每年每當(dāng)旺季落幕，不少亞馬遜賣家面臨一個(gè)共性難題：倉(cāng)庫(kù)里堆積的冗余庫(kù)存不僅占用庫(kù)容，還需承擔(dān) 3 倍于平日的旺季倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，甚至可能因庫(kù)齡超期產(chǎn)生長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。

數(shù)據(jù)顯示，旺季過(guò)后冗余庫(kù)存占比超過(guò) 30% 的賣家，次年資金周轉(zhuǎn)效率會(huì)下降 40% 以上。

那么我們?cè)撊绾稳ヌ幫敬蟠俸蟮娜哂鄮?kù)存呢？

Part 1

數(shù)據(jù)鎖定冗余庫(kù)存核心問(wèn)題

清理庫(kù)存前，需先通過(guò)庫(kù)銷比精準(zhǔn)判斷哪些產(chǎn)品屬于 “冗余”。公式為：

庫(kù)銷比 = 期末 FBA 庫(kù)存（含在途）÷ 當(dāng)月銷量

（圖：庫(kù)銷比計(jì)算示例圖）

通常來(lái)說(shuō)，庫(kù)銷比 2-3 為合理范圍（庫(kù)存可支撐 2-3 個(gè)月銷售）；庫(kù)銷比＜2 需警惕斷貨風(fēng)險(xiǎn)；庫(kù)銷比＞3則屬于冗余庫(kù)存，需優(yōu)先清理。

例如某商品 10 月銷量 280 件，月末庫(kù)存 2840 件，庫(kù)銷比達(dá) 10.14，遠(yuǎn)超安全線，需緊急處理。

冗余庫(kù)存的危害遠(yuǎn)超 “占地方”：主要體現(xiàn)在降低搜索權(quán)重、降低整體售出率、庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)、影響現(xiàn)金流、增加倉(cāng)儲(chǔ)成本、鏈接失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):

有些新品剛上架不久就滯銷，賣得非常差，新品流量扶持也減少，不利于鏈接收錄和排名的推動(dòng)，關(guān)鍵詞排名下降，廣告成本上升。搜索權(quán)重也大幅降低。

如果這樣的滯銷品過(guò)多，即使我們有暢銷款鏈接，也很可能降低我們整體售出率，無(wú)法有效提升業(yè)績(jī)。

冗余庫(kù)存如果時(shí)間久很容易變成積壓庫(kù)存，產(chǎn)生一系列的費(fèi)用。像超過(guò)3個(gè)月庫(kù)齡的都算是冗余庫(kù)存了。

超過(guò)半年的鏈接會(huì)有長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。在10-12月的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)是平時(shí)1-9月的3倍有余。

除了產(chǎn)生額外的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)成本之外，還影響我們現(xiàn)金流，我們無(wú)法及時(shí)的回籠資金，影響我們下一步備貨規(guī)劃。

Part 2

站內(nèi)爆破快速消化冗余庫(kù)存

站內(nèi)是清理庫(kù)存的 “主戰(zhàn)場(chǎng)”，依托亞馬遜自帶的促銷工具和流量入口，可在短時(shí)間內(nèi)提升銷量，且成本可控。

2.1 促銷工具組合拳：從 “流量曝光” 到 “轉(zhuǎn)化逼單”

奧特萊斯限時(shí)促銷：冗余庫(kù)存的 “首選武器” 作為亞馬遜官方清倉(cāng)頻道，參與產(chǎn)品需提供至少 20% 折扣（8 折及以下），可獲得專屬流量入口和 “Outlet” 標(biāo)識(shí)。

優(yōu)勢(shì)是免費(fèi)、流量大，持續(xù) 14 天，適合庫(kù)銷比 3-5 的中度冗余庫(kù)存。

例如某家居產(chǎn)品原價(jià)29.99，折后23.99（8 折），通過(guò)奧特萊斯曝光后，日均銷量從 10 件提升至 35 件，14 天清掉 490 件庫(kù)存。

（圖：參加奧特萊斯促銷的產(chǎn)品有折扣紅標(biāo)和秒殺紅標(biāo)）

秒殺活動(dòng)（LD/BD/WOOT）：分量級(jí)清倉(cāng)

--輕量冗余（500 套以內(nèi)）：用 Lightning Deal（LD，12 小時(shí)短時(shí)效），配合 “站外放量 + 廣告預(yù)算翻倍”。

