還有不到一周的時間，2022就將結束了。

如果說過去的一年來，不確定性依舊是世界以及行業發展的主軸，那在不確定的環境中尋求增長，是每一家企業都將面對的問題。

過去一年來，我們經歷了地緣沖突、疫情余波、經濟動蕩、極端氣候以及年底的大感染浪潮，可以說，在這個過程中無論是個人還是企業都經歷了海量各種突發情況的沖擊。

在這種“不確定”影響中，跨境人是脆弱的，一項電商平臺的新政策，一段對于稅收的新條款，甚至一段匯率的波動，就能擊碎無數的小生意，讓跨境人一夜回到解放前。

但換個角度，跨境人又是強韌的，每一個跨境電商人，在一言難盡的2022年中從來沒有放棄過，在不確定性中尋找確定性的商機，在絕望中尋找希望。就像《星際穿越》中，面對世界末日，庫珀面對世界末日說的那句著名的臺詞：我們會找到辦法的,人類總有辦法的。

在本次文章中，我們對話了三位跨境人，面對瞬息萬變的海外市場，我們就來聽一聽，這幾位是如何面對這個“不確定”的世界的。

01講述人：“菠蘿君”跨境運營總監-李大千
“生意要放在多個籃子里，分散風險”

要我從去年最艱難的時候開始講起嗎？年初的時候，特別要緊的問題主要來自疫情，年初三、四月份的時候我們就趕上了疫情，因為我們在蘇州，蘇州這邊封了大概三個月，工廠的物料進來確實比較困難，反復協調也沒有起色，那一次對我們生意的影響還挺大的。

但同時也會倒逼我們去反思，之前的生意模式，應對變化我們想的還是太少了，針對不確定情況發生的時候，缺乏一些應急的手段。比如這次疫情，蘇州這邊發不了貨了，那我們的生意是不是就停擺了？那生意也太脆弱了，不應該。

所以我們也在反思這些問題。做跨境電商，其實很大程度重要的一個工作就是做好風險的分攤，比如說應對疫情，分倉備貨。

所以我們才在后來堅持，必須在各個地方搞分倉/云倉，然后才把貨物給分出去。通過提前備好貨的方式，降低疫情封控對我們跨境生意的影響。

圖：“菠蘿君”筋膜槍生產線

剛好速賣通今年也在大力的推優選倉業務。其實這個業務已經在幫商家做一些分倉的事情，而且還不需要商家自己打包，所以我們也果斷加入了。后來我們也遇到了幾輪疫情，但沒有再發生和年初時那么大的生意停擺了，因為我們學會了把貨分散放到了多個籃子里。

除了疫情的封控，今年還有一件事就是俄烏沖突的影響。因為地緣沖突的原因，所以今年三、四月份我們在烏克蘭的生意受到的沖擊很大，那時候還蠻絕望的，因為俄烏市場占到了我們1/3的業務。

后來雖然慢慢恢復過來，但也讓我意識到，應該積極開拓新的國家市場，這時候我們看向了韓國市場。

當時選擇韓國有幾點原因：
一是我們的工廠，客戶有很多OEM、ODM韓國訂單，依托于產品的品質，這些產品在韓國的銷售和定價都是相當不錯；

二是覺得韓國和我們一樣，是同處東亞文化圈，我相信我們有相似的審美和消費習慣。

決定去發展韓國市場就差一個契機，剛好五月份我們在阿里巴巴的西溪園區偶遇了速賣通韓國站的同學，他很有耐心陪我們聊了2個小時，介紹了速賣通韓國站的規劃，同時也了解了一下我們的情況，我們才知道速賣通在韓國市場的發展速度越來越快了。

圖：2022年速賣通在韓國市場的購物類APP下載排行榜上排名第一，超越當地電商平臺Coupang。

跟隨平臺節奏發展肯定是省力的，后面在韓國市場很順利，在8月份的大促中，銷量較3月份增長了12倍。我們最初沒有想到韓國市場會爆發這么猛，以為備了足夠的貨品在威海倉，結果半天就已經售謦了，當時我們讓司機連夜開了12個小時的車，把貨物補到了威海倉。

現在韓國已經是我們新的重點市場之一了，從中國發往韓國的商品，收到貨只需要3天左右，快的話甚至1天半！很多韓國消費者感到不可思議！

02講述人： HiBrew品牌咖啡機創始人-曾秋平
“有新機會來的時候，不妨試一試”

對我們來說2022最難的時刻是上半年，俄烏戰爭的爆發把節奏一下子打亂了，后來又是歐洲的購買力下降，很多跨境企業今年都是和我們一樣，面臨元氣大傷的開局。

一時半會也沒有特別好的辦法，生意暫時沒有起色的時候，我會花心思聚焦在產品上。那個時候我希望能把正能量帶給團隊，讓大家相信我們可以把闖過這一難關。因為作為領導者，如果我們自己都垂頭喪氣，那團隊肯定就更沒底氣了。

