索的流量；第二，平臺產(chǎn)品關(guān)聯(lián)；第三，類目榜單流量；第四，平臺活動流量。所有產(chǎn)品的銷路都是基于這些流量口進(jìn)入的買家，促成的轉(zhuǎn)化。

不同的流量系統(tǒng)，它的占比大概是怎么樣的？在亞馬遜早期的時候，更多的是依賴于搜索的流量，但近些年來關(guān)聯(lián)流量的占比越來越高，同一個產(chǎn)品在產(chǎn)品頁面上的關(guān)聯(lián)位置越來越多。不同類目在不同流量指標(biāo)上面的分布和占比又是不一樣的，比如有的類目在關(guān)聯(lián)流量上占到60%、70%。因此，賣家需要考慮第一個問題，不同的流量渠道應(yīng)該怎么去把握？

其次，影響產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的核心因素都有哪些？第一，評價；第二，價格；第三，產(chǎn)品頁面的展示。那么基于不同的影響轉(zhuǎn)化因素，如何去操作使產(chǎn)品得到更好的轉(zhuǎn)化？這些都是賣家在運(yùn)營過程中需要考慮清楚的認(rèn)知層面。

在運(yùn)營實(shí)操層面，以我們的經(jīng)驗(yàn)為例，不太傾向于將產(chǎn)品作為新品去大量推廣，更多的是前期產(chǎn)品的數(shù)據(jù)積累，把產(chǎn)品的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)養(yǎng)好，再去放量就會比較簡單。比如首先賣家要通過數(shù)據(jù)判斷產(chǎn)品是否為潛力產(chǎn)品，如果不是潛力產(chǎn)品，前期放量太多，容易導(dǎo)致庫存冗余；如果通過數(shù)據(jù)表現(xiàn)判斷出是不錯的潛力產(chǎn)品，再去加大供貨量。點(diǎn)擊查看更多亞馬遜運(yùn)營實(shí)操攻略

最后，目前亞馬遜競爭已經(jīng)偏激烈，每一個能夠變成爆款的產(chǎn)品都要把它當(dāng)成一個項(xiàng)目去做。包括前期的投入、成本回收期、盈利期、生命周期結(jié)束退出……按照這樣的節(jié)奏去判斷和把握。

整體而言，亞馬遜是一個系統(tǒng)龐大且相對比較復(fù)雜的東西，絕對不是三言兩語能夠概括得清楚，我可能提綱挈領(lǐng)一些核心思路，具體層面需要賣家自己去把細(xì)節(jié)更好的落實(shí)。

福建賣家：其實(shí)我們今年在粉絲運(yùn)營和粉絲裂變方面投放了非常多的預(yù)算和精力。什么叫粉絲裂變？相信很多賣家都在做APP投放測評，也碰到了很多賬號被封的問題。但是我們靠著粉絲裂變，基本上可以滿足自己公司的需求。

粉絲裂變最重要的一個點(diǎn)就是敢不敢花錢、舍不舍得花錢。前期的投入是不計入預(yù)算的，關(guān)鍵是一個戰(zhàn)略資源的積累，后續(xù)形成粉絲裂變的思路。舉個例子，我們曾經(jīng)從某種渠道獲取了一個相對較高質(zhì)量，由幾十個人組織成的群體，通過兩個月的裂變之后，迅速擴(kuò)張到幾千人的群組。這里面想分享的有三點(diǎn)：一是資源的積累；二是粉絲裂變思路的產(chǎn)生；三十如何優(yōu)化裂變思路。

那么，不同粉絲群體的積累，除了通過Facebook早期積累的四五萬粉絲之外，今年我們也把大家曾經(jīng)在用，又容易忽視的群體重新“拿起來”，把在Facebook的測評經(jīng)驗(yàn)搬到這里面做測試。在很短的時間里面，我們通過單獨(dú)把測評資源單獨(dú)加到兩個微信號里面。然后利用標(biāo)簽把這些測評資源區(qū)分開來，比如高質(zhì)量和低質(zhì)量的，像華南地區(qū)積累下來的粉絲用來放量沖單，放在活動各個階段，起到刺激作用。

第三，F(xiàn)acebook原來作為一個很重要的測評手段，現(xiàn)在也經(jīng)常碰到各種各樣的問題，而且這些問題短期內(nèi)不會得到緩解。所以我們在把Facebook的測評方案思路平行轉(zhuǎn)移到其他平臺上，比如Twitter、Printrest等平臺去做測試。

此外，還有一點(diǎn)即是我們今年重點(diǎn)做的也是容易被賣家們忽略的事情。每個做跨境的賣家手機(jī)微信里肯定有各種各樣的服務(wù)商，積累測評服務(wù)商的資源，了解他們?nèi)绾尾僮鳎热缢麄儠巡煌臏y評資源“貼上”清晰的標(biāo)簽，把原始碎片化的資源收集起來，在運(yùn)營過程中不斷地去過濾、篩選，形成自己的私域流量。

