做亞馬遜的老鐵們都知道，推新品就跟帶小孩一樣，真的是又愛又恨，一個(gè)字：扎心!

除了極少數(shù)品牌大賣或者土豪賣家以外，絕大部分賣家推廣新品都是需要一點(diǎn)一滴的投入積累的。周期長(zhǎng)，見效慢，新品還沒(méi)推起來(lái)品類市場(chǎng)就已經(jīng)開始走下坡路的情況都是家常便飯。市場(chǎng)的走勢(shì)預(yù)判真的是很難的，高屋建瓴的理論闡述我相信對(duì)大部分人是沒(méi)有意義的，對(duì)于普通人，我覺得走心接地氣的方法才是關(guān)鍵。

那么從切實(shí)可行的角度來(lái)看，我們有哪些簡(jiǎn)單快捷又合規(guī)的方法可以用來(lái)盡量縮短新品推廣的周期呢?

首先，個(gè)人一直都是堅(jiān)持先做轉(zhuǎn)化率再做流量的觀點(diǎn)，那么新品上架后的listing優(yōu)化幾乎是所有后續(xù)工作的前提了，有不少賣家很反感別人說(shuō)listing優(yōu)化，覺得老生常談沒(méi)實(shí)際意義，確實(shí)，listing的優(yōu)化建議說(shuō)出來(lái)都是超級(jí)無(wú)聊的，感覺道理我都懂，就是做不好!廢話，要是都做得好這個(gè)生意就不是生意了，大家都知道的東西差別就體現(xiàn)在細(xì)節(jié)的落實(shí)上，亞馬遜資深運(yùn)營(yíng)的價(jià)值有很大一部分就體現(xiàn)在listing的優(yōu)化功底上，你問(wèn)他技巧是什么他自己也未必答得上來(lái)，但是做起來(lái)的時(shí)候結(jié)果就是和別人不一樣，也許這就是傳說(shuō)中經(jīng)驗(yàn)吧。

Listing優(yōu)化的結(jié)果反饋還有一個(gè)重要的數(shù)據(jù)，就是大家常遇到的一個(gè)現(xiàn)象，有的新品上架就能持續(xù)出單，雖然量不會(huì)很大，但是就是自然會(huì)出單，而有的則不會(huì)或者極少自然出單，這個(gè)數(shù)據(jù)反饋除了跟市場(chǎng)需求有關(guān)以外，個(gè)人認(rèn)為還有個(gè)重要的因素就是新品Listing優(yōu)化的結(jié)果如何，從系統(tǒng)算法來(lái)講，為了扶持新品，不管平臺(tái)愿不愿意，都必須得給新品一些曝光的機(jī)會(huì)，這點(diǎn)做過(guò)獨(dú)立站的小伙伴應(yīng)該比較好理解，新品一般情況下轉(zhuǎn)化率偏低，但是不代表用戶就完全不買新品的賬，用戶不傻，他知道你是新上架的，但是你的產(chǎn)品足夠吸引他的話仍然是有很大機(jī)會(huì)成交的，而且作為小白的買家，主動(dòng)留評(píng)的概率也會(huì)相對(duì)大一些，因?yàn)橛脩羰潜е囈辉嚨男膽B(tài)購(gòu)買的產(chǎn)品，產(chǎn)品超出預(yù)期以后驚喜加倍，心情一好就忍不住分享出來(lái)了，當(dāng)然要是產(chǎn)品不好留差評(píng)的概率也會(huì)更高。

回到listing優(yōu)化好以后我們應(yīng)該如何推廣新品的主題上來(lái)，上面我提到平臺(tái)會(huì)給新品分配一定的流量，但是這個(gè)流量畢竟不會(huì)太多，就算listing轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)不錯(cuò)，銷售的體量也有限，也就意味著新品排名的增幅可能很大但是排名卻不會(huì)太高。

