在不少賣家看來，獨立站是一條另辟蹊徑的出海渠道，可在谷歌大中華區渠道事業部南區銷售總監李嘉維看來，“獨立站不是一個渠道，更像是一盤生意。”

跨境電商賣家如何將這筆“生意”盤活，對于能否成功“出海”尤為重要。

全球出口規模將達85萬億美元，中國賣家以何種方式占領份額高地？

據iiMedia Research(艾媒咨詢)數據顯示，2018年中國跨境電商交易規模達到9.1萬億元，預計2019年將達到10.8萬億。而消費者也在以飛快的速度轉向全球市場，目前已有82% 的網購消費者在線上進行跨境購物。

單以美洲四個主要市場為例，如上圖所示，中國產品均是其跨境網購的首選貨源地之一。根據eMarketer數據顯示，2018年，北美市場服裝鞋帽品類零售額為1036.6億美元，汽車零配件為535.3億美元，電腦及消費電子為776.5億美元，家具及家居則為503.2億美元。（更多潛力爆品盡在廈門CCEE，點此查詢）

據McKinsey & Company的數據顯示，預計2025年，全球出口市場總規模將達85萬億美元。到2020年，新增的跨境網購消費者將接近 1億人。這對中國賣家來說，無疑是產品“輸出”的好機會。

另據visenze的數據顯示，英美兩國千禧一代發現商品渠道有超過一半的人是通過零售商網站。

機會擺在眼前，中國賣家如何搶占市場份額？如何打造品牌和沉淀用戶？如何讓用戶區分自己和其他賣家的產品？獨立站或許是更好的選擇。

“減少中間商賺差價”，中國賣家“出海”可從三步走

但就如前文所提，如何將獨立站的這筆“生意”盤活？以下三點或許可以嘗試：

縮短渠道，掌握自主優勢。近幾年，不同于傳統“五步走”（生產商——批發商——分銷商——零售商——消費者）的銷售模式，DTC （生產商——獨立站——消費者）模式在歐美快速興起。毫無疑問后者較前者縮短了中間渠道，減少了“中間商賺差價”，直接觸達終端消費者。如此一來，獨立站賣家不僅可以強調產品的競爭性優勢和獨立賣點，還可以通過店鋪和產品設計掌握溢價空間，自主定價。

品牌溢價，獲取更多新用戶。當獨立站賣家掌握了自主優勢之后，又該如何讓全球更多的消費者看到自己的產品，并進行采購？一份針對消費者線上購物習慣的問卷調查表明，超過8成的消費者在線上購物時愿意從品牌方直接購買，而其中又有超過9成的消費者愿意直接從品牌官網下單。

品牌獨立站無疑是賣家獲取用戶，拓展品牌生意的妙招。一方面能通過良好的購物體驗、口碑傳播獲取更多新用戶；另一方面積累用戶數據，獲得用戶的終身價值。麥肯錫的研究表明，擁有并能靈活運用用戶數據的公司，能夠獲得比同類的公司多85%的銷售增長，和超過25%的利潤。

明確目標定位，制定線上營銷策略。李嘉維曾提到，“獨立站不僅僅只是一個新的售貨渠道、新的引流渠道或者新的品牌展示窗口，也不是一次性的買賣，而是需要賣家不斷投入、構建數據營銷推廣的一個長期的銷售路徑。”

在其看來，洞察全球制造行業出口趨勢及線上營銷策略至關重要。賣家需通過數據分析定位國際市場需求，建立數字營銷團隊并根據市場變化靈活調整策略。明確營銷目標以及已有的線上營銷資源，啟動營銷‘四步走’：商業目標&出口計劃；市場需求&競爭對手分析；網站、視頻建設/優化調整；投放方案規劃&效果評估。

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（文/雨果網 吳桂真）