東南亞，是世界上穆斯林人口最多，最為集中的地區之一，每天的禱告與默念經文，是穆斯林們的必做功課。在進行日常禱告時，他們常常會拿出一串念珠以計算誦經次數。就在這稀疏平常的禱告計數當中，一位來自義烏的外貿賣家，衍生出了一門大生意。

憑借一個能夠準確記錄誦經次數的小小的計數器，他成功創下店鋪11月日單量較三個月前翻番的成績，就在剛剛過去不久的Shopee12.12生日大促中，他更以全新開發的多功能計數器，精準匹配用戶需求，大促期間單量異軍突起，實現較平日百倍爆單。

每禱告一次就摁一次！
龐大穆斯林群體背后的“計數器”需求

2003年，機緣巧合之下，蘭溪市蘭谷貿易有限公司經理趙勇(ALAN) 在國內正式開展了計數器生意。計數器是一個較為小眾，卻存在實際需求的品類，應用場景十分多元。例如日常坐飛機時，可能會看到乘務員手中拿著一個小玩意，邊算邊按，清點登機人數。

2010年，趙勇將觸角伸向國內電商平臺，但由于品類較為小眾，受制于國內平臺政策傾向，店鋪流量缺乏，趙勇的計數器生意并不景氣。通過好友渠道，并向當地消費者詢問了解后，趙勇發現了東南亞熱門電商平臺Shopee，于是，他開始以Shopee為原點，轉戰跨境電商平臺。

最早，趙勇主要售賣的還是紡織品、門墊等家居產品。一次偶然的機會，在了解到東南亞人民的日常誦經需求后，趙勇抱著試試看的態度，上架了“熟悉”的計數器產品，卻意外發現銷量開始有明顯提升了！

“經過研究，我們發現穆斯林們在進行日常禱告的時候，經常會拿著一串用于祈禱或誦持記數所用的念珠。但這樣做的結果是，他們在工作或日常生活中，無法通過念珠準確把握自己的誦經次數。于是，很多人開始使用計數器替代傳統的念珠計數，每禱告一次就摁一次。”

根據最新數據，作為穆斯林人口最多的國家，印尼全國2.7億總人口中，穆斯林人口高達2.3億。就這樣，趙勇在無意中，撬開了龐大的穆斯林消費群體在特定購物需求背后的巨額市場。

“發現這個商機之后，我開始上架一些計數器以外的宗教家居類產品，例如穆斯林禱告時需要的禱告毯、念珠，以及古蘭經的書架和電子禱告鐘等。”趙勇告訴雨果網。

產品“狙擊”用戶
小眾品類的生意也能風生水起

在找準方向之后，如何在此之上，尋求進一步發展？趙勇開始精準匹配需求，用產品“狙擊”穆斯林消費群體，以撬開更大市場。

?因地制宜，讓選品匹配需求

跨境電商首先要解決的問題是選品，東南亞每一個市場都有自己的特性，只有對當地市場有一定的了解，對齊需求，才能發現熱賣品類。

例如，泰國很多人是佛教徒，但是計數器在泰國賣得不好。趙勇告訴雨果網，這是因為泰國人念佛習慣不太一樣，不需要用念珠。同時，每個宗教在各地也會有自己的派別，馬來西亞和印度尼西亞的教徒盡管同屬于一個宗教，但他們的派別可能不同，對產品的需求也不同，不存在一勞永逸、適合所有人的產品。

如果剛開始對市場不夠了解的話，趙勇的建議是多進行嘗試，根據客人反饋調整產品。

?想客戶所想，研發多功能產品

“每一次的‘爆品’都是在用戶的反饋和需求中產生的”，趙勇表示，“我們在設計上會增加一些當地特有的宗教元素，并且添加一些全新功能，以滿足客人的日常需求。比如，有些客人希望念到33，99或100次時可以提醒一下誦經次數，于是我們就有了可以在特定次數時發出提示音的產品。有些客人凌晨四五點鐘就需要做禱告，所以我們就給計數器配了夜光功能。其實包括我們產品中的固定次數、聲音提醒、次數歸零等功能都是這樣得來的。”

