前段時(shí)間，跟投資機(jī)構(gòu)D先生聊天，挺有趣的。他現(xiàn)在美國，一直有關(guān)注跨境電商行業(yè)，也是在尋找合適的跨境電商公司進(jìn)行投資。對于現(xiàn)在的跨境電商行業(yè)投資，簡單交流了下。

他的想法是優(yōu)先選擇行業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)公司，比如軟件、貨代、海外倉、支付公司，當(dāng)然還有賣家。他提了一個(gè)問題：“假如給你一個(gè)億，你會(huì)投給跨境哪家公司？”

對于資本投資而言，我就是一名門外漢。

資方是如何選擇投資標(biāo)的？

資方追求的投資回報(bào)率如何計(jì)算？

資方對于投資企業(yè)的投資回報(bào)周期要求多久？

···

這些我都不懂

我只記得在《價(jià)值》中，

張磊對于投資強(qiáng)調(diào)“價(jià)值”與“長期主義”；

在《窮查理寶典》中，

芒格與巴菲特強(qiáng)調(diào)投資對象的“護(hù)城河”。

我以市場規(guī)模、行業(yè)價(jià)值、護(hù)城河三點(diǎn)，粗略談一談跨境電商領(lǐng)域的投資價(jià)值。我將其稱之為：MVM分析法（Market 、Value、 Moat）

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跨境電商ERP，2020年獲得熱捧

投資熱度：??????????

D先生告訴我，他曾先后聊過店小密、易倉科技，只是當(dāng)時(shí)兩家公司都基本確定了投資方，所以沒有上車。

這一兩年，跨境電商軟件，確實(shí)非常受資方的關(guān)注，行業(yè)內(nèi)時(shí)不時(shí)傳來融資的消息。截止2021年3月，除了賽盒與通途之外，幾乎主流的跨境軟件公司都在2020年完成了融資。合計(jì)融資規(guī)模近10億元人民幣。

跨境電商軟件企業(yè)憑何如此受資方青睞？

先來聽一聽投資方的看法

“跨境電商是萬億級別的市場···跨境電商高速增長背后，傳統(tǒng)貿(mào)易商轉(zhuǎn)型和中小企業(yè)入局全球貿(mào)易的趨勢不可逆轉(zhuǎn)。后疫情時(shí)代跨境電商的增長潛力巨大。”

——周煒，CCV創(chuàng)世伙伴合伙人。

“中國擁有強(qiáng)大的生產(chǎn)制造和供應(yīng)鏈優(yōu)勢，產(chǎn)品出海擁有巨大的市場空間。同時(shí)海外市場的電商滲透率正在快速提升，進(jìn)一步促進(jìn)了跨境電商的高速發(fā)展。我們也看到，跨境電商的業(yè)務(wù)鏈長，復(fù)雜度高，賣家對于業(yè)務(wù)鏈路的數(shù)字化有著剛性需求。”

——?jiǎng)⒄裼睿A映資本董事。

“近幾年，隨著用戶個(gè)性化需求不斷發(fā)生變化，越來越多的SaaS企業(yè)從行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域切入，垂直SaaS創(chuàng)業(yè)已成為投資的新熱點(diǎn)，而與互聯(lián)網(wǎng)關(guān)系密切的行業(yè)將率先吃到紅利。我們投資的標(biāo)準(zhǔn)很簡單，就是要找到萬億市場、千億賽道的未來獨(dú)角獸。”

——鄭偉鶴，同創(chuàng)偉業(yè)董事長。

三個(gè)關(guān)鍵詞：萬億級別、剛性需求、SaaS

MVM分析：

1） 市場規(guī)模：??????????

跨境電商B2C行業(yè)中，亞馬遜平臺一家獨(dú)大（2020年亞馬遜美國站新增第三方賣家19萬+），而其中超過60%是中國賣家。可想而知，跨境電商ERP市場會(huì)有多大？除了極少數(shù)的超級大賣家會(huì)自己搭建IT團(tuán)隊(duì)，打造適合自己的ERP，大部分的賣家還是偏向外包。

2）行業(yè)價(jià)值：??????????