但是新品轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)不錯(cuò)本身就值得高興了，剩下的就是我們?nèi)绾瓮茝V的問(wèn)題了，推廣轉(zhuǎn)化率較高的新品，個(gè)人認(rèn)為PPC廣告投放是必須的，PPC作為亞馬遜站內(nèi)排第一的付費(fèi)流量來(lái)源，除了幫我們獲取精準(zhǔn)流量以外，我覺得它還有向系統(tǒng)算法“示好”的作用，排名由算法決定，示好當(dāng)然是為了獲得更高的站內(nèi)排名。當(dāng)然，“示好”策略能否成功還得取決于PPC廣告投放的ROI表現(xiàn)，表現(xiàn)好了訂單持續(xù)穩(wěn)定，排名增長(zhǎng)明顯，自然訂單也穩(wěn)步提升;表現(xiàn)不好則除了費(fèi)用入不敷出以外，排名權(quán)重也會(huì)受到一定的負(fù)面影響，典型的花錢不討好。

產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，大部分的品類競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，站內(nèi)關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)自然水漲船高，也就意味著大部分賣家前期投放的PPC廣告ROI是負(fù)的很厲害的，資金充足的賣家能為新品投入一定的前期營(yíng)銷推廣費(fèi)用，說(shuō)白了就是有錢人先死扛這部分虧損，靠后期盈利補(bǔ)上，這個(gè)時(shí)候體量不大的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)顯現(xiàn)出明顯的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)出來(lái)。

不過(guò)，我覺得現(xiàn)實(shí)情況并沒(méi)有很悲觀，在PPC廣告投放上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的賣家仍然是有辦法實(shí)現(xiàn)彎道超車的，也就是通過(guò)站外的低折扣促銷，新品做低折扣促銷，從價(jià)格的角度來(lái)說(shuō)會(huì)損失一定的毛利，但是要注意，這里不是為了在短期內(nèi)獲取大量的折扣訂單(暴漲式)，而是為了獲取持續(xù)而穩(wěn)定的訂單(穩(wěn)定式)，所以關(guān)鍵在于獲取持續(xù)穩(wěn)定訂單的同時(shí)又能控制住毛利的損失(可以選用能定量做促銷的折扣平臺(tái)vipon)，這部分毛利損失其實(shí)只是PPC廣告費(fèi)用的另外一種表現(xiàn)而已，所以不要單看這些低折扣促銷訂單帶來(lái)的損失，而是應(yīng)該綜合判斷其最終的ROI情況。

沒(méi)有完全理解這種新品推廣方式的賣家應(yīng)該比較難接受低折扣促銷的做法，第一反應(yīng)是虧錢的生意我為什么要做?!那么前期投PPC廣告虧得更厲害的情況你對(duì)比過(guò)沒(méi)有?排名不增反降所引起的關(guān)聯(lián)反應(yīng)造成的沉默成本你計(jì)算過(guò)沒(méi)有?業(yè)務(wù)體量越大的賣家越追求快是有原因的，因?yàn)闀r(shí)間成本和人力成本的消耗是很大的。推廣新品的過(guò)程中很容易陷入溫水煮青蛙的效應(yīng)里面去。存在即合理，別人在使用的方法我們可以不理解，但是不要急著否定，要換位思考為什么?做生意的人都不傻，我們認(rèn)為不合理的情況，卻在持續(xù)發(fā)生的時(shí)候我們就要仔細(xì)想想了。

最后發(fā)現(xiàn)好像我也沒(méi)有明確的依據(jù)證明哪種新品推廣方式更好，只能說(shuō)需要根據(jù)賣家自身的實(shí)際情況來(lái)選擇或者兩種方式并行。旺季來(lái)臨，能否借勢(shì)獲得業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)就看我們的準(zhǔn)備工作做得如何了，任何可能提升站內(nèi)排名的方法希望大家都不要錯(cuò)過(guò)，祝旺季大賣!

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