2020年，全球線上購物的大發展，市值達到740億元的安克創新、估值超過150億美元的SheIn等標桿案例的涌現，更是為跨境賣家品牌化的熱潮添了把火。這些標桿案例的成功，不僅為眾多跨境賣家提供了轉型升級的可行路線，也讓資本市場看到了跨境電商賣家品牌化的巨大成長空間，進而以真金白銀為該領域提供加持。

比如，在2020年與2021年2月之間：領星（ERP）獲得7000萬融資；飛盒跨境（物流）獲千萬美元融資；泛鼎國際（物流）獲數億元融資；船長BI（ERP）獲1億元融資。

這是我們跨境電商人的幸運，說明我們走在了一個正確的路上。

沒錯，我們跨境電商行業至少還有10年的增長期。 我們說的是至少。

跨境平臺目前經營的店鋪類型：鋪貨型、精品爆款型和“品牌化+護城墻型”的三種類型的賣家稍后做重點分析。這和跨境電商賣家的品牌化有關。

跨境電商賣家的品牌化過程分三個階段：

第一階段，平臺的紅利期，只要有貨一般就能賣出去；第二階段，商家越來越多，產品逐漸豐富，消費者渴望更有品牌、更具信任度的產品，垂直精選優品就出現了；第三階段，品牌增多使競爭加劇，促使垂直領域誕生更專業、實力更強的大品牌。

對比看，如今跨境電商的品牌化嘗試正處在第二階段。跨過品牌這道檻，意味著賣家將獲得更高的毛利空間。

一、鋪貨型賣家

對于鋪貨型賣家，即便有很高的銷售額很高，利潤也不錯。鋪貨，大致分為泛鋪和精鋪兩種模式。泛鋪的特點，就是海量的SKU，海量的賬號，上人，上貨，軍團作戰，幾乎跟紡織行業一樣勞動密集。發貨方式一般是國內自發貨，然后以小比例的海外倉打配合。

這些賣家找到能夠出單的貨，海量鋪上去。一個SKU，一天出一兩單，三四單也行，出10000單，可能要鋪10000個SKU。有些SKU上去，沒出單，死掉就死掉了，能出單的，則繼續留著并進行粗放式運營，因為實在沒有太多時間管理。這種模式看似有些過時了，但依然有一批賣家還在頑強地活著，還在賺著屬于自己的那份錢。

精鋪模式也是鋪，但比泛鋪模式，無論在SKU數量上，還是產品類目上，都更加克制。他們會精選幾個類目，用FBA的方式囤積一定數量的貨物。每個SKU出單量也不會奢求大高，每天有幾十甚至十幾單就可以。因為SKU數量也不少，總體銷售額也比較龐大。這個模式也有缺點，海外倉要積壓許多資金，在SKU方面也有所“克制”，因此其總體天花板也比較低。

不管精鋪還是泛鋪，都需要大量的平臺賬號（店鋪），因此，需要用大量公司來專門注冊賬號。即便像賽維這樣的計劃上市的企業，也搞了800多家公司，不作經營，專門用來注冊店鋪，而有棵樹，則是“店鋪之王”，手頭上有3000多家店鋪。

不管哪種鋪貨模式，都是一種“克隆”模式，無法形成自己的門檻，沒有自己“護城墻”、會被同行輕易復制乃至超越的公司。這一過程，就相當于從簡單粗暴的鋪貨模式過渡到了精細化運營時代，品牌化的思路也慢慢成型

總結：給中小型賣家建議：可以選擇多店鋪，精細化運營跟著平臺扶持走，風險低，市場也鋪的快！快速向中上賣家發展

二、精品爆款型賣家

這類賣家的團隊不大，可能就是五六七八個人，但營收額往往達到了幾個億。比如，深圳一個夫妻店模式的賣家，年銷售額達到了2個億，廣州一個六七個人的團隊，一年也賣到了4個億。這類賣家的特點是，手頭只有幾個店鋪，每個店鋪只有30個到50個SKU。

在選品方面，往往不會刻意去挑選“小眾、垂直、利基”的產品，而是專挑熱門、爆款但競爭激烈的常規產品，比如藍牙耳機，香薰機、鼠標等。只要選中了，就會集中所有力量和資源去構建供應鏈關系和打造店鋪，一旦做起來了，出單量非常大，可以實現“四兩撥千斤”的效果。此外，這類店鋪做起來之后，出單量大，需要進行大量的海外倉補貨，這意味著要積壓巨額資金在里面。此外，店鋪數量本來不多，如果其中一個店鋪出了問題，可能會積壓了大量庫存，存在巨大風險。這方面，大賣家環球易購的母公司跨境通是一個例子，因為步子邁得太快，積壓滯銷存貨兼計提減值就超過了20億。伴隨著運營模式的升級，這些從海外電商平臺起步的跨境賣家紛紛希望通過品牌化，不斷提升自身價值，獲取更大的發展空間。

