漳州地處“閩南金三角”，東臨廈門、南與廣東交界，東與臺灣隔海相望，境內有廈深鐵路、龍廈鐵路、鷹廈鐵路、福廈鐵路交匯，交通便利。同時，漳州是中國東南沿海重要的現代農業、花卉生產基地，有著先后榮獲“中國青梅之鄉”、“中國食品名城”、“世界柚鄉、中國柚都”、“中國罐頭之都”、“中國水仙花之鄉”、“中國鐘表之城”。

作為“中國鐘表之城”，漳州擁有全球最大的石英鐘、石英鐘機芯生產基地，境內幾十家鐘表制造企業云集。但近年來，全球經濟低迷，貿易額下滑，給漳州鐘表行業出口帶來了深遠的影響，加之跨境電商興起，傳統的外貿受到嚴重沖擊，是轉型還是恪守，漳州鐘表行業外貿出口面臨抉擇時刻。

國內市場萎縮，大跨步轉型做外貿

通元電子有限公司，由李明淵的父親于1991年創立，是一家集鐘表加工制造與貿易為一體的企業。創立之初，通元主要面向的是國內市場，但后因市場發生一些變化，通元不得不與眾多漳州鐘表行業的同行一樣，開始慢慢的向外貿方向轉型。

“我們的產品通常都是通過鐵路運輸出去的， 但在94年的時候，由于火車車皮緊缺，所以當時漳州政府就決定，所有車皮都要優先運送蘆柑（漳州盛產蘆柑），其他貨物的運輸要推后，至此以后，我們的市場被別人占領，從此國內市場上，我們的占有率逐漸萎縮，直到現在也沒能恢復。”李明淵介紹道。

由于國內市場的萎縮，通元電子開始逐步的將銷售的重心轉往外貿方向。

最開始，通元只是給一些外貿公司供貨，并沒有自己的銷售渠道，但漸漸的這種模式的弊端日漸凸顯——一些外貿公司為了追求更大的利潤，就把通元開發的產品拿到其他工廠讓其仿制。這對于以研發為根本的通元電子，無疑是致命的打擊。

也正是在這個非常時期，李明淵放棄了機關單位的“鐵飯碗”，“下?！睅椭赣H的工廠轉型，去參加廣交會、境外展覽等開發渠道，接觸更多的客戶。

通元電子最初轉型做外貿，主要是面向中東、非洲等市場，而后才轉向歐美市場。

“其實90年代的時候，中東市場還是很大的，漳州外貿企業70%-80%都是面向中東市場的，正好我們的產品款式、品質也都適合，所以發展的很不錯，但是后期因為戰爭等因素，中東市場就萎縮了，所以在2000年左右轉做歐美、日本市場。”李明淵講道。

跨境電商興起，傳統外貿遭遇致命打擊

不過李明淵介紹道，近幾年，除了老客戶外，無論是在廣交會上或是其他一些展覽會上，能夠接觸到的新客戶越來越少了，后來才發現，其實很大一部分客戶是轉向在網絡渠道上采購了。

“以前的大客戶都沒有了，他們下一級的小客人都直接到義烏買貨。之前大客戶進貨都是上千上萬個，現在只有幾十個幾百個，回去賣完了再來補貨，這樣傳統的渠道就很不好做了。”李明淵無奈的說道。

與此同時，通元電子周邊的企業也都在悄無聲息的發生著變化，網絡渠道的拓展成為漳州產業帶中傳統制造工廠發展的一個趨勢。漳州政府把當地的特色企業（食品、花卉、鐘表行業）集中在一起，通過阿里巴巴集中展示出來，同時政府還提供免費的運營培訓、幫助企業搭建平臺，費用上面給予大幅度的優惠。通元電子也就順勢，開拓了網絡渠道——在阿里巴巴國際站上投放產品，想以此來轉變生產模式，隨之將生產、成本等慢慢的升級為適合于新時期、新渠道的形式。

首次“觸電”，新模式喜憂參半

李明淵認為，當前傳統的制造工廠面臨諸多的困難：生產材料價格上漲、勞動力成本增加，更多的出口加工訂單流向了越南等東南亞國家；工廠產品缺乏創新，多以OEM為主，沒有建立自主品牌的意識，企業發展方向不明朗；最后則是互聯網的沖擊。所以，傳統制造工廠轉型刻不容緩，但同時又必須從企業自身的實際情況出發，選擇一條適合自己的轉型之路。