例如秒殺前 3 天在 Facebook 群組預(yù)熱，秒殺期間將手動(dòng)廣告關(guān)鍵詞預(yù)算提高 2 倍，可提升 30%+ 轉(zhuǎn)化率；

--中重度冗余（500 套-1000套以上）：用 Best Deal（BD，14 天長(zhǎng)效），疊加 “大額優(yōu)惠券 + 沖排名關(guān)鍵詞預(yù)算”。

某 3C 配件通過(guò) “BD+30% 優(yōu)惠券” 組合，首日爆單 200 件，7 天清掉 800 件。

--超大量冗余（1000 套以上）：用 WOOT 秒殺（亞馬遜旗下折扣平臺(tái)），通過(guò) “多輪連續(xù)秒殺” 穩(wěn)定排名

例如按 “14 天 WOOT→7 天自報(bào) BD→14 天 WOOT” 的節(jié)奏，間隔期 7 天，累計(jì) 42 天有產(chǎn)品可清掉 2000 + 庫(kù)存（注意折扣力度逐步加大，最高不超過(guò) 70%）。

（圖：WOOT秒殺清理庫(kù)存策略）

2.2 差異化折扣：精準(zhǔn)觸達(dá)不同買家

通過(guò)不同促銷觸達(dá)客戶：優(yōu)惠券、Prime 專享折扣、企業(yè)價(jià)格、額外購(gòu)買折扣：

--優(yōu)惠券：為冗余品設(shè)置 “Coupon” 徽章，搜索結(jié)果頁(yè)優(yōu)先展示，還可針對(duì) “新買家”“Prime 會(huì)員” 定向發(fā)放，例如給首次購(gòu)買用戶額外 5% 折扣；

--Prime 專享折扣：面向 Prime 會(huì)員（亞馬遜核心付費(fèi)用戶群），折扣后顯示 “Prime 專屬價(jià)”，轉(zhuǎn)化率比普通折扣高 25%；

--企業(yè)價(jià)格：為企業(yè)買家設(shè)置更低階梯價(jià)（如買 10 件以上享 7 折），適合工業(yè)類、辦公類冗余庫(kù)存。額外購(gòu)買折扣

--額外購(gòu)買折扣。 這是買了A商品再買B商品，可以優(yōu)惠5%。 為店鋪的冗余庫(kù)存增加銷量提供機(jī)會(huì)

2.3 降價(jià)清倉(cāng)三段式：可控虧損，最大化回收價(jià)值

若促銷工具效果有限，可采用 “階梯降價(jià)法”，分階段釋放庫(kù)存，避免一次性巨虧。以某家居產(chǎn)品（采購(gòu)成本 ￥42.67，頭程運(yùn)費(fèi) ￥18.88）為例：

（圖：清理冗余庫(kù)存的階梯降價(jià)法）

第一階段：保本清（利潤(rùn)≈0）

定價(jià)$20.69，扣除傭金$3.10、處理費(fèi) $9.11 后，利潤(rùn) $0.29，幾乎不賺不虧，優(yōu)先清掉易超期的庫(kù)存；

第二階段：收成本（虧運(yùn)費(fèi)）

降價(jià)至 $17.59，利潤(rùn) -￥18.94（僅虧頭程運(yùn)費(fèi)），目標(biāo)收回采購(gòu)成本，減少本金損失；

第三階段：收運(yùn)費(fèi)（虧部分采購(gòu)成本）

定價(jià) $14.19，利潤(rùn) -￥40.02（收回一半采購(gòu)成本 + 運(yùn)費(fèi)），針對(duì)庫(kù)齡超 6 個(gè)月的 “僵尸庫(kù)存”，避免長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)疊加虧損。

Part 3

全球拓展多站點(diǎn) + 全渠道

旺季冗余的庫(kù)存，可能在其他站點(diǎn)或渠道是 “暢銷品”。通過(guò)拓展銷售范圍，將一國(guó)庫(kù)存轉(zhuǎn)化為多國(guó)商機(jī)。

3.1 跨站點(diǎn)覆蓋：一套庫(kù)存，多站銷售

--美加墨聯(lián)動(dòng)：加入亞馬遜物流遠(yuǎn)程配送計(jì)劃（NARF），美國(guó)站庫(kù)存可直接銷往加拿大、墨西哥站，無(wú)需額外備貨。例如美國(guó)站冗余的戶外用品，通過(guò) NARF 在加拿大站（旺季稍晚）實(shí)現(xiàn)日均 30 + 訂單；

