在國(guó)際貿(mào)易鏈條不斷被壓縮的大環(huán)境下，外貿(mào)公司作為這一鏈條中的中間一環(huán)，已經(jīng)越來(lái)越容易遭到國(guó)外客戶以及工廠的拋棄，夾縫中生存的態(tài)勢(shì)已經(jīng)越趨明顯。

在這樣的情勢(shì)下，外貿(mào)公司是否還有生存和發(fā)展的空間？要如何調(diào)整才能在國(guó)外客戶與國(guó)內(nèi)工廠之間的那條“縫隙”中獲得新機(jī)？

據(jù)“外貿(mào)人的實(shí)操指南”《C周刊》此前報(bào)道，在廣州從事皮具出口的貿(mào)易公司總經(jīng)理Eva表示，外貿(mào)公司要想在“夾縫”求得更大空間，就應(yīng)該形成自身最核心的競(jìng)爭(zhēng)力——服務(wù)。

現(xiàn)狀：在“夾縫”中難尋容身之地

“我們公司已經(jīng)到了必須改變的時(shí)候了。最近的一件事情對(duì)我觸動(dòng)非常大，一位合作多年的大客戶拋棄了我們，直接和工廠合作了。” Eva說(shuō)。

說(shuō)到此事，Eva眉頭緊皺。她告訴C周刊，歐洲一家年訂單額約有100多萬(wàn)美元的大客戶，在合作近5年后，迫于生存壓力不得不結(jié)束與Eva公司的合作，下單給浙江的一家皮具工廠。

“每年100多萬(wàn)美元的訂單，幾乎占到了我們公司出口額的30%。這個(gè)客戶失去后，今年公司將面臨嚴(yán)峻的局面。”她說(shuō)。

據(jù)Eva介紹，目前歐洲的皮具市場(chǎng)，高端市場(chǎng)基本上被意大利等歐洲當(dāng)?shù)氐?a href="http://www.28test.com/Article/4936" target="_blank" rel="nofollow">皮具品牌占據(jù)，低端皮具產(chǎn)品則大部分從中國(guó)進(jìn)口。當(dāng)?shù)仄ぞ咂放茷榱伺c中國(guó)制造的皮具產(chǎn)品有所區(qū)別，目前基本上都在歐洲本土生產(chǎn)。比如意大利目前就有超過(guò)2700間皮具廠，大部分屬小本經(jīng)營(yíng)。當(dāng)?shù)氐倪@些皮具廠以其精湛的手工技藝，為Gucci、Dior、Chanel及Montblanc等國(guó)際名牌供貨。

“目前歐洲那些從中國(guó)進(jìn)口皮具產(chǎn)品的進(jìn)口商，基本上都是經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)氐牡投耸袌?chǎng)。在歐債危機(jī)影響下，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的零售價(jià)已經(jīng)越來(lái)越低，因?yàn)榱闶凵探?jīng)常要做低價(jià)促銷活動(dòng)，以吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買。在這種情況下，這個(gè)歐洲客戶只能尋找擁有更低價(jià)格的中國(guó)工廠合作，否則他們也難以生存。”她說(shuō)。

Eva認(rèn)為，在當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)需求普遍萎靡、價(jià)格走低的形勢(shì)下，無(wú)論是國(guó)外的客戶，還是國(guó)內(nèi)的工廠，都希望能跳開(kāi)外貿(mào)公司這一環(huán)節(jié)，從而減少中間被外貿(mào)公司賺走的利潤(rùn)。因此，外貿(mào)公司生存的空間已經(jīng)越來(lái)越少。

應(yīng)對(duì)：在服務(wù)環(huán)節(jié)提升核心價(jià)值

“如果外貿(mào)公司仍然以‘生意販子’做買賣的角色存在，從國(guó)外接單，下單給國(guó)內(nèi)工廠，賺取中間微薄的差價(jià)，在這種形勢(shì)下今后會(huì)很難生存。雖然現(xiàn)在很多外貿(mào)公司都會(huì)對(duì)客戶‘謊稱’自己是工廠，但‘紙終究是包不住火’的，客戶終有一天會(huì)發(fā)現(xiàn)你不是工廠，尤其是在工廠也想拋棄你直接與客戶合作的情況下，外貿(mào)公司就更難接單了。”Eva對(duì)C周刊說(shuō)。