從2013年開始，通元電子不僅在阿里巴巴國際站上投放產品，同時也為跨境電商和國內電商的賣家供應產品。通元電子線上線下“雙管齊下”。

隨著跨境電商的進一步發展，跨境電商客戶數量不斷增長，通元電子為跨境電商賣家供貨的模式也日趨成熟。李明淵主動去適應跨境電商客戶的采購模式，整合供應鏈，和供應商協調，雙邊同時都做一些備貨，減小庫存壓力及風險；同時，革新生產模式，將大的生產線轉為小的生產線，再將小的生產線拆分成幾個組，直至今日，通元電子已經可以滿足“一件起批”和定制化的供貨模式了。

不過李明淵發現，在通元電子線下供應渠道蓬勃發展之時，其線上渠道卻止步不前，線上電商渠道的銷售額占總銷售額還不及1%。

術業有專攻，如是而已

當問及為什么通元電子不考慮自己開展跨境B2C的業務時，李明淵給出以下理由：

1、缺乏專業的人才。開展跨境B2C業務需要專業的人才，專門的團隊，而漳州地區電商人才匱乏，找不到專門的負責人，這是最主要的原因。

2、投入大，短期內看不到回報。通元電子走了太久的傳統制造和貿易，模式，直接轉型做B2C，思維上短時間難以適應，且作為研發型的工廠，習慣了大訂單，轉型做B2C可能面臨前期沒有訂單或者只有小訂單的境況，但是工廠的生產還是要進行，工人也要生活。

3、渠道單一。李明淵認為，即使自己的電商團隊做的再好，也只是一個團隊，不如直接給跨境客戶直接供貨，同時面對上百個，上千個團隊的量。

4、嘗試過，沒成功。通元電子也嘗試過做自己組建團隊做跨境電商，但是精力有限，未曾成功。

經過幾年的探索，李明淵對企業未來的轉型道路也越來越明確：“未來，我們還是要專注于制造商的角色，把產品做好，當然也要通過更多方面的渠道去展示我們的能力和產品，傳統渠道也好，電商渠道也好。同時也要慢慢樹立我們自有品牌的形象，在品牌建設上有一定的突破?！?

“術業有專攻”是李明淵反復強調的一句話，他認為通元以研發、制造起家，這是企業的根本，多年來累計的市場經驗和品質沉淀也都是通元電子的優勢。

經過多年的外貿經驗積累，通元電子對國外各市場需求及消費者喜好有著深入的研究。

如日本市場喜歡尺寸較小的鐘表，通常在12寸左右，而美國市場卻喜歡尺寸較大的鐘表，尺寸通常在20寸左右，相比而言歐洲市場的鐘表則是中型尺寸居多，在15寸左右。

李明淵還表示，近年來外貿鐘表行業，存在兩個發展趨勢——一個是鐘表的功能性、計時性在弱化，鐘表更多的起的是裝飾性的作用；另一個趨勢，是鐘表產品的品牌在國外逐漸弱化。

第一種趨勢比較容易理解，但品牌弱化又如何解釋呢？

其實，鐘表在國外市場，尤其是美國市場如同日常用品一樣，屬于消耗品，使用周期較短，消費者在購買此類產品時，并不在意產品的品牌歸屬，注重的只是產品的外觀設計及質量。這一點與國內市場恰好相反，近幾年來，國內市場上鐘表產品的品牌效應日趨加強，國內消費者似乎更加看重品牌的影響力，因此針對不同的市場，李明淵也制定了不同的品牌戰略。

國外鐘表市場的發展趨勢，剛好又是通元電子的發展優勢。通元電子常年為沃爾瑪等國外大型商超供貨，產品質量滿足國外各層級的檢驗標準。同時，作為研發型企業，通元電子在創新設計上擁有先天的硬件優勢，加之對國外市場的了解，能夠設計出適合國外消費者眼光產品。

李明淵表示，未來更多的精力還是會放在產品的研發和生產上，致力于為跨境電商賣家提供更加優質的產品。

（文/雨果網 張毅）