專注于服裝銷售的杭州子不語公司，面對服裝這一季節(jié)性強，產(chǎn)品生命周期較短的品類，海外倉的銷售額卻非常可觀，最高峰時間海外倉的銷售額將近占到全公司銷售額的10%，那他們究竟是怎么做到的呢？

問1：之前為什么操作WE項目，沒有感覺有比較多的流量傾斜，而現(xiàn)在覺得海外倉流量傾斜很大？

子不語：因為產(chǎn)品斷貨情況較多，海外倉被移除時有發(fā)生，所以傾斜的流量很不穩(wěn)定，還給公司帶來了很大的滯銷庫存，導(dǎo)致公司對WE項目信心不足。今年，公司著力挑選熱銷的產(chǎn)品操作WE海外倉，在保證產(chǎn)品不斷貨的情況下，產(chǎn)品流量有了很大的提升。當(dāng)然，也不是所有備貨的WE產(chǎn)品都有流量扶持，主要是那些有穩(wěn)定海外倉出單的產(chǎn)品有明顯的流量扶持，且多頻次少庫存的備貨模式，在保證不斷貨的基礎(chǔ)上降低庫存滯銷風(fēng)險。

小編有話說：

Wish Express海外倉流量扶持的最大流量入口，就是產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦頁面的頂端Banner，該Banner是推薦提供該產(chǎn)品相關(guān)的物流更快的服務(wù)（Fast Shipping）產(chǎn)品。正因為服裝品類操作WE海外倉的商戶較少，使得當(dāng)前操作服裝品類WE的商戶可以更容易獲得該版位的流量資源，同樣的道理也適合 Home Décor，Accessories，Wallets & Bags，Phone Upgrades，Shoes等WE商戶參與少的品類。

而3C電子、汽配、手表等高WE海外倉依賴品類，因為商戶參與WE的程度很高，所以獲得WE流量傾斜的力度會少一些，這些品類是天然適合做WE的品類，需要保證極致的性價比和物流體驗（如，參加WE海外倉項目），以整體提高產(chǎn)品的競爭力。

問2：服裝品類季節(jié)性明顯、生命周期相對較短，你們是如何選品操作海外倉，以盡可能地規(guī)避滯銷風(fēng)險？

子不語：整體而言，只要產(chǎn)品在直發(fā)方面表現(xiàn)良好、轉(zhuǎn)化率高（一般是公司的熱銷爆款），就會立即少量備貨至海外倉進行測款，一般1至2周即可入海外倉進行測試銷售；對于一些主觀判斷的潛力新品，也會做少量測試。同時公司會把控產(chǎn)品的質(zhì)量（通過產(chǎn)品評分進行評估），評分差的產(chǎn)品可能會因為退款率高有被下架的風(fēng)險，所以會格外注意此類產(chǎn)品。關(guān)于Wish海外倉如何選品的問題，各位賣家可回顧往期文章《這些產(chǎn)品更適合做Wish Express海外倉》進行了解。

在選品上，公司通常是這樣操作的：

● 盡量選擇經(jīng)典款和大眾款，此類產(chǎn)品銷量大且穩(wěn)定，更加適合做海外倉；

● 對于季節(jié)性產(chǎn)品，公司已經(jīng)有完善的歷史數(shù)據(jù)支持，可以提前2-3個月布局對應(yīng)產(chǎn)品的開發(fā)、上架銷售、產(chǎn)品入倉等；

● 不同的國家服裝風(fēng)格會有很大的差別，需要針對不同的市場做定向的產(chǎn)品開發(fā)，以及海外倉的布局；

● 服裝的變體很多，測試階段，先選擇熱銷的變體進行測試，效果較好時，再逐步擴展到其他變體。

問3：海外倉運營環(huán)節(jié)中，最需要把握的點是什么？

子不語：運營Wish Express海外倉，最擔(dān)心什么？公司認(rèn)為是斷貨和滯銷。要避免斷貨、滯銷，需要在WE海外倉的運輸頭程、倉儲運作上下功夫。海外倉的頭程運輸及倉儲都較直發(fā)更為復(fù)雜，如何優(yōu)化頭程運輸？如何安排倉儲？