蘭谷貿易深知，面對自己并不是特別熟知的宗教類家居產品，只有善于收集每一位消費者的特定需求，精準了解他們的需求，并在接下來的產品迭代中，添加相應功能，才能使自家店鋪在競爭中獲得獨特優勢。

?善與用戶溝通，做好店鋪服務

近期，趙勇得到一個很有意思的反饋：有買家建議不要售賣印有某些阿拉伯文的朝拜毯。在進行了針對性的深度調查之后，趙勇才知道，印尼的部分穆斯林派別是無法使用帶有某些文字符號的朝拜毯產品的。鑒于此，蘭谷貿易立即聯系工廠對產品進行了修改，并上新了一些沒有文字的朝拜毯。

“反饋對一個店鋪的成長來說是很重要的，哪怕是差評也有意義。如果遇到差評的話，我們會問一下客人出現了什么問題，并加以改進，只有這樣才能有長足進步。”

市場找對了，產品匹配了，服務到位了，即使是小眾品類下的跨境生意也能做得風生水起，在Shopee 9.9和10.10大促中，趙勇成功達成出單目標，11.11相比9.9單量上漲了5倍，12.12更實現了較平日的百倍爆單增長。

借Shopee東風
更多匹配當地需求的小眾品類商家拓銷東南亞

蘭谷貿易是瞄準東南亞穆斯林群體特定購物需求的一個賣家剪影。立足整個義烏小商品產業帶，更多類似的小眾品類商家正在蓄勢待發。

雨果網了解到，基于市場反饋，Shopee跨境團隊深耕具有“世界小商品之都”之稱的義烏，扶持匹配當地精細化需求的小眾品類商家拓銷東南亞。

從蘭谷貿易來看，Shopee就是義烏商家們順利出海東南亞要借助的那股東風。

“因為我個人的運營經驗其實是不足的，Shopee做的很好一點，就是能夠幫助一個賣家去成長，比如說，Shopee每周都有針對不同類型賣家的線上、線下培訓課程。對我自身而言，這能讓我快速獲得足夠應對跨境電商業態的運營知識。”趙勇說道。

現如今，趙勇已經能夠熟練掌握Shopee的各種運營技巧，并在自己的店鋪中針對不同場景進行使用：通過Shopee Feed功能推介新品，發布最新產品圖片，觀察消費者對哪款商品的關注度最高，以選定主推商品；通過店鋪加購功能，搭配贈送一些配套禮物，由老客帶領新客,達到口口相傳的目標。

“我們了解到許多當地消費者會把我們的產品作為禮品贈送，對此，我們相應推出一些配套的贈品，比如禮品袋，精美賀卡等。”

“最近就有一個贈品廣受歡迎——口罩延長帶。考慮到穆斯林的著裝習慣，特別是女性，在佩戴頭巾的情況下，耳朵會被頭巾包住，不太方便佩戴口罩。在了解這個情況之后，我們配套贈送了帶有掛鉤可以勾住口罩的延長帶。”在雨果網看來，只有像趙勇這類細心觀察、對消費群體足夠了解，并且真的能夠設身處地為他們去著想的賣家才能提供如此稱心的購物贈品。

跟隨Shopee的步伐，蘭谷貿易已經打開了通往穆斯林消費市場的路徑，并持續扎根，而這樣的成功經驗也能被更多的義烏賣家所借鑒和學習。

“對于明年齋月的大促，我們十分期待，對于穆斯林來說，齋月就是新年，他們也有辭舊迎新的習俗，因此對于我們來說，這將是一個巨大的商機。”趙勇說道。

作為聯結義烏與超6億東南亞潛在客戶間的紐帶，Shopee近些年在義烏持續重倉。2020年6月份，Shopee義烏運營中心正式落地，加上2018年與義烏市的倉儲物流及人才孵化服務協作，短短兩年時間，Shopee在義烏已經完成了物流體系、教育孵化就業人才體系及整合運營體系的全方位部署。通過蘭谷貿易等諸多典型范例，在扶持企業出海上，Shopee也已經積攢了豐富的經驗。

當前，Shopee正不斷扶持實力雄厚的義烏商戶走出國門，立足全球小商品集散中心和采購基地，接下來，更多實力雄厚的義烏商戶也將借助Shopee，挖掘增量市場新商機，將更多豐富、多元的品類銷往東南亞。

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