近年來(lái)，跨境電商小語(yǔ)種國(guó)家不斷迸發(fā)出其無(wú)限魅力，相比傳統(tǒng)電商大國(guó)，小語(yǔ)種國(guó)家雖然起步晚，但網(wǎng)購(gòu)群體大，且商戶競(jìng)爭(zhēng)小，還是一片待開(kāi)發(fā)的藍(lán)海。另一方面，獨(dú)立站的建設(shè)，近來(lái)也成為跨境電商圈中熱議的話題，其優(yōu)劣勢(shì)不斷被拿來(lái)權(quán)衡。

圖：昱達(dá)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO陳翀

當(dāng)小語(yǔ)種市場(chǎng)遇到獨(dú)立站又將擦出怎樣的火花呢？本著一探到底的精神，我們專訪了專注于法國(guó)獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)的昱達(dá)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO陳翀，為大家扒一扒法國(guó)獨(dú)立站的那些事。以下為專訪實(shí)錄：

法國(guó)電商環(huán)境，獨(dú)立站的溫室

法國(guó)當(dāng)前人口突破6600萬(wàn)，而網(wǎng)購(gòu)人數(shù)就超過(guò)4000萬(wàn)人口，人均每年網(wǎng)購(gòu)下單次數(shù)16單，電商成交數(shù)達(dá)600億歐元，并以每年百分之十的速度增長(zhǎng)，趨勢(shì)強(qiáng)勢(shì)。

當(dāng)前法國(guó)電商市場(chǎng)上排名第五，在歐洲大陸排名第一。飛速增長(zhǎng)的電商規(guī)模和劇增的網(wǎng)購(gòu)人群，營(yíng)造了法國(guó)優(yōu)厚的電商市場(chǎng)環(huán)境，也為在法國(guó)建設(shè)獨(dú)立站奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

法國(guó)消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)的特殊癖好

特殊習(xí)慣一：直接信用卡銀行卡支付的多，第三方工具用的少，建議做獨(dú)立站的朋友一定要有這類收款通道。

特殊習(xí)慣二：思維定位強(qiáng)，比如會(huì)覺(jué)得亞馬遜相對(duì)高端點(diǎn)，F(xiàn)NAC買(mǎi)3C產(chǎn)品，Venteprivee 、Sephora 等買(mǎi)化妝品，eBay 、CD就是雜貨鋪等等；忠誠(chéng)度很高，特別是對(duì)于自營(yíng)平臺(tái)，細(xì)分市場(chǎng)類平臺(tái)。

特殊習(xí)慣三：思維直接，目的性強(qiáng)。要什么產(chǎn)品、什么價(jià)格，確定了就直接下單。

特殊習(xí)慣四：法國(guó)各種節(jié)日與英美不同，特別是折扣季，所以特別注意法國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)物節(jié)奏。

在法國(guó)做自己獨(dú)立平臺(tái)的，一定要搞清楚自己的定位，做好自己的網(wǎng)站，做好自己的產(chǎn)品，做好自己的推廣，做好自己的服務(wù)，一旦在消費(fèi)者心中形成思維定勢(shì)，就很難改變。

獨(dú)立站的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)對(duì)比

當(dāng)前的法國(guó)電商市場(chǎng)上各類電商平臺(tái)林立：第三方電商平臺(tái)、商場(chǎng)百貨的網(wǎng)站、獨(dú)立站。從總量上來(lái)說(shuō)，法國(guó)消費(fèi)者還是在第三方電商平臺(tái)購(gòu)物比較多，但同時(shí)獨(dú)立站也是不容小覷的一支力量。獨(dú)立站特點(diǎn)突出，其優(yōu)劣勢(shì)也十分對(duì)立。

一獨(dú)立站優(yōu)勢(shì)：

1、規(guī)則自定：獨(dú)立站所有的規(guī)則都是自定的，不用受平臺(tái)各種規(guī)定束縛，企業(yè)可以大展手腳，從頭到腳自己定位，充分展示企業(yè)的個(gè)性、文化、產(chǎn)品。用一句話來(lái)形容就是，獨(dú)立站是企業(yè)的一片自由天地。

2、更易獲取客戶信息：客戶在網(wǎng)站留下的所有瀏覽痕跡以及歷史記錄都將被收集起來(lái)，加上客戶的個(gè)人信息，綜合起來(lái)，建立一個(gè)立體的數(shù)據(jù)模型，直接收錄進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)。將大量的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，根據(jù)分析結(jié)果不斷地修正公司的策略、方向，維系老客戶，也為開(kāi)發(fā)新的客戶資源提供指導(dǎo)。

3、資金流自由把控：企業(yè)在獨(dú)立站上，可以實(shí)現(xiàn)資金流的自由把控。資金流的自由把控主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一方面，企業(yè)不必在向平臺(tái)繳納平臺(tái)費(fèi)用不用繳納平臺(tái)費(fèi)用，所有資金悉數(shù)入賬。另一方面，資金即時(shí)回流，企業(yè)成交的貨款可以直接到賬，不必經(jīng)過(guò)第三方平臺(tái)。

