
mail group自問世起,發展到現在,已經從1.0版迭代到了4.0版。
這其中,有我的不斷更迭,也有各位學員通過實戰總結出來的各種版本;欣慰地是,mail group一直以來都實實在在地幫助到了大家。
但是最近收到一位學員的提問,讓我有一些擔憂,想分享給大家。
下面是他的提問:
01
用mail group開發客戶
回復率很低?
老師,我的產品是礦山磨機用研磨球、研磨棒。客戶主要來自平臺和展會,目前為止自己還沒有開發成功過一個客戶。
1.我每天發送100-300封郵件,向同一個人發送至少6封郵件(用的毅冰老師的郵件跟蹤法),回復率很低,回復質量也很差。
2.潛在客戶都有自己的供應商,和客戶說很多我們的優勢,也用過毅冰老師的方法,還是不行。
3.一個非洲客戶不下單是因為傭金支付問題,我們提供水單和一些證明,客戶就是不信,該如何解決。
4.給客戶報完價,6天發送了兩封郵件,然后就把我拉黑了,不知道是什么情況。
請老師給我一點思路,謝謝!
02
郵件跟蹤
不是騷擾客戶
怎么說呢,看到這位朋友的問題,我其實是覺得很遺憾。
首先我看他第一句話以后,我就覺得這個東西是錯的,他走偏了,第一句寫的是他每天發送100封到300封郵件,這個東西怎么可能那么瘋狂?
如果說我們每天發送100封到300封郵件,那個不是開發信,而應該叫做垃圾郵件,不斷地去騷擾別人,所以說這絕對不是所謂的我的郵件跟蹤,根本不是。
我們要做的是什么?先去調研客戶,先去了解這個客戶的情況。
然后這個mail group,是針對性來做的,不是說第一封就是說,我們公司多么多么厲害,我們產品多么多么好,這個是沒有用的。
因為每個客戶的需求不一樣,他們的定位也不一樣,我們得根據客戶的情況,設身處地幫他去做一個解決方案。
比如說我們看到客戶的網站,我們調研了基本的客戶采購的海關數據,然后我們可能發現了客戶采購的項目到底是什么產品,然后他可能是問誰采購的。
另外如果能夠查到,他網站上有沒有零售價,或者說他客戶的角色,有沒有辦法分析出來,以及他所在的市場這一類產品的情況怎么樣?
我們把這些工作做好以后,再針對性地給客戶推薦最適合他的方案,這才是一個目的。
03
調研客戶
針對性做方案
就好比房產中介,隨便一個客戶進來,馬上吹噓他們多么厲害,一年成交多少套房子,對客戶來說是沒有意義的。
還不如去通過簡單的只言片語的溝通,去捕捉關鍵信息,我們可能會知道,他要買房子是什么原因呢?
因為他現在的房子小,90平,他可能有改善的需求;然后呢,他好像有兩個孩子,他可能要考慮到孩子讀書的問題;然后第三個原因,可能男方的工作相對比較穩定,女方可能是家庭主婦。
然后或許又慢慢得知,男方的情況可能是平常工作比較忙,沒有什么時間接送孩子。那這個信息就意味著,可能他要買的房子希望離孩子幼兒園近一點,因為媽媽可以經常去接送,為了方便。
然后又因為他是改善,那他有沒有可能賣掉前面一套房,來作為首付去置換呢?還是說他第一套房子沒有打算賣,他打算憑空去買。
那這一步就是試探對方的資金實力,如果說他不用賣房,他可以直接再買一套更大的房子,說明他們的資金實力還不錯,那這個時候你做的房源推薦就是不一樣的。
然后再通過客戶的要求,比如說他希望的是房間多一點,還是客廳大一點?然后希望的樓層也好,對小區環境的要求也好,對開發商的要求也好,把這些東西都盡可能調查清楚以后,再給客戶推薦不同的方案,這樣成功的概率才是最大的。
04
分析方案
打消客戶疑慮
所以說,mail group其實是在充分調研客戶背景之后,給客戶做幾套方案,把我們認為相對合適的方案,認為性價比高的方案,或者說認為最aggressive的方案,都把它做出來。
然后不同價格對應的不同產品,它的差異點在哪里?為什么建議客戶選方案一而不是方案二?這些都要說得出一個所以然來。
以及,為什么別的客戶也選擇我?別的客戶為什么找我采購?我們公司的優勢和特點在哪里?我們如何取信客戶呢?得把這些也說明白。
把這些說明白了以后,客戶才有可能心甘情愿地去掏錢,你才有可能慢慢地去打消客戶對你的心理障礙和各種顧慮。
如果按照我的這個思路來做,別說一天100封到300封,可能說白了,大半年到一年都發不了300封郵件。
05
真正的開發
是一整套思維和方法論
所謂的mail group,真正的開發,其實我覺得各位都應該想想,就是你有沒有可能只學了一個表面,但是沒有理解這背后的一整套思維和方式?
你的組合拳打的對嗎?
至于這位朋友后面的這個問題,其實所謂的用的方法不行,或者說他發了兩封郵件就被拉黑,是什么情況呢?
原因就是他說的東西,都沒有在客戶的點上。
可能給對方的感覺只是,這位朋友是來騷擾他的,對方一看沒有任何的特點,還一直發郵件給他,客戶馬上拉黑他也是情有可原的。
所以說,如果我們沒有做一個前期的工作,只是做了一個后期的工作,就是我執行了,我聯系了你,至于我說些什么,說的東西合不合適,我們都沒有考慮過,也沒有分析過,那這個東西就是錯的。
得做大量大量的前端工作,才有可能在后端工作上取得一點成績。
說白了,mail group其實是一整套的思維和方法論,并不是這位朋友表面上看到的,講幾件事情,然后拆分幾封郵件。
如果真的那么簡單,那我這十幾年都沒有在講什么東西。
所以說這背后有很多很多的學問,需要認真去鉆研,哪怕在我的業務課程里,關于email這一塊,除了一大堆的課程以外,后面還有一大堆的答疑。
答疑的數量可能是課程本身的十倍以上,那些東西也是非常有價值的。
所以還是建議各位朋友,有需要的話都認真去鉆研課程和答疑平臺,系統地學習。
明天就是五一了,順祝各位假期愉快~
(來源:毅冰HK)
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(來源:毅冰HK)