優化客戶體驗上，提供客戶所需的產品及服務，與客戶建立長久的聯系是企業的重中之重。然而Gallup的一項調查顯示，大部分（71%）的B2B企業還未完全實行“以客戶為中心”的銷售方式。

實際上，以客戶為中心需要企業對客戶的需求、渴望以及期許有更好的理解。以下幾種方式可以幫助企業收集資料并了解自己的客戶。

一、對買家角色（Buyer Persona）進行研究

企業要對客戶面臨的問題以及解決方式有所了解，同時還要考慮其它方面。比如：購買過程是怎樣的？客戶都在聊什么話題？他們想獲取什么信息？在團隊中，誰是具有影響力的人（influencer）？誰又是決策者？他們在做購買決策時考慮的因素有哪些？

對Buyer Persona進行研究有助于企業豐富產品信息，并提高客戶的滿意度。

二、分析客戶的留存率和流失率

企業同時也要關注客戶的留存率和流失率情況。通過瀏覽數據分析，看看近期流失掉了哪些客戶，以及潛在客戶決定不買的原因是什么。然后查看最近的一些交易，想想他們是考慮什么因素才進行購買。

企業可以讓外部研究員（而不是銷售人員）采訪顧客和潛在客戶，以此來獲取想了解的信息。

三、完成客戶關系管理（CRM）的定性研究

這類研究以及所得出的數據能幫助企業了解客戶最看重什么、企業最擅長和需要改進的方面有哪些。同時企業也會發現，客戶有問題時會咨詢企業，并希望企業給出解決方案。（編譯/雨果網 李增林）