跨境電商賣家除非產(chǎn)品單一，經(jīng)營店鋪少，或者剛?cè)胄械男率仲u家，否則只要是邁過了初創(chuàng)期的賣家都需要用到ERP。一套ERP可以統(tǒng)一管理自己的店鋪訂單、產(chǎn)品、采購、庫存、財(cái)務(wù)等流程，同時(shí)提高組織的協(xié)同效率。

ERP確實(shí)是行業(yè)的剛需。

3）護(hù)城河：??????

跨境電商ERP架構(gòu)搭建并非一朝一夕可以完成，前期若沒有賣家配合，磨合系統(tǒng)流程，將很難獲得市場認(rèn)可。成熟的跨境ERP系統(tǒng)至少要3-4年的時(shí)間打磨、優(yōu)化。

甲骨文2016年收購了Netsuite，2017年引入中國，也有服務(wù)部分跨境電商賣家。只是費(fèi)用偏高，50w起步，對現(xiàn)有的跨境ERP的市場格局并沒有產(chǎn)生影響。

SaaS憑借持續(xù)更新迭代，持續(xù)收費(fèi)模式，能為企業(yè)帶來源源不斷的現(xiàn)金流。由于市場的競爭，現(xiàn)在國內(nèi)的跨境ERP整體收費(fèi)其實(shí)是偏低的，并不利于后續(xù)的研發(fā)升級。

小帖士：

1999年，前oracle副總裁馬克·貝爾奧夫創(chuàng)建Salesforce，開啟SaaS模式。如今 Salesforce 是僅次于 oracle、SAP，全球第三大軟件服務(wù)商。其證明了SaaS的價(jià)值。

跨境電商軟件之所以如此受歡迎，其實(shí)還有一點(diǎn)沒有被提及——數(shù)據(jù)。

跨境電商ERP是一個(gè)管理工具，更關(guān)鍵是的是里面流淌的數(shù)據(jù)，是一座金礦。

匯集了賣家公司的所有流程的數(shù)據(jù)，包括訂單、產(chǎn)品、采購、財(cái)務(wù)等數(shù)據(jù)。若這些數(shù)據(jù)能夠有效挖掘，將會(huì)是有很大的想象空間。

比如：供應(yīng)鏈金融。賣家若同意將數(shù)據(jù)提供給供應(yīng)鏈金融服務(wù)商，供應(yīng)鏈金融服務(wù)商可以憑借ERP數(shù)據(jù)進(jìn)行評估放貸，在無抵押的情況下做到有效的風(fēng)控。

“未來誰擁有數(shù)據(jù)，誰就擁有未來。”——《時(shí)間的玫瑰》

跨境ERP，有點(diǎn)像中國的房地產(chǎn)，市場規(guī)模大，行業(yè)剛需，一旦購買很難更換。還是很有前景，唯一需要考慮的是，如何在當(dāng)下跨境紅利窗口期，人們爭先進(jìn)入跨境電商行業(yè)之時(shí)，完成跑馬圈地，規(guī)模化客戶群，均攤研發(fā)成本。在這紅利窗口期關(guān)閉之時(shí)，占據(jù)市場有利地位，雄霸一方。

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跨境貨代，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的渴望

投資熱度：????

2020年疫情期間，據(jù)說大部分的貨代都是賺得盆滿缽滿。2021年第一季度新誕生的跨境貨代公司超過2000家。高利潤、低門檻的行業(yè)特性，引無數(shù)英雄竟折腰。

即使跨境物流行業(yè)如此火熱，但是對于資本方而言，勞動(dòng)密集型的貨代，畢竟業(yè)績需要靠不斷擴(kuò)充人力來堆砌，容易觸及天花板。即使是頭部的貨代公司，融資時(shí)間也是定格在兩三年前。

燕文物流：2017年B輪融資數(shù)億元人民幣

云途物流：2018年縱騰收購

資本方更加傾向于數(shù)字化的跨境物流平臺。輕資產(chǎn)運(yùn)作，借助互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，更有機(jī)會(huì)撬動(dòng)更大的市場份額。

1）航運(yùn)數(shù)字化平臺

個(gè)人還是挺看好貨代行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，好奇的是，為何航運(yùn)數(shù)字化平臺融資都停留在2年前？難道是我信息收集不全？

MVM分析：

市場規(guī)模：??????????