中上型賣家建議：這個時候要快速的結合當地kol進行品牌宣傳，各大站外流量齊頭并進，形成強有力的品牌效應，快準狠的打造自己的私域流量，形成完整生態體系！

三、品牌賣家

很多人說，SheIn的SKU很多，上新非常快，也屬于鋪貨賣家。沒錯，但SheIn鋪了很多貨，但它的更大屬性是快時尚品牌，影響力已深入歐美廣大用戶尤其是女性消費者心目中。因此，品牌是SheIn的最大塊的資產。它的品牌，很大程度上源于其“私域流量護城墻”的支撐。

SheIn自己的官網Shein.com，就是一個龐大的私域流量池和完整的生態體系。

Similarweb的數據顯示 ，Shein.com網站月均流量在6千萬 ，基本上每天至少有100萬的獨立訪客來網站。值得注意的是，這些流量中直接流量占了31%。另一部分，是通過SEO、內容營銷等，實現了大量的自然搜索用戶——通過谷歌自然搜索結果鏈接進來的，而不是通過競價廣告進來的訪客。這些用戶頻繁訪問它的網站，給它帶來了龐大的免費流量。

SheIn另外一個護城墻就是設計能力，在其深耕多年的供應鏈支撐下，非常擅長高頻率推出有特色、有個性而價格又實惠的單品。以至于其網站跳出率不到40%，平均訪問客戶停留時間達了10分鐘。這跟它的產品設計風格、產品豐富度有著巨大關系。

安克（Anker）的例子，也是大同小異。雖然安克私域流量池無法與Shein并肩，但其品牌力非常強。安克走的是DTC（Direct To Customer）品牌的道路，即產品直接面向消費者。旗下品牌不多，包括Anker、Soundcore、Eufy、Nebula等幾個，分別部署充電、音箱、耳機、智能家居、影音娛樂等幾個領域，店鋪數量也不多，主打精品。

做的產品就是我們上文說的“精品爆款類的”，如移動電源、 充電線、車載充電器、藍牙音箱、耳機等產品。這類產品受眾足夠多，市場足夠大，但競爭激烈。跟“精品爆款型賣家”不同的是，安克成功地建立了自己的品牌，在歐美消費者中有相當的影響力。安克的品牌，隨著亞馬遜的擴張而擴張。依照安克自己的說法，在亞馬遜覆蓋歐美市場里，安克品牌知名度達30%，平均每3人都知道Anker。在歐、美、日有6500萬用戶。對于這個數據，我們持保留態度，是否有水分，有待確認。但安克的品牌已經在歐美打出來了，這個事實。

安克有自己的獨立品牌網站，通過亞馬遜、谷歌等渠道引流，那么多年來，也沉淀了相當規模的用戶了。另外一個是，安克非常重視打造私域流量。第三方數據顯示，安克在YouTube的視頻，播放次數超過了9400萬次。Instagram粉絲 13.8萬 ，Facebook 粉絲36萬，在推特、領英等渠道，也有自己的布局。全渠道加起來，達到了相當數量。（安克數據稱，1000萬級活躍用戶）大家知道，隨著亞馬遜等平臺賣家數量激增，廣告競價成本越來越高，獲客越來越難。安克龐大的用戶群體和私域流量池，顯然是支撐其價值的有力因素。此外，安克具有另外一個強大的護城墻，那是它的研發能力，這是安克敢于做大紅海產品，且可以從中殺出血路的最重要保障。

這些標桿展現出的驚人力量，讓外界開始重新認識跨境電商品牌的價值。2020年6月，在一場內部會議上，SheIn宣布銷售額已超過 400 億元，2020年有望沖擊千億；8月，據媒體報道，SheIn 已完成了 E 輪融資，估值超過 150 億美元。安克創新為代表的跨境品牌在二級市場也受到認可。2020年8月，成立于2011年的安克創新登陸創業板，上市首日，安克大漲121%，目前其市值已超過700億。

結語：對于跨境電商賣家企業來說，體量不斷增大后，庫存量、物流、供應鏈、團隊都會不斷擴大，因此“錢永遠不夠用”。除了“小富即安”的賣家，要走品牌化，平臺化道路，一定是要從投資人手中“拿錢”的。行業大賣成功上市，拿到融資后期可以形成這些產業鏈上下游牽線搭橋，每個供應鏈互相合作，實現最大化的利益

可以預見的是，“向品牌化走”的精品跨境賣家也將越來越多。從全局的角度考慮，伴隨著國內勞動力紅利的消失，品牌化轉型符合中國產業升級的趨勢，即通過品牌塑造與服務升級打造擁有更高附加值的產品。對千萬中國跨境電商賣家來說，品牌化轉型，既是時代要求，也是新的機會。走向海外的星辰大海，是每一跨境電商賣家的方向！

（來源：lazada速賣通服務商coco）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。

（來源：跨境C位coco）