--歐洲全域覆蓋：借助歐洲配送網(wǎng)絡(luò)（EFN）或整合服務(wù)（Pan-EU），1 國(guó)入倉(cāng)（如英國(guó)）可銷往德國(guó)、法國(guó)等 8 國(guó)。某小家電通過(guò) Pan-EU，將英國(guó)站冗余庫(kù)存分流至西班牙、意大利站，30 天清掉 1200 件；

--多渠道配送（MCF）：庫(kù)存不僅用于亞馬遜站點(diǎn)，還可同步發(fā)往 eBay、Shopify 等第三方平臺(tái)。例如用 MCF 為 eBay 訂單發(fā)貨，物流時(shí)效與 FBA 一致，清倉(cāng)效率提升 40%。

3.2 站外 + 線下：盤活 “亞馬遜外” 的流量

--站外Deals 爆破：在 Slickdeals、Dealnews 等平臺(tái)發(fā)布折扣（力度 30%+），配合類目垂直社群（如服裝類找 Fashion Deals 網(wǎng)站）。某服飾賣家通過(guò)站外推廣，以 5 折清掉 800 件過(guò)季庫(kù)存；

--海外倉(cāng)線下清貨：若亞馬遜庫(kù)容不足，通過(guò) SPN 服務(wù)商將庫(kù)存移至第三方海外倉(cāng)，對(duì)接當(dāng)?shù)嘏l(fā)商或折扣連鎖店，價(jià)格通常為原價(jià) 10%-20%，但清貨時(shí)效快（3-7 天）。

Part 4

最后防線庫(kù)存如何回收價(jià)值

對(duì)于破損、過(guò)期或長(zhǎng)期滯銷的庫(kù)存，與其支付高額倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，不如通過(guò)以下方式回收部分價(jià)值：

（圖：亞馬遜注冊(cè)價(jià)值回收選項(xiàng)）

--自動(dòng)移除庫(kù)存：開(kāi)通 “自動(dòng)移除” 功能，亞馬遜會(huì)按 “價(jià)值回收由高至低” 處理（優(yōu)先捐贈(zèng)、再銷毀），無(wú)需手動(dòng)操作，適合低價(jià)值庫(kù)存；

--批量清貨計(jì)劃：將無(wú)法作為新品銷售的庫(kù)存（如退貨、包裝破損）賣給亞馬遜合作清算商，可收回 5%-20% 的價(jià)值，例如采購(gòu)價(jià)10$的產(chǎn)品，通過(guò)清貨計(jì)劃收回1-2$，比直接銷毀更劃算。

Part 5

預(yù)防大于治療庫(kù)存避免積壓

清理冗余的同時(shí)，需建立庫(kù)存管理體系，避免旺季過(guò)后再次陷入困境：

--科學(xué)補(bǔ)貨公式：首批發(fā)貨（測(cè)款期）控制在 150-300 套；二次補(bǔ)貨按 “日均銷量 ×（2-3 個(gè)月）” 計(jì)算，且日均銷量需用 “3 天 ×0.1+7 天 ×0.4+14 天 ×0.3+30 天 ×0.2” 加權(quán)平均，避免單一周期數(shù)據(jù)偏差；

--動(dòng)態(tài)更新庫(kù)存表：每 5-7 天更新一次 “在庫(kù) + 在途 + 接收中” 庫(kù)存數(shù)據(jù)，設(shè)置斷貨預(yù)警（如庫(kù)存供應(yīng)天數(shù)＜備貨天數(shù)時(shí)觸發(fā)報(bào)警）；

--季節(jié)性產(chǎn)品專項(xiàng)管理：旺季前 1 個(gè)月開(kāi)始減少備貨，旺季結(jié)束前 2 周啟動(dòng)清倉(cāng)預(yù)案（如萬(wàn)圣節(jié)產(chǎn)品 11 月初即進(jìn)入降價(jià)流程）。

Part 6

總結(jié)

旺季后的庫(kù)存清理，本質(zhì)是 “止損 + 盤活資金” 的雙重戰(zhàn)役。通過(guò) “站內(nèi)促銷爆破 + 全球渠道分流 + 庫(kù)存價(jià)值回收” 的組合策略，不僅能快速消化冗余，更能為新品騰出庫(kù)容和資金。

記?。簬?kù)存的本質(zhì)是 “流動(dòng)的資金”，讓每一件庫(kù)存都在合適的渠道產(chǎn)生價(jià)值，才是亞馬遜運(yùn)營(yíng)的長(zhǎng)期之道。

（來(lái)源：跨境移花宮）

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