不少亞馬遜賣家常常陷入這樣的運營困境：

新品剛上架，廣告投了，競價也調高了，卻沒有流量、沒曝光；

好不容易有了流量，卻遲遲不出單，ACOS高得嚇人；

許多運營會認為問題出在類目太卷，或者價格沒優勢。雖然有這些原因存在，但實際上，大多數新品難推，沒有流量的本質原因，往往可以歸結到兩個方面：文案和廣告沒做好。

而文案與廣告的背后，有一個共同的底層邏輯——關鍵詞。在整個亞馬遜運營體系中，關鍵詞不僅決定產品能否被系統抓取和收錄，更影響廣告投放效果、鏈接權重以及后期自然流量獲取能力。

本文小匠將帶你拆解新品流量難題的本質，深入解析關鍵詞在文案與廣告中的關鍵作用，提供可落地的優化思路。

一、文案埋詞以及系統收錄

我們知道，關鍵詞是買家與產品之間的橋梁。超過80%的亞馬遜訂單都是從搜索開始的。那么，如果Listing文案中缺乏相關的關鍵詞，沒有被系統收錄，即使產品再好，系統也不知道你的產品是干什么的，更別談推薦、曝光了。

所以文案首先要讓亞馬遜系統“讀懂”你賣的是什么，把你的產品推薦給合適的用戶。這也是亞馬遜SEO的基礎。

亞馬遜的收錄機制分為靜態收錄和動態收錄。

靜態收錄是指首次收錄，這是亞馬遜初次給你產品分配流量的基礎。靜態收錄決定了亞馬遜算法怎么認識你的產品。亞馬遜通過抓取listing的類目、標題、五點描述、圖片、視頻、ST、產品詳情等信息，進行關鍵詞的匹配。所以靜態收錄做得越好（收錄詞越多），亞馬遜抓取的關鍵詞信息越準確。需要賣家注意，前期的關鍵詞收錄很多都發生在靜態收錄中，所以文案非常非常重要。

亞馬遜的收錄邏輯是抓取關鍵詞信息中的詞根，比如power bank這個關鍵詞在亞馬遜索引庫里呈現的就是#power 與 #bank，亞馬遜A9根據標題、ST、五行及A+產品描述等關鍵詞信息的不同權重來抓取詞根，被抓取到的這些詞根亞馬遜系統會互相匹配組合成多種多樣的關鍵詞。

動態收錄則是根據買家行為，如瀏覽、點擊、加購、收藏、購買、評論等，來判定關鍵詞與產品的相關性。當某個關鍵詞的相關性達到一定閾值后，產品就會被亞馬遜加強動態收錄的可能性。我們平時常說開廣告推關鍵詞，其實也就是提高了產品的動態相關性。

更值得賣家注意的是，COSMO算法上線后，亞馬遜開始強化“標簽機制”，會根據你Listing中出現的關鍵詞、圖片、評論等綜合內容，為產品打上系統標簽。

換句話說：關鍵詞埋得越精準，系統推薦越匹配，后續的流量也越高質量。

當然，文案并不是關鍵詞的堆砌場。關鍵詞布局的前提是“可讀性第一”，合理融入，而非生硬拼接，不能為埋詞而埋詞。

在我們的運營課中，董老師提出過一個判斷靜態收錄是否合格的標準：“四準三多”——以此來根據這個標準可以判斷亞馬遜抓取到我們listing的信息準不準確，被收錄的關鍵詞多不多。且不同類目的靜態收錄的數據量化標準都是不同的。

很多賣家在listing文案都還沒有達標的時候就可以制FBA單，導致后續亞馬遜抓取的關鍵詞信息不精準，詞匯量又少，在打廣告時還產生大量不相關的關鍵詞，從而浪費掉大量的廣告費，不僅如此，相關運營人員還要花費大量的時間去否定這些不相關的詞，同時還浪費了大量的時間成本。（感興趣的賣家可以后臺咨詢了解）

二、廣告推流目的：突破流量池

很多亞馬遜賣家覺得廣告就是“砸預算、調競價”，但結果卻是花錢買不到流量。或者只盯著那幾個大詞投廣告，結果流量越來越少。大詞雖然流量大，但競爭強、費用高、轉化低，還容易被大賣壟斷。真正有效的廣告打法，是圍繞關鍵詞庫進行分批投放，拓寬你的流量入口詞。多一個關鍵詞，就多一個訂單機會。

所以廣告的目的在于流量池的突破。有賣家說那轉化率呢？我們知道，在電商公式中，銷量=流量*轉化率*客單價，客單價是自身定的，差距不會太大，而轉化率本身有天花板，不可能做到100%，甚至50%以上都很難做到。所以理解這個公式的本質后就會發現：運營的核心目標，并不是投廣告去獲取轉化，而是“借廣告去蓄流”，逐步放大自然流量池。

圖片來源：優匠AMZ白帽打法

比如每個品類都是根據買家的需求決定流量池，關鍵詞的維度就取決于用戶的需求。隨著競爭越來越大，產品越來越多，就導致買家需要搜索產品核心詞+屬性詞等組合的關鍵詞才能快速找到他想要的產品。加上不同的買家搜索習慣等因素的不同，所以用戶就有各式各樣且不斷變化的長尾需求。因此，關鍵詞的維度不僅是熱度，而是要匹配買家的多樣化需求。而這些流量，恰好是很多賣家忽略的。

而我們的海量關鍵詞打法正是基于此，通過抓取同行競品大量關鍵詞數據出來，搭建關鍵詞詞庫，分類肯定詞與否定詞。肯定詞用來寫文案，做好文案的關鍵詞布局，文案刊登后用“四準三多”判斷亞馬遜抓取到listing信息準不準確，被收錄的關鍵詞多不多，用廣告推更多詞匯量先進入前三頁，再推到首頁，再推到首頁置頂位置，最后用提高轉化率方法逐步穩住關鍵詞排名。

文案+廣告形成大面積流量捕捉網，突破競品主打大詞形成的流量壁壘。這樣下來listing穩定性是非常高的，而不會因為依賴某個大詞或因為某些大詞不穩導致整體銷量不穩。

關于具體的廣告體系打法，感興趣的賣家可以聯系。

（來源：董海溫）

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