外貿(mào)談判技巧和策略

外貿(mào)談判技巧事關(guān)訂單是否能促成以及最終成交價格的好壞。本次小編收集了幾個比較經(jīng)典的談判技巧，為新手小伙伴們帶來一場有關(guān)談判技巧的盛宴，請笑納。

01

首先，要做到知己知彼

你不僅需要全面分析自身情況，也要設(shè)法了解對手的情況，除了對方已經(jīng)給予你的基本信息，你還可以自己去查詢、打聽對方的實力等其他方面的情況。正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，做到這一點很重要。

02

準(zhǔn)備好談判要用到的材料

客戶在談判時，需要一些書面材料或是電子材料來了解你的產(chǎn)品。譬如說，客戶可能會提出要看產(chǎn)品圖片或是產(chǎn)品的樣品，你都要預(yù)先準(zhǔn)備好。如果在談判進(jìn)行時才匆匆忙忙忙去找，會給客戶留下不用心、不專業(yè)的壞印象。 總之，談判前的準(zhǔn)備工作對后面談判的進(jìn)行起著至關(guān)重要的作用，千萬不能輕視這一步。

03

準(zhǔn)備好討價還價的余地

大部分客戶會來討價還價，尤其是印度來的客戶，折扣極大，要價非常狠。但也不是所有都這樣，日本客戶特點：精算合理，一絲不茍;歐洲客戶特點：講究品質(zhì)，講究性價比;美國客戶特點：他們喜歡你讓步，覺得自己占大便宜，等等各有不同。

04

除非交換不要輕易讓步

談判過程中對方要求我方讓步，就要反問如果答應(yīng)他的要求，我方有什么好處。例如：對方讓我們降價，那么對方是不是可以給我們更大的訂單量。

05

求同存異要大方向一致

在談判中不要只強(qiáng)調(diào)我方盈利目的，也要考慮對方贏利點。能成交的生意，一定建立在雙方共贏的基礎(chǔ)上，如果只考慮自身利益頂多就是一錘子買賣。畢竟國際貿(mào)易，大部分都是反復(fù)下單，長遠(yuǎn)生意。

06

可以虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)請示

我們很多企業(yè)老板在客戶來的時候，很喜歡親自上場。但是有個弊端，就是經(jīng)常發(fā)生對方提的要求讓我們沒有退路。業(yè)務(wù)員碰到這種情況，談不下來就可以說請示老板。如果業(yè)務(wù)員不愿意降價，也可以虛設(shè)上級就說是老板不同意降價，給自己緩沖的余地。

07

暴露弱點讓對方占便宜

生意人都有一個通病，覺得自己占到便宜就沾沾自喜。做一些不經(jīng)意間流露的弱點讓對方覺得有利可圖，就會誘導(dǎo)對方急于成交。

08

敢嘗試著使用反悔策略

談判像戰(zhàn)場，但畢竟不是戰(zhàn)場。談不攏就老死不相往來，成了“仇人”。當(dāng)對方覺得沒辦法，準(zhǔn)備起身離開。我們不能也一拍兩散，如果可以，收回前面談的反悔。可以接受對方要求。讓對方有臺階下，畢竟生意求財不求氣。

（來源：K哥聊出海）