中國作為世界工廠，貨源中心，貨物運(yùn)輸?shù)氖袌鲆?guī)模如何？

引用下《這就是街舞3》福建老鄉(xiāng)雞哥的金句：Don't say too much

價(jià)值：??????????

數(shù)字化的發(fā)展，更加透明化市場價(jià)格，提升行業(yè)效率。當(dāng)然，貨代行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個(gè)艱巨的過程。

護(hù)城河：??????

現(xiàn)在屬于貨代行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的初級階段，只要能夠熬過這一時(shí)期，步步為營，相對潛在競爭是比較小的，即使是船公司親自進(jìn)入，受制于自身運(yùn)力限制，也不會(huì)帶來太大的威脅。

跨境貨代行業(yè)，魚龍混雜，倒貨賣貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，最近浙江某貨代公司跑路震驚行業(yè)。還是很期待數(shù)字化物流平臺推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，凈化行業(yè)，更加透明化市場價(jià)格。

在這里還是要多啰嗦一句，選擇物流商，不要直接比價(jià)。而是了解清楚公司成立時(shí)間、在行業(yè)的信譽(yù)、提供的服務(wù)。選擇跨境電商物流：穩(wěn)才是關(guān)鍵！

2）集裝箱數(shù)字化平臺——鴨嘴獸

鴨嘴獸聚焦在集裝箱公路運(yùn)輸?shù)臄?shù)字化平臺。

2021年B輪融資5000萬美元，淡馬錫領(lǐng)投。

2020年P(guān)re-B輪3000萬美元，明勢資本和順為資本聯(lián)合領(lǐng)投。

整個(gè)跨境電商鏈路，集裝箱運(yùn)輸環(huán)節(jié)是比較容易忽略。因?yàn)閲鴥?nèi)運(yùn)輸這段距離，費(fèi)用占比不高，貨運(yùn)公司相對都可以提供這個(gè)服務(wù)。所以幾十年如一日，行業(yè)沒有太大變化。

MVM分析：

市場規(guī)模：??????????

交通運(yùn)輸部統(tǒng)計(jì)的2021年2月份全國港口的集裝箱吞吐量達(dá)到1859萬TEU。

天津港122萬TEU

上海港341萬TEU

寧波港216萬TEU

深圳港210萬TEU

據(jù)報(bào)道鴨嘴獸服務(wù)的企業(yè)達(dá)6000+，2020年運(yùn)輸標(biāo)箱達(dá)70萬TEU，還不及4大港口一個(gè)月10%的量。可見潛力巨大。

價(jià)值：??????

數(shù)字化整合集裝箱拖車運(yùn)力，是能夠促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，提高行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化，方便客戶快速匹配運(yùn)力。

護(hù)城河：??

鴨嘴獸的護(hù)城河還不是很明顯，或者是我沒看懂。

我不確定鴨嘴獸是否有對接航運(yùn)公司、港口的系統(tǒng)，若是沒有的話，那么是很難構(gòu)建起護(hù)城河。以我的理解，若是福佑卡車或者滿幫集團(tuán)切入市場，聯(lián)合報(bào)關(guān)公司，也能夠快速開啟類似業(yè)務(wù)。

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海外倉，重資產(chǎn)運(yùn)作

投資熱度：??????

