【編者按】：雨果網(wǎng)聯(lián)合速賣通，推出“中國(guó)‘小而美’——我的跨境電商之路”的系列人物專題，報(bào)道“速賣通”上的賣家是如何在風(fēng)起云涌的跨境電商市場(chǎng)中揮斥方遒的。

本期的主人公Tony，是一個(gè)深諳如何將心比心，內(nèi)外兼修營(yíng)銷之道的珠寶鐘表業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理。他接手速賣通是在去年的6月份，對(duì)于其他創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，是挺晚的。不過(guò)短短半年的時(shí)間，曾經(jīng)處于無(wú)人運(yùn)營(yíng)的店鋪，已經(jīng)有了明顯的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，最高月交易額已經(jīng)達(dá)到13萬(wàn)美金，特別是年終年末大促。

Tony說(shuō)，營(yíng)銷其實(shí)不簡(jiǎn)單也不艱難，特別是在速賣通上，完全在于你是否懂得如何利用平臺(tái)提供的一系列活動(dòng)。比如說(shuō)，限時(shí)限量折扣，這就是一個(gè)非常實(shí)用的工具，同時(shí)也是清倉(cāng)非常實(shí)用的工具，因?yàn)榭梢越壎◣?kù)存，省去了很多的憂慮。當(dāng)然啦，既然叫“限時(shí)”，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)就要把握得好，不能三天兩頭都在打折，不然效果就不明顯了。

如果你不懂如何把握時(shí)間點(diǎn)的話，可以學(xué)學(xué)Tony。他們店里每個(gè)月都會(huì)有固定的時(shí)間用于上架和清倉(cāng)，培養(yǎng)好買(mǎi)家的習(xí)慣，如此買(mǎi)家就會(huì)定期來(lái)店里選購(gòu)。同時(shí)新品打折力度不大，在5%-10%左右，清倉(cāng)力度會(huì)大一些，在30%以上，畢竟庫(kù)存就是成本嘛。

據(jù)說(shuō)，很多賣家經(jīng)常在月末活動(dòng)結(jié)束后才想起第二個(gè)月的活動(dòng)還沒(méi)設(shè)置，白白浪費(fèi)了月初的好時(shí)機(jī)，所以Tony一般都會(huì)提前一周就計(jì)劃好下一周的活動(dòng)。如此也就不會(huì)擔(dān)心忘記跨月設(shè)置的問(wèn)題了。

對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，每年的幾次大促是非常時(shí)期。一般來(lái)說(shuō)，都需要用上全店鋪打折。對(duì)于全店鋪滿立減，Tony主要是針對(duì)性地鼓勵(lì)客戶多買(mǎi)，通過(guò)利用升級(jí)快運(yùn)的方式，減少包裹糾紛。

他說(shuō)：“建議滿立減以能達(dá)到快運(yùn)免運(yùn)費(fèi)為基準(zhǔn)去設(shè)定。爭(zhēng)取達(dá)到滿立減購(gòu)買(mǎi)金額的客戶都能免費(fèi)升級(jí)快運(yùn)。這里可能跟客單價(jià)沒(méi)有太大關(guān)系，主要是跟物流關(guān)系緊密。至于提升客單價(jià)，都是結(jié)合優(yōu)惠券一起做活動(dòng)的，用優(yōu)惠券來(lái)提升客單價(jià)。”

這樣的優(yōu)惠有時(shí)候還不夠吸引買(mǎi)家，這時(shí)候就需要適時(shí)地給予一些優(yōu)惠券。對(duì)于起訂量少或者沒(méi)有的店鋪來(lái)說(shuō)，可以把店鋪優(yōu)惠券的金額設(shè)置得低一點(diǎn)，然后再設(shè)置一個(gè)適當(dāng)?shù)钠鹩喠浚笃骄唵谓痤~。

看到這，如果你覺(jué)得已經(jīng)懂了，那我只能說(shuō)，你才剛剛學(xué)到一半呢。我們開(kāi)頭就說(shuō)過(guò)，營(yíng)銷是個(gè)內(nèi)外兼修的過(guò)程。如果前面的支招是內(nèi)部營(yíng)銷手法，那么接下們要說(shuō)的，就是外部營(yíng)銷。

搞電商的應(yīng)該都知道，沒(méi)曝光就肯定沒(méi)有成交，流量很重要。除了依靠直通車外，Tony建議每個(gè)店鋪都開(kāi)通下聯(lián)盟營(yíng)銷。為什么呢？他說(shuō)，挑選最暢銷的產(chǎn)品，設(shè)置好傭金，然后觀察成效。這是個(gè)非常不錯(cuò)的推廣方式，需要投入的精力最少，也可以說(shuō)是不需要成本的營(yíng)銷（傭金抽取交易成功的部分金額）。通過(guò)聯(lián)盟營(yíng)銷，先把客戶引到店鋪里才有機(jī)會(huì)成交，反正是成交才給傭金的。

可能有些賣家會(huì)有疑慮，傭金設(shè)置那么高，店鋪如果再做點(diǎn)打折或者滿減的活動(dòng)，真怕會(huì)吃不消。其實(shí)，這樣的擔(dān)心大可不必，Tony的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，聯(lián)盟帶來(lái)的流量非常的大，但真正的訂單應(yīng)該不到5%。因此沒(méi)必要為了這5%的訂單而降低店鋪活動(dòng)的質(zhì)量，所以平時(shí)的店鋪打折和滿減就正常做。當(dāng)然，如果你聯(lián)盟營(yíng)銷訂單超過(guò)了5%甚至更多，那么就更要恭喜你了。

每年速賣通都會(huì)有一些平臺(tái)活動(dòng)，很多賣家想報(bào)名卻沒(méi)資格，報(bào)上名了也達(dá)不到效果，這是為何？Tony說(shuō)，這多半是不夠有針對(duì)性。如果你也是這樣的話，不如從三方面下手。作為賣家的你，首先就憑借你的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，自主選擇你覺(jué)得有潛力的商品。同時(shí)，去看看買(mǎi)家們都收藏寫(xiě)什么樣的商品。當(dāng)然，后臺(tái)的數(shù)據(jù)也是不容忽視的。

聊了這么多，這些工具都是死的，關(guān)鍵還在于是否有根據(jù)客戶的需求進(jìn)行利用。只有將心比心的了解客戶的真實(shí)需求才是引領(lǐng)客戶促成訂單的最原始驅(qū)動(dòng)力。

Tony說(shuō)：“我們都比較容易主觀的決斷一件事情，開(kāi)發(fā)新品、策劃活動(dòng)，都容易自以為地去決定最終方案。回歸到原始，我們都會(huì)在淘寶購(gòu)物，我們需要什么樣的服務(wù)和產(chǎn)品？我們?nèi)绾握业剑渴裁礃拥牡赇仌?huì)促使我們?cè)俅钨?gòu)買(mǎi)？什么樣的活動(dòng)會(huì)促使我們購(gòu)買(mǎi)更多？轉(zhuǎn)移到國(guó)外的客戶呢，他們的風(fēng)土人情和購(gòu)物習(xí)慣又希望得到什么樣的體驗(yàn)？這些都需要我們?nèi)フ{(diào)研和學(xué)習(xí)。”

【歡迎關(guān)注雨果網(wǎng)官方微信號(hào)：cifnews】