以上為我們在做測評推廣時所準(zhǔn)備的一些工作。更多推廣策略詳見Facebook運(yùn)營專題

華東賣家：很多賣家對深圳賣家的印象就是黑科技，對福建賣家的印象是“愛拼才會贏”，而華東地區(qū)的賣家特色實(shí)際上不太鮮明，打法上也有較多的流派。因此我只能代表一部分的寧波賣家給大家分享一些東西。

寧波的商業(yè)傳統(tǒng)比較悠久，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)延續(xù)至今，對實(shí)業(yè)情有獨(dú)鐘，尤其是制造業(yè)和商貿(mào)業(yè)。所以寧波有很多都是傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境的賣家。雖然寧波基于中大件商品供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，在國際貿(mào)易上有較多的沉淀，但是實(shí)際上中大件的產(chǎn)品相對來說比較笨重，非常依賴供應(yīng)鏈，需要海外倉的配合，甚至很多寧波賣家都自建海外倉，所以整體的模式都比較重，形成一種重資產(chǎn)模式。

這并不是賣家所能控制的，因?yàn)閷幉ǜ咝７浅Ｉ伲镜氐漠厴I(yè)生供給較少，周邊還有像上海、杭州這樣的大城市，對本地畢業(yè)生的紅色效應(yīng)非常強(qiáng)。但近兩年寧波跨境電商總體發(fā)展非常快，需求非常大，供給嚴(yán)重不足；另一方面，寧波當(dāng)?shù)氐纳钶^為安逸，晚上8點(diǎn)過后，想約個人吃飯都比較困難。而且很多賣家一天只工作7小時，一周上5天班，在運(yùn)營效率上難以跟深圳、福建的賣家進(jìn)行競爭。因此，當(dāng)?shù)氐馁u家必須構(gòu)建整個供應(yīng)鏈端、資金端的壁壘。比如做一些高客單價、高貨值、高度依賴供應(yīng)鏈的品類。這是一種被迫的選擇。

除此之外，寧波的賣家圈子交流氛圍非常淡，基本上是小圈子的交流。因此，在運(yùn)營技巧方面，實(shí)際上是向深圳賣家學(xué)習(xí)的。

二、旺季庫存如何管控？

深圳賣家：亞馬遜做精品是一定繞不開庫存把控的。可以從這幾個維度去考慮：一是備貨的頻率和頻次；二是備貨的周期。備貨的頻次越高風(fēng)險越小，而備貨的周期則跟以下幾點(diǎn)因素有關(guān)：

1、生產(chǎn)周期；2、物流周期；3、銷售周期。

生產(chǎn)方面，備貨周期越長，風(fēng)險越大。因此一方面要去優(yōu)化產(chǎn)品的生產(chǎn)周期；另一方面供應(yīng)商更新?lián)Q代。跨境電商行業(yè)未來的競爭就是效率。如果效率跟不上，就應(yīng)該淘汰升級。

物流方面，賣家在備貨時，對物流的趨勢要有提前的預(yù)判，比如每年一到旺季，物流時效就會延長，因此備貨就要提前準(zhǔn)備，比如我們今年在8月份就把12月份的貨提前備完。所以當(dāng)大家由于外部環(huán)境的變化，導(dǎo)致貨物延誤的時候，我們的貨已經(jīng)傳送出去，這是基于前期的物流預(yù)判。

銷售方面，需要保證在庫的貨物能夠銷售一個月的時間。

除此之外，在對庫存把控上，還有一點(diǎn)就是考核方面的機(jī)制，比如我們的機(jī)制就是誰備貨誰承擔(dān)庫存的考核，并且是重考核，考核力度較大。最后就是滯銷庫存的及時清理，依靠站外或站內(nèi)的活動，及時把冗余庫存清理掉。

華東賣家：庫存的風(fēng)險和存貨的收益是作為管理者要非常關(guān)注的一個點(diǎn)。我們的產(chǎn)品主要有兩點(diǎn)：一是季節(jié)性產(chǎn)品；二是常年款。季節(jié)性產(chǎn)品的備貨要求非常高，因?yàn)樗匿N售有幾個支點(diǎn)，夏季最高只能賣到8月，冬季只能賣到1月份，后面基本上就是庫存滯銷。

我們是怎么做的？一個是基于技術(shù)層面的數(shù)據(jù)，另一個是基于線下的數(shù)據(jù)，比如品類部和運(yùn)營部會給到項(xiàng)目部過去一年的銷售數(shù)據(jù)。基于兩者，我們再做一個明年的銷售計劃。然后再根據(jù)每個月的銷售情況做微調(diào)，分批次發(fā)貨。但季節(jié)性產(chǎn)品基本上需要一次性發(fā)出。

在銷售方面，我們會把銷售情況從每季度分流到每月、每天，如果銷售數(shù)據(jù)相對偏低，后續(xù)就會把銷售數(shù)據(jù)補(bǔ)起來，這樣就可以修正補(bǔ)貨量。通過備貨、銷售、計劃三個方面相互間的配合來進(jìn)行庫存風(fēng)險的控制。

更多旺季實(shí)操干貨詳見：旺季運(yùn)營攻略

（來源：北美電商觀察）