2020年疫情爆發(fā)，F(xiàn)BA限制入倉，使得市場對海外倉的需求倍增，許多新的海外倉順勢而起，老的海外倉服務(wù)商也在加速擴(kuò)倉。

海外倉的建設(shè)，還是屬于比較重資產(chǎn)的運(yùn)作。倉庫租金、人工成本、管理成本，購買硬件設(shè)施等等，都要投入不菲的資金。其實(shí)在疫情之前，大多數(shù)海外倉經(jīng)營狀況并不理想，現(xiàn)在也有不少人擔(dān)心，疫情紅利很快就會(huì)過去，到時(shí)海外倉的需求會(huì)不會(huì)縮水？

現(xiàn)在海外倉市場的特點(diǎn)是分散。市場集中度不高，即使是頭部企業(yè)谷倉的市場份額也沒有達(dá)到5%，全球離散著許多單倉的服務(wù)商。對于資本投資而言，最保守的方式，還是選擇頭部企業(yè)進(jìn)行投資。

關(guān)于海外倉的發(fā)展，我也看不清趨勢會(huì)如何？

能夠站在更高的維度，

為我們撥開云霧，

指明方向。

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跨境支付公司，門檻多高？

投資熱度：????????

跨境支付方式，除了信用卡、香港銀行賬戶之外，主要的第三方支付收款渠道：Payoneer、Paypal、連連數(shù)字、pingpong、萬里匯（World first）.

第三方支付憑借操作方便、靈活，支持多幣種結(jié)匯，還是比較受跨境電商賣家使用。

跨境第三方支付公司開拓市場，打通各個(gè)國家關(guān)系，需要資金和資源的依托。因此，他們選擇自己的投資方，不僅在乎投資的金額，而且更看重的是投資方背景以及它所帶來的資源。所以并不是想投就能投跨境第三方支付公司。

MVM分析：

市場規(guī)模：??????????

由于第三方支付，使用相對方便，費(fèi)用較低，大部分賣家都會(huì)使用上第三方支付渠道。

價(jià)值：??????

第三方支付多國貨幣快速兌換，有效幫助賣家管理好資本。

護(hù)城河：??????????

成為第三方支付公司，第一步就是要申請到金融牌照，而且是要在多個(gè)國家申請到金融牌照，這不是一般公司可以操作的。

投資第三方支付公司，基本上是穩(wěn)操勝算。只是1個(gè)億的投資，回報(bào)率有多少？能否擁有話語權(quán)？當(dāng)然，前提是有沒有入場資格。

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跨境電商賣家的選擇思路

投資熱度：??????????

2020年安克創(chuàng)新上市，SHEIN完成E輪融資，估值超150億美元。都讓資本方看到了跨境電商賣家的潛力。

關(guān)于跨境電商賣家選擇的MVM分析法：

1.市場規(guī)模

1）經(jīng)營的品類是屬于大類，比如衣食住行。安克的充電寶，就是人們出行常會(huì)帶的產(chǎn)品；SHEIN的服裝品類，就是人們的衣。

2）年銷售額超過10億元，這至少證明了賣家的供應(yīng)鏈的穩(wěn)定，以及擁有一定比例的市場份額。當(dāng)然潛力股賣家可以適當(dāng)降低銷售額門檻。

2.價(jià)值

1）可持續(xù)盈利的能力。很多賣家營業(yè)額做的很大，回頭一看毛利率沒有多少。很多賣家的營業(yè)額是靠廣告費(fèi)砸出來的，還有很多賣家看上去盈利了，實(shí)則收益都壓在庫存上，庫存一旦沒有周轉(zhuǎn)起來，利潤就會(huì)被蠶食。

2）擁有一定認(rèn)知的品牌度。鋪貨模式的產(chǎn)品，生命周期短暫，唯有建立起品牌認(rèn)知，才能夠確保消費(fèi)者持續(xù)的復(fù)購。

3.護(hù)城河

1）構(gòu)建起自己的核心壁壘。在某些環(huán)節(jié)具備足夠的優(yōu)勢，就能夠持續(xù)的領(lǐng)跑。比如安克的研發(fā)能力，SHEIN的供應(yīng)鏈和流量開發(fā)的能力。

2）具備持續(xù)迭代的能力。市場是動(dòng)態(tài)的，優(yōu)秀的跨境賣家必須緊跟時(shí)代，不斷自我迭代。精品型的賣家需要有不斷迭代推出新品的能力。鋪貨型的賣家需要尋找到更低的流量洼地，更快速的完成測爆款的周期。

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獨(dú)立站建站saas平臺

投資熱度：????

