危機就是一把雙刃劍，有的企業(yè)被危機湮滅，有的企業(yè)在危機中發(fā)現(xiàn)商機絕處逢生。面對2020年全球疫情這場洶涌而來的危機，跨境電商著實呈現(xiàn)了兩級分化的態(tài)勢。在疫情中新生的廈門大地春華，如何在短短的10個月時間內(nèi)GMV從零突破百萬美金新賣家？讓我們一起來看看他們的故事。

疫情下的挑戰(zhàn)與機會，10個月GMV破百萬美金

“跨境生意”是怎么起步的嗎？

2020年4月起，我發(fā)現(xiàn)各大平臺的訂單量開始出現(xiàn)猛增，并且身邊從事跨境的朋友也出現(xiàn)了類似的現(xiàn)象。盡管當(dāng)時銷量猛漲，但全球疫情下危機四伏，供應(yīng)鏈及物流都出現(xiàn)不同程度的短缺及漲價。常言道“風(fēng)險和機遇并存”，在全球線上消費需求激增的大環(huán)境下， 我果斷下定決心自己創(chuàng)業(yè)，入駐eBay平臺，單槍匹馬開始做起了“跨境生意”。

起初，因疫情而火爆起來的防疫物資讓不少跨境賣家嘗到了“爆款”的甜頭。但Evan并沒有追隨大流，而是繼續(xù)主攻自己擅長的汽車配件、摩托車配件品類，專注開發(fā)客單價在20美金以上，適合英國/德國/法國等歐洲市場的汽配產(chǎn)品。由于去年美國市場的物流派送形勢嚴峻，Evan選擇了歐洲市場率先起步，這也為后來的賬號穩(wěn)定起到關(guān)鍵作用。

大地春華base廈門，Evan最初的創(chuàng)始團隊，人數(shù)雖少，但他們皆來自上海、深圳有3-5年跨境電商運營經(jīng)驗的行業(yè)操盤手。Evan擅長選品，擁有敏銳的爆款敏感度，兼具豐富的供應(yīng)鏈資源，創(chuàng)業(yè)之初還需要兼顧運營、物流等事項。

由于抓住了疫情帶來的新商機，在供應(yīng)鏈、選品、運營、物流等方面打下了良好的基礎(chǔ)，Evan的小團隊在10個月做到了GMV破百萬美金的業(yè)績，不到一年的時間，團隊成員也已擴充到近20人，2021年預(yù)計還將繼續(xù)擴大團隊規(guī)模。

單店鋪深耕，垂直精品化運營

許多人分析道，當(dāng)前跨境電商升級迭代，開始進入精品智造、品牌出海的時代。Evan你認為賣家該怎么順應(yīng)這一潮流呢？

從我個人來講，從創(chuàng)業(yè)之初，我就堅持深挖垂直品類，精簡SKU，嚴控產(chǎn)品質(zhì)量，走精品、品牌出海路線。每個賣家的“跨境”經(jīng)歷都應(yīng)具體問題具體分析，但我可以給大家從選品、運營和物流方面具體談?wù)勔恍┙?jīng)驗。

疫情帶來了商機，但如果僅靠運氣，跨境生意也必然不能長久。目前，大地春華在eBay平臺的月均GMV可超30萬美金，并且在持續(xù)增長。復(fù)盤過去這一年，Evan也從選品、運營及物流方面總結(jié)了自己的經(jīng)驗。

選品

對于熟悉的品類，選品思路主要還是靠經(jīng)驗，也要善于借助平臺優(yōu)勢。

近年來，歐美消費者對汽配產(chǎn)品需求旺，根據(jù)Frost & Sullivan的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2020年北美和歐洲的汽配電商市場價值將達到200億美金，預(yù)計在整體汽配售后市場的占有率將達到9%-10%；由于汽配產(chǎn)品的銷售占比正逐年遞增，未來的十年里，汽配線上銷售占比將從2017年的6%上升至20%。