難道外貿(mào)公司今后就真的沒(méi)有“活路”了嗎？當(dāng)然不是！

Eva認(rèn)為，外貿(mào)公司首先要看清自己的優(yōu)勢(shì)，弄明白自己的定位。“外貿(mào)公司的優(yōu)勢(shì)在于服務(wù)，所以我們應(yīng)該在服務(wù)上做文章，這樣才能凸顯我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”她說(shuō)。

定制服務(wù)

據(jù)Eva介紹，接下來(lái)其公司將從以下兩個(gè)方面做好服務(wù)。

一方面是做好設(shè)計(jì)方面的服務(wù)，走個(gè)性化定制的路線。“我們已經(jīng)建起了自己的打樣車間，請(qǐng)了設(shè)計(jì)師和打樣師傅。這個(gè)有點(diǎn)類似國(guó)外的Workshop。”她說(shuō)。

據(jù)介紹，其公司的Workshop計(jì)劃服務(wù)于兩類客戶：一類是國(guó)外中小型皮具零售商，這些零售商在國(guó)外或許只有幾間店鋪，甚至是只有1間店鋪，他們?cè)瓉?lái)往往都是從大批發(fā)商那里進(jìn)貨，無(wú)法設(shè)計(jì)屬于自己品牌的產(chǎn)品。有了Workshop之后，其公司就可以幫這類客戶開(kāi)發(fā)屬于他們自己品牌的產(chǎn)品，以及在產(chǎn)品上印上他們的LOGO。盡管這類客戶的訂單量小，但客戶群體非常龐大，所以眾多的小客戶加起來(lái)的訂單也就成了大訂單，而且這種訂單的利潤(rùn)往往是原來(lái)大客戶訂單的幾倍。

Eva公司W(wǎng)orkshop服務(wù)的第二類客戶則為禮品類客戶，即為國(guó)外企業(yè)提供皮具個(gè)性化禮品。“以奔馳汽車公司為例，其歐洲總部每年都會(huì)采購(gòu)大量的皮具產(chǎn)品如手提包、公文包、iPhone/iPad皮套等印有其LOGO的產(chǎn)品作為禮品，贈(zèng)送給全世界的購(gòu)車者。對(duì)于此類客戶，我們可根據(jù)他們的實(shí)際要求提供設(shè)計(jì)方案并打樣。所以，今后皮具禮品市場(chǎng)也是我們公司重點(diǎn)要走的路線。”她說(shuō)。

據(jù)介紹，對(duì)于量小的訂單，其公司W(wǎng)orkshop里的10個(gè)左右的打樣師傅可以直接生產(chǎn)，對(duì)于量大的訂單，其公司則仍然交給配合的工廠生產(chǎn)。

客情服務(wù)

“我們公司目前還在加大客情方面的服務(wù)，這也是外貿(mào)公司的一大優(yōu)勢(shì)。這個(gè)說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，就是‘讓客戶省心省事’。雖然客戶找外貿(mào)公司采購(gòu)，在價(jià)格方面可能沒(méi)有很大優(yōu)勢(shì)，但我們可以讓客戶減少時(shí)間成本，減少采購(gòu)環(huán)節(jié)的不確定因素和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。不過(guò)，做起來(lái)就復(fù)雜了。這就涉及到公司整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，以及服務(wù)意識(shí)、專業(yè)水平的提高。” Eva說(shuō)。

她告訴C周刊，要提升團(tuán)隊(duì)的客情服務(wù)水平，業(yè)務(wù)員、跟單員等員工的素質(zhì)、意識(shí)就非常重要，因此其公司目前已經(jīng)加大對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和考核。

“我們通過(guò)與業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核掛鉤來(lái)提升他們對(duì)客情服務(wù)的意識(shí)，例如將整個(gè)業(yè)務(wù)流程細(xì)化，對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行打分，團(tuán)隊(duì)人員做得好的得分，做不好的扣分，而這個(gè)分?jǐn)?shù)都直接和獎(jiǎng)金、抽成掛鉤。我們借助OA平臺(tái)，對(duì)每個(gè)訂單設(shè)立跟進(jìn)主線，訂單的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)在這條主線里體現(xiàn)，并根據(jù)工作完成的情況對(duì)相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行打分。” Eva對(duì)C周刊說(shuō)。

通過(guò)各種方法提升團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平和服務(wù)意識(shí)，Eva公司目前的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)相當(dāng)具有戰(zhàn)斗力，此舉也獲得其公司許多客戶的好評(píng)。

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