面對(duì)新客戶的詢盤，你要如何操作才能將其轉(zhuǎn)化為實(shí)際的訂單？這個(gè)問(wèn)題很多外貿(mào)人都討論過(guò)，有一位外貿(mào)高手在網(wǎng)上分享了面對(duì)新客戶詢盤的釣魚之法，很有借鑒意義，雨果小編在此將該文分享給大家。這篇文章全文如下：

閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個(gè)客戶，哪能輕易讓他跑掉？

首先肯定要報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)的尺度可根據(jù)客戶詢盤的情況來(lái)判斷，常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等，新品略偏上。

初次接觸的客戶，最好不要用quote這樣正規(guī)的詞來(lái)報(bào)價(jià)，輕描淡寫的price足矣，甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。

一定要留個(gè)尾巴來(lái)“釣”客戶

首先，給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸，無(wú)論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，值得聯(lián)系。其次，在你對(duì)客戶心理價(jià)位不了解的情況下，報(bào)價(jià)的同時(shí)給客戶留下討價(jià)還價(jià)的興趣和空間。

和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個(gè)空魚鉤過(guò)去。

總之，初次與客戶打交道，成交是第二位，細(xì)水長(zhǎng)流，設(shè)法激起客戶保持聯(lián)系的欲望才是最主要的。

主要做法如下：

1、規(guī)定一個(gè)最低訂貨量（作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一）。

2、最重要的，后面要補(bǔ)充說(shuō)明“上述價(jià)格為參考，可根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別——有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣”等等，當(dāng)然這都是虛的。

3、除報(bào)價(jià)外，盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。

“低價(jià)留尾”與“高價(jià)留尾”法

不能坐著干等客戶表示其意向明確，要設(shè)法引客戶說(shuō)出他的目的。比如，泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)之后，告訴客戶“請(qǐng)告知您所需要的目的港，我很樂(lè)于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考”，又或“請(qǐng)告知您可能的定購(gòu)量和交貨時(shí)間，我看看是否能給您一個(gè)好價(jià)格或折扣”。等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請(qǐng)示了。

所謂低價(jià)，指的是接近成本價(jià)格，利潤(rùn)不高的報(bào)價(jià)，靠跑量來(lái)維持；高價(jià)則是預(yù)期較高利潤(rùn)的價(jià)格了。

作為新手，很難自己估算成本價(jià)，老板也老是閃爍其詞支支吾吾。索性去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，老客戶通常利潤(rùn)低，他們的真實(shí)交易價(jià)格往往比較接近老板的心理承受底線。

“低價(jià)留尾”，就是報(bào)個(gè)低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購(gòu)量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣，又為將來(lái)的漲價(jià)提供依據(jù)—訂量不夠當(dāng)然要貴一點(diǎn)啦。

“高價(jià)留尾”，就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量（估計(jì)客戶不難達(dá)到的量），并許諾如果超過(guò)此量，價(jià)格會(huì)有折扣。此外，如前面說(shuō)的，表示根據(jù)付款方式的不同，可給與較大優(yōu)惠等。總之，漫天要價(jià)，但鼓勵(lì)客戶就地還錢。

至于用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶的情形而定，或者說(shuō)根據(jù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的“感覺”。這種“感覺”的準(zhǔn)確性靠的是火候，慢慢熬，急不來(lái)的。不過(guò)一般說(shuō)來(lái)，可以先在網(wǎng)上查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購(gòu)信息，這樣的客戶最好用低價(jià)法。因?yàn)槟銜?huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)者，剛開始價(jià)格一高，客戶理都不理睬你。反之，對(duì)那些不熟行的中間商，可以用高價(jià)法，并且在往來(lái)信函中主動(dòng)介紹“內(nèi)行”的產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶一種“這個(gè)產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)”的感覺。最后，爭(zhēng)取利用客戶“花錢買個(gè)穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點(diǎn)。

總之，報(bào)價(jià)的時(shí)候就不要機(jī)械傳達(dá)老板意圖，輕易對(duì)客戶說(shuō)“NO”。很多業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個(gè)價(jià)，不過(guò)你實(shí)在想要便宜也行，幫你想想辦法”。而對(duì)老板則是：“這客戶我看還行，是個(gè)長(zhǎng)期買家，值得跟進(jìn)一下，我們想個(gè)辦法先跟他做起來(lái)”。

其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動(dòng)腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶及老板參考，促進(jìn)交易。

具體操作之時(shí)，注意幾點(diǎn)：

1、“價(jià)”以，但多半要跟“量大”、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長(zhǎng)”等等條件捆綁。注意：為什么“交貨期長(zhǎng)”是個(gè)便利條件呢？因?yàn)檫@樣可以從容安排，作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。

2、主動(dòng)給客戶提建議，如偷工減料的招數(shù)。很多時(shí)候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。

3、多與客戶交流，了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候，可側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會(huì)核算，還是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使壞擾亂市場(chǎng)，從而有針對(duì)性地處理。順便說(shuō)一句，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)_亂市場(chǎng)，除非你知道對(duì)方是詐騙，否則是不要對(duì)客戶明說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，暗示即可——都是街面上混的，彼此留個(gè)臉面。

4、同樣，多與老板交流，探討偷工減料的法子，并多尋找一些零配件供貨渠道，努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況，替老板分憂的同時(shí)促進(jìn)低價(jià)客戶的成交可能。

商業(yè)情報(bào)的收集多多益善。曾見過(guò)一個(gè)悲慘案例：一個(gè)赫赫有名的大買家詢盤，新手外貿(mào)業(yè)務(wù)員卻居然不知道對(duì)方來(lái)頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視。結(jié)果因貪圖一點(diǎn)利潤(rùn)而錯(cuò)失了進(jìn)入這個(gè)大買家供貨體系的機(jī)會(huì)。須知，對(duì)于很多大買家而言，能進(jìn)入他們的“體系”非常有價(jià)值，一旦與他們有過(guò)良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)，對(duì)新廠而言機(jī)會(huì)難得。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，碰到這樣的良機(jī)，即便賠本也要做，犧牲一點(diǎn)利潤(rùn)，權(quán)當(dāng)買路錢。

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