基于過往對于汽配品類在歐洲市場的消費需求、爆款產(chǎn)品擁有一定的市場敏銳度，因而Evan在前期的選品相對有經(jīng)驗優(yōu)勢。此外，選品也需要結(jié)合平臺整體市場來縱觀調(diào)研，使用選品工具，比如谷歌趨勢，Terapeak等, 在招商經(jīng)理Roy的幫助下, 結(jié)合大數(shù)據(jù)預(yù)判未來幾個月的走向，盡量避開過風(fēng)口期；同時關(guān)注各國的季節(jié)變化和人們的消費習(xí)慣，來進行大數(shù)據(jù)分析。感性直覺與理性數(shù)據(jù)相結(jié)合，對于品類在平臺的迭代速度及周期更加清晰了解。通常，汽配品類的迭代周期在6個月-1年左右，但市場需求發(fā)生變化也會有變動。

對于非熟悉的熱銷品類，我會與招商經(jīng)理進行溝通,結(jié)合觀測平臺或外部的數(shù)據(jù)來判斷新的熱銷品機會。

Evan利用數(shù)據(jù)洞察和分析，重新思考新機會，更快的看到發(fā)展趨勢，比同行走的更超前。通過大數(shù)據(jù)及相應(yīng)的智能工具更快速更準(zhǔn)確的判斷出商機趨勢及時作出調(diào)整和決策。2020年疫情，宅經(jīng)濟的影響下，爆發(fā)了許多意想不到的熱銷品，這就需要市場敏銳度之外，時刻關(guān)注外部資訊及數(shù)據(jù)研判，再進行快速穩(wěn)健地布局。根據(jù)疫情變化轉(zhuǎn)變選品思路，橫向拓展相關(guān)品類，搶占市場先機。

運營

我堅信單店鋪運營模式，從始至終堅持在eBay平臺把一個店鋪做精做大。

團隊所有成員共同負責(zé)同一個店鋪，但每個運營人員會負責(zé)不同的產(chǎn)品，運營成員會根據(jù)業(yè)績目標(biāo)來制定廣告投放預(yù)算，各自為業(yè)績目標(biāo)努力。整個團隊不同業(yè)務(wù)版塊的成員都為整個店鋪努力，一是保障賬號安全，穩(wěn)定賬號表現(xiàn)；二是為業(yè)績目標(biāo)共同努力。

針對初創(chuàng)團隊的發(fā)展過程中，eBay招商經(jīng)理Roy提供了不少幫助，如協(xié)協(xié)助海外市場的產(chǎn)品調(diào)研，明晰平臺方向及規(guī)劃, 為賬號良好發(fā)展保駕護航, 同時也幫助對接了優(yōu)質(zhì)跨境生態(tài)服務(wù)商資源如物流、刊登、ERP、供應(yīng)鏈等專享優(yōu)惠，解決了團隊前期大部分信息不對稱的問題，為后期的運營打下良好的基礎(chǔ)。

物流

我選擇了海外倉布局，在英國、德國、法國都與eBay第三方認證海外倉如萬邑通等合作。

那你如何調(diào)控庫存與資金的平衡呢？

庫存壓力會在選品開發(fā)階段就預(yù)估好，產(chǎn)品開發(fā)出來的第一步，通過此產(chǎn)品的屬性、產(chǎn)品市場趨勢來研盼產(chǎn)品的未來銷量。在備貨方面，會根據(jù)產(chǎn)品的銷量來進行部分備貨，每日都會觀測平臺的銷量與庫存，根據(jù)預(yù)估銷量來分批多頻次備貨，減少庫存壓力與風(fēng)險。

在物流方面，2020年全球疫情的影響下，物流這一關(guān)鍵的交付環(huán)節(jié)卻成了跨境電商的心病。物流漲價、一艙難求、派送延遲等問題都已切身影響到消費者體驗，也對賣家的賬號表現(xiàn)造成不小影響。

基于此，Evan在物流方式上，便選擇了海外倉布局，在英國、德國、法國都與eBay第三方認證海外倉如萬邑通等合作，海外倉在初期還是起到了保障物流時效，提升消費者購物體驗的作用。

Evan坦言，全程海外倉的物流方式，相比于國內(nèi)直發(fā)，庫存的資金壓力更大。因為海外倉前期的投入較大，庫存?zhèn)湄浺残枰欢ǖ馁Y金占壓，非?？简灛F(xiàn)金流，因而需要重視控制庫存周轉(zhuǎn)率。