那時候覺得沒有辦法，只能把產品做好，然后一切交給時間，相信車到山前必有路。

我們在六月底的時候去過杭州，剛巧和小二聊了一下要不要做新市場，那時候速賣通平臺在大力拓展韓國。坦率地說那時候我也有過猶豫， 我們做產品能做到游刃有余，因為那是我擅長的領域，之前做技術研發的時候，為了研發出有競爭力的咖啡機，我每天泡咖啡、喝咖啡，喝到想吐。

但是，這次是去新國家做新市場，要在跨境電商品牌建設方面發力，
一切都要重來一遍，這對我們來說就完全沒有經驗，做產品我行，做市場我要學習的還有很多，要打入韓國市場，我們一直沒能找到合適的切入點。

后來還是小二給了我們一些啟發，說進入韓國市場先不用著急，我們依然可以把重點放在產品上，平臺這邊和我們一起，試試在地鐵站做廣告投放。

從杭州返程之后，我們和團隊就開始選取產品進行布局，這一次我們相信了平臺在韓國的投入，認真做了準備，最后讓一款手磨咖啡機成功在雙11實現了銷量爆發。

圖：Hibrew和速賣通共同在韓國地鐵推出的廣告

韓國市場打開之后，俄羅斯的銷售情況也漸漸好轉。今年年底，我們已經在俄羅斯上線了五個新品，有些產品還賣斷了貨，我是樂觀主義者，覺得跟隨平臺節奏發展最好。

回顧這一年，我們覺得既然外部環境無法改變，那抱著“知足常樂”的心態就好了，車到山前必有路，新鮮的機會出來，不妨就低成本試一試，就像年底速賣通要推廣“全托管服務”我們也積極加入了。

03講述人：德翊集團外貿運營部總負責人-孫克冰
未來新外貿肯定是“有零有整”的，要對消費者的需求有更快的反應

要說2022，發愁最多的還是銷路。

年中時候，我發現全年目標的達成率還不到50%，但時間已經過半了。這個時期的壓力是最大的，要知道沒有訂單就沒法開工，每個工廠背后是一個個工人，每個工人背后都是一個家庭，每天一睜眼，就要想著去哪里找訂單。

半年下來，訂單沒有起色，新的一年馬上要到來了，也不知道未來是好是壞，那段時間感覺前途未卜，看著訂單減少，壓力大到只能每天在辦公室加班，待到很晚。

轉機發生在速賣通平臺。其實我們在之前就開過速賣通了，但是一直沒有特別倚重這個渠道，畢竟我們是做外貿挖掘機的，這屬于大件商品，速賣通平臺對我們來說還是太過于“零售”了。

但沒想到在最絕望的那段時間，我們發現居然有客戶靜默下單了，那時候真的覺得是東邊不亮西邊亮。沒想到有人會在這時候，在速賣通上面默默買挖掘機。

這對我們來說是巨大的信心，因為一萬多美金一臺的挖掘機都有人選擇靜默下單，這在過去是無法想象的，說明速賣通是可以賣好挖掘機這類大件商品的，而且靜默下單說明店鋪優化得也不錯，消費者購買決策整個鏈路是成熟的才會默默地選擇“買了再說”。

圖：德翊集團沃特挖掘機團隊照片

過去做外貿，工廠高度依賴海外批發商的訂單，接觸不到真正的消費者，但那時候，網上咨詢的貿易商很多，也沒有覺得是一個問題。但這兩年突如其來的疫情，“中間商”變少了，疫情成了外貿困境的“放大鏡”，其實是大環境倒逼著我們去做出改變。

跨境電商平臺讓我們可以直接接觸到海外客戶，這是非常大的一個進步。我們可以直接在跨境電商平臺上開店，來直接賣我們的產品。這和過去相比是一個進步。

圖：德翊集團沃特品牌挖掘機

通過跨境電商平臺走的業務，我們的所有的產品都是定制品。

現在我們甚至可以滿足客戶的差異化需求，比如顏色、功能等方面，只要消費者有需求，便能制造出相應的產品。你確定需要日本的發動機，還是需要國產的發動機，消費者想要什么樣的都可以定制，甚至針對不同國家，也會結合不同國家的排放標準、環保標準定制不同種類的發動機，生產對應的小型挖掘機。

這一年我們知道了，未來的外貿是“有零有整”的新外貿，要對消費者的需求有更快的反應。我們相信明年我們一定可以賣的更好。

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