隨著跨境電商賣家對獨(dú)立站越來越重視，國內(nèi)第三方獨(dú)立站建站服務(wù)公司隨之興起。

2020年兩家獨(dú)立站大賣獲得了資本青睞，合計(jì)獲得4億元融資。

獨(dú)立站站群模式，是一個(gè)比較特殊的玩法，興起于2017年。我曾接觸過一個(gè)獨(dú)立站站群大賣，日均單量一兩萬單是常事，當(dāng)時(shí)了解到這種玩法還是挺驚訝的。當(dāng)然運(yùn)作獨(dú)立站站群的大賣在行業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)，不超過10個(gè)。每家都擁有成千上萬的獨(dú)立站店鋪。

當(dāng)然，這種玩法并不是每個(gè)獨(dú)立站的建站公司能夠支撐。比如前幾天宣布永久關(guān)停的Shoptago···它是Ueeshop孵化的一個(gè)獨(dú)立站建站平臺。

來源網(wǎng)絡(luò)

MVM分析：

市場規(guī)模：??????????

獨(dú)立站建站需求是很大。精品型賣家、品牌型賣家，還有所有的大賣家都會(huì)打造自己的獨(dú)立站。畢竟在跨境電商平臺，容易受制于平臺，同時(shí)無法獲取到客戶資料。

價(jià)值：??????

1.可以幫助小白賣家快速上手，實(shí)現(xiàn)跨境交易的閉環(huán)；

2.有利于賣家建立品牌擴(kuò)張，相對更低成本，更便于管理客戶信息；

護(hù)城河：????

獨(dú)立站SaaS建站技術(shù)門檻并不高，關(guān)鍵在于它提供的配套增值服務(wù)。

國內(nèi)興起的獨(dú)立站SaaS建站公司尚未體現(xiàn)出自己與Shopify的區(qū)別。如今的Shopify市場占有率超過90%，操作簡單，配套插件齊全。正如iPhone在智能手機(jī)行業(yè)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，能夠打敗iPhone一定不是智能手機(jī)。

跨境電商，風(fēng)云變化。

不變的是跨境人對行業(yè)的熱愛，

是基礎(chǔ)服務(wù)建設(shè)的公司對行業(yè)的貢獻(xiàn)。

假如我有一個(gè)億，

我會(huì)投給推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步，

推動(dòng)行業(yè)升級數(shù)字化轉(zhuǎn)型，

引起行業(yè)信息數(shù)字化變革的企業(yè)。

長期持有，堅(jiān)信回報(bào)。

參考來源：

1.《又一個(gè)細(xì)分市場火了：1年70億涌入跨境電商SaaS》，張麗娟，中投網(wǎng)，2021-03-03.

2.《收藏，跨境支付結(jié)算知識報(bào)告出爐》，雨果網(wǎng)，2020-05-19.

3.《智能運(yùn)輸平臺鴨嘴獸完成5000萬美元融資，創(chuàng)行業(yè)單筆融資紀(jì)錄》，范輝，北青網(wǎng)，2021-03-17.

4.《三年五輪融資，鴨嘴獸創(chuàng)始人唐紅斌：集裝箱運(yùn)輸數(shù)字化還有百倍增長空間》，每日經(jīng)濟(jì)新聞，2020-9-7.

5.《一周4筆融資，跨境電商物流掀起融資狂潮，行業(yè)洗牌期還有多遠(yuǎn)》，曉生研究院，2020-12-1

（來源：姜太公的劍）

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（來源：姜太公的劍）