在挑選物流方式，最重要的不是價格，而需要綜合觀看服務(wù)商的實力、口碑與服務(wù)能力。Evan建議新賣家多海外倉布局，最好使用行業(yè)知名、實力強的海外倉企業(yè)，這樣在市場波動的行情下，海外的貨物也比較安全有保障。

未來將自建工廠，打造“產(chǎn)銷一體”的出海模式

如何看待未來電商的發(fā)展趨勢呢？

品牌出海是未來的必然趨勢，盡管當(dāng)下真正的中國品牌出海依然鳳毛麟角，但品牌出海已成不少跨境電商企業(yè)的共同追求。

“品牌出海”這一目標(biāo)實屬任重道遠，未來有什么清晰的規(guī)劃嗎？

精品和品牌與雜貨鋪的邏輯不太一樣，每個產(chǎn)品從工廠出來的那一刻開始，就需要知道產(chǎn)品的優(yōu)劣勢是什么，可能會出現(xiàn)一些什么問題？要從產(chǎn)品開發(fā)的根源解決掉。在產(chǎn)品的源頭把控好產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品在市場上才會有自己的競爭力。所以未來發(fā)展到一定程度，我們是考慮自己建立工廠，做到真正的‘產(chǎn)銷一體’。

在把控生命線的供應(yīng)鏈端，大地春華目前的供應(yīng)商分布在全國各地，依據(jù)不同地區(qū)或產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢，去尋找有優(yōu)勢的供應(yīng)商。當(dāng)前的供應(yīng)鏈資源也基于長期積累的經(jīng)驗，與主要的3-4家口碑好、配合好的供應(yīng)商深度合作，其他小散供應(yīng)商搭配，共同保障產(chǎn)品的備貨需求。

對于企業(yè)未來的規(guī)劃，Evan表示，2021年將開拓汽配的主力市場——美國，形成多站點戰(zhàn)略性布局。堅持走高客單價的精品路線，向品牌出海的趨勢發(fā)展。

而想要打造真正的“中國品牌出?！?， 與國內(nèi)的品牌運營策略是共通的。需要在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品口碑、個性化和特異性相關(guān)，企業(yè)則需要從供應(yīng)鏈端做到產(chǎn)銷一體化，從原材料到工廠生產(chǎn)完全把控，控制好供應(yīng)商的生產(chǎn)流程與供貨質(zhì)量，也能為產(chǎn)品的迭代升級快速反應(yīng)。

eBay建議

作為一個汽配新賣家，第一年就做到百萬美元GMV，順應(yīng)了平臺趨勢，做到了100%海外倉，車型適配性做得不錯，90%以上，值得學(xué)習(xí)。幾點建議給到賣家：

1. 堅持深挖供應(yīng)鏈，開發(fā)最合適的供應(yīng)商?？梢砸话愠闪I(yè)的采購團隊，規(guī)模做大后可以考慮在汽配產(chǎn)業(yè)帶設(shè)立直接采購辦公室，增加合格供應(yīng)商的采購規(guī)模，并且與供應(yīng)商做長期合作規(guī)劃，投資磨具開發(fā)專供產(chǎn)品，等等。供應(yīng)鏈挖地越深，對賣家約有利。

2. 品類開發(fā)上一定要有重點, 賣家現(xiàn)在嘗試類目較多，需要發(fā)力建立自己的核心類目，挖好自己的護城河；

3. 建議提高整體單價，賣家現(xiàn)在各個類目成交的單價都略低于20美金，而我們汽摩配海外倉中國賣家的普遍單價都高于賣家目前的平均單價，平臺整體汽摩配的單價更是高于賣家目前均價。

4.與招商經(jīng)理充分溝通思路,選品方向,能夠幫助公司緊跟eBay的發(fā)展方向,迅速走上快車道。

汽配是一個非常專業(yè)的類目，新手賣家往往受限于運營水平，而在汽配類目起步感到比較吃力。不過1-2年以后，當(dāng)品類的深度做上去以后，會越來越順利，祝賣家大漲！

（來源：eBay）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！