數(shù)據(jù)&空運：倉儲不斷貨

WE海外倉最大的“噩夢”之一就是斷貨，產(chǎn)品銷售將因此受到很大的影響，更給了競爭對手趁虛而入的機會，即使是后期完成了補貨，想要恢復(fù)到之前的流量水平也需要一定的時間。同時，長時間的斷貨也有可能讓店鋪喪失海外倉資格，損失更為嚴(yán)重。

旺季產(chǎn)品銷量變化迅速，實時的數(shù)據(jù)監(jiān)控幫助子不語公司及時跟蹤評估產(chǎn)品倉儲情況，定位有缺貨風(fēng)險的產(chǎn)品，目前子不語是每周評估所有WE產(chǎn)品的缺貨情況，并進行補貨；以避免產(chǎn)品斷貨。

物流優(yōu)化：產(chǎn)品不滯銷

海外倉較為復(fù)雜的物流過程給商戶帶來了更大的備貨、倉儲壓力，過量的海外倉倉儲不僅會產(chǎn)生更多倉儲費用，更會推高滯銷成本。因此，子不語公司采用“少量多次”的方式，在旺季，為熱銷爆款通過空運的方式及時補倉，避免過多的產(chǎn)品積壓在海外倉中，產(chǎn)生滯銷。

問4：如何處理海外倉滯銷產(chǎn)品？

子不語：倘若產(chǎn)品出現(xiàn)了滯銷的情況，除了將產(chǎn)品運回自有海外倉倉庫外，也會通過多平臺銷售、降價促銷的方式消耗多余庫存，盡可能減少滯銷的損失。

問5：海外倉運費如何定價？

子不語：WE海外倉為子不語公司帶來了高額的銷售量，但更重要的是，WE海外倉為整條Listing帶來的流量傾斜。因此，子不語在定價WE運費的時候，不以毛利為主要目標(biāo)，甚至允許比直發(fā)業(yè)務(wù)更低的毛利，因為主要的盈利來自于直發(fā)業(yè)務(wù)的提升。因此子不語在設(shè)置海外倉運費時候把最大化的流量引入作為目標(biāo)。目前子不語一般設(shè)置WE運費比直發(fā)高出2-4美金，盡可能壓低海外倉運費是子不語運營WE海外倉的重點之一。未來，子不語會考慮通過海運進一步壓縮自己的WE運費成本。

問6：如何看待歐洲海外倉市場？

子不語：服裝是商戶操作WE海外倉較少的品類，歐洲也是平臺商戶開展WE海外倉較少的市場，這兩個都是很好的機會點。前期測試德國路向的海外倉，發(fā)現(xiàn)歐洲參加海外倉帶來的流量扶持比美國市場更加明顯，效果很好。因此，子不語已經(jīng)大力擴展歐洲其他路向的海外倉布局，當(dāng)然，歐洲退款率較高也是公司較為擔(dān)心的方面。目前，子不語會通過嚴(yán)格選擇高評分的產(chǎn)品以及選擇更適合歐洲市場風(fēng)格的產(chǎn)品進行運營，以更好的搶占?xì)W洲服裝品類的整體市場份額。

問7：如何平衡WE海外倉和FBW海外倉？

子不語：FBW海外倉項目是平臺的大勢所趨，且有更優(yōu)的流量扶持。公司會持續(xù)投入產(chǎn)品加入FBW項目，保持對FBW項目的關(guān)注。在選品方面，會從一些經(jīng)典款和大眾款式服裝產(chǎn)品切入操作FBW項目，未來希望通過發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢結(jié)合海運等降低物流成本，打造產(chǎn)品極致的性價比和物流服務(wù)。

FBW是大勢所趨？這里給你一些Wish FBW常見問題解答

時間已經(jīng)進入10月，旺季的前奏已經(jīng)開始，公司也結(jié)合自己的運營經(jīng)驗，給出了特別的旺季建議：

● 合理把控Wish Express海外倉備貨倉儲節(jié)奏，備足貨，避免斷貨；

● 合理預(yù)估及把控倉儲風(fēng)險，無需一次性將倉儲備足，但要根據(jù)銷售情況，及時補貨；

● 旺季銷售火爆，更要格外注意物流時效，格外注意WE海外倉資格的保護，否則，WE海外倉資格被取消，將讓店鋪、產(chǎn)品錯失銷售良機，嚴(yán)重影響旺季節(jié)奏。（來源：Wish商戶平臺）

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