4、品牌塑造力強(qiáng)：因?yàn)楠?dú)立站規(guī)則是完全的自定，所以企業(yè)可以充分用利用這一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，在網(wǎng)站頁(yè)面設(shè)計(jì)上、產(chǎn)品的展示上、規(guī)則的把控上，完全體現(xiàn)出企業(yè)的個(gè)性，同時(shí)可以向顧客輸出企業(yè)想要展示的文化，塑造企業(yè)品牌。

二獨(dú)立站的劣勢(shì)：

1、資金投入大：獨(dú)立站首先要直面的問(wèn)題就是建站，自主建站要投入大量資金，后期的營(yíng)銷(xiāo)、推廣、引流、維護(hù)同樣需要大量的資金投入，與這些投入相比，繳納的平臺(tái)費(fèi)用只是小巫見(jiàn)大巫了。

2、自主引流難：沒(méi)有了第三方平臺(tái)流量的支持，獨(dú)立站就要完全靠自己引流，而引流需要在各個(gè)渠道上大量的投入資金，同時(shí)需要專業(yè)的人才操控，流量成本高、轉(zhuǎn)化率低、精準(zhǔn)度差都是獨(dú)立站可能面對(duì)的。

3、風(fēng)險(xiǎn)高：獨(dú)立站是直接面向市場(chǎng)的，像一個(gè)單打獨(dú)斗的“個(gè)體戶”，自負(fù)盈虧、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。同行的競(jìng)爭(zhēng)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的糾紛、客戶的投訴，再?zèng)]有平臺(tái)的庇護(hù)下，完全都要靠著獨(dú)立站自主面對(duì)，需承擔(dān)各類風(fēng)險(xiǎn)。

獨(dú)立站引流的正確打開(kāi)方式

沒(méi)有平臺(tái)流量的支持，獨(dú)立站要完全靠自己引流，當(dāng)前，市面上常見(jiàn)的一些引流渠道包括：Google adwords、Seo、Edm、聯(lián)盟、Sns、信件郵冊(cè)、ADREXO廣告合作商、電話營(yíng)銷(xiāo)、樣品、代理地推。 

引流的渠道有很多，但是必須得明確的是，絕對(duì)不能單一迷信某一個(gè)渠道，一定要多渠道配合使用，才能真正的做出引流效果。同時(shí)，各渠道的投入比重一定要把握好，這個(gè)比重是根據(jù)獨(dú)立站自身的定位與條件所決定的。

陳翀介紹到，每家獨(dú)立平臺(tái)都不一樣，他們公司實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)較多，線上營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)較少。用的辦法比較土，接地氣。計(jì)量效果也不用roi之類的。他只關(guān)心總共花了多少推廣費(fèi)用，獲得多少新增客戶新增單量。低于200元一單即為合格效率。找準(zhǔn)了符合自身定位的引流方式，才是高效的，并不斷優(yōu)化。

獨(dú)立站旺季該如何營(yíng)銷(xiāo)

所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都有根據(jù)獨(dú)立站本身的情況來(lái)開(kāi)展，一切都跟自身的地位密切關(guān)聯(lián)。“我們公司在發(fā)展上的定位，并不追求大銷(xiāo)售額，我們要的是忠實(shí)客戶，我們要的是利潤(rùn)，我們要的是小而美。我們沒(méi)有融資，我們不拼殺價(jià)格。所以旺季來(lái)臨時(shí)，我們的營(yíng)銷(xiāo)策略很簡(jiǎn)單。”陳翀說(shuō)。

1、局部進(jìn)行大力度促銷(xiāo)。

2、縮小線上投放戰(zhàn)線，大咖都在燒錢(qián)，除非你想燒過(guò)他們。

3、線下加大派送推廣。

4 、加大老客戶營(yíng)銷(xiāo)，不要讓老客戶失望，比如：該讓利讓利，別人家旺季都打折，我們當(dāng)然也要給客戶一定的折扣，但不是拼殺價(jià)格。服務(wù)做好，比如旺季物流通常有問(wèn)題，那就多備一些貨到法國(guó)倉(cāng)，保證時(shí)效等。

獨(dú)立站的前景

當(dāng)前的全球電商市場(chǎng)，可以稱之為“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，每個(gè)國(guó)家的電子商務(wù)發(fā)展都會(huì)形成巨頭，目前平臺(tái)類的電商已經(jīng)有了亞馬遜等巨無(wú)霸，但是在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域還沒(méi)有出現(xiàn)絕對(duì)的巨頭，不過(guò)這只是時(shí)間問(wèn)題，未來(lái)的一定會(huì)形成的。所以，無(wú)論是第三方平臺(tái)還是獨(dú)立站，其最終的發(fā)展都會(huì)回歸到商業(yè)最初的本質(zhì)上。

不同的定位，不同的行業(yè)，不同的平臺(tái)，不同的方式，沒(méi)有說(shuō)有具體的一個(gè)定式就一定會(huì)有好的效果，還是那句話，找到自己合適方式來(lái)做，用心做好了自己的一畝三分地，回歸到商品與服務(wù)它的本質(zhì)